¿Que conoces de tu cliente?

Una anecdota de hace bastantes años que no se me olvida es el intento de una publicacion germana para mujeres que trato de implantarse en nuestro pais varias veces sin conseguirlo. Como buenos profesionales lo primero que hicieron fue un serio estudio de mercado con encuestas para saber que es lo que le interesaba a la mujer joven española, especialmente importante en este caso ya que ademas atacaban un mercado con una cultura diferente a la suya. El resultado fue una revista que incluia secciones de historia, ciencia... un fracaso. La realidad es que las encuestadas mentian como bellacas por quedar bien o simplemente ponian lo primero que se les pasaba por la cabeza ya que la encuesta les daba igual y ya le estaban haciendo un favor al entrevistador simplemente respondiendo.

Algo similar sigue pasando hoy en dia cuando intentas contratar un comercial en el entorno corporativo. Muchos dicen aportar un profundo conocimiento de los clientes pero al final se traduce en un gran agenda, medio amistad con responsables de compras, y una cierta capacidad para defender la empresa y tratar de introducir nuevos productos. Ojo, esto es importantisimo y es lo que hoy en dia se puede calificar de crack en la profesion. Sin embargo, ¿son conscientes de quien es la persona responsable en la decision y sus criterios? ¿saben que problematica tienen con nuestros productos o servicios? ¿conocen cuales son los problemas de los clientes como empresa? ¿estan al tanto de las guerras internas en los clientes y como podrian afectar? ¿quien decide, quien influencia, quien se queja...? ¿estan al dia de las nuevas soluciones de la competencia? Muchos no. Otros muchos creen saberlo y se equivocan.

A veces te encuentras la tipica persona que se vanagloria de que lleva treinta años en la profesion y por eso lo sabe todo. Segun que sectores, a veces no puedo evitar pensar que los veinte primeros ya no valen para nada y que puede estar mas que obsoleto. Pero el problema es que casi nunca entienden que son nuestros ojos, oidos y boca de cara al cliente. Son aquellos que deben transmitir a la organizacion cuales son los problemas y los retos de cara a que se puedan diseñar nuevas soluciones que mejoren la propuesta de valor de la empresa y conduzcan al exito. Esto es mas facil en organizaciones pequeñas donde el equipo directivo hace de todo, pero en empresas mas grandes... ¿Habeis visto alguna vez una reunion entre comerciales e ingenieros?. A las que yo he asistido eran un continuo lanzamiento de reproches de un bando al otro. Y simplemente porque no lo entienden y cada uno se centra en su ombligo en vez de en las necesidades de la empresa.

En start-ups es divertido como siempre se busca tener en el equipo a una persona a la que se le presuponga dicho conocimiento comercial, o en su defecto un consejo asesor en el que esten englobados el compendio de todo el conocimiento actual y futuro de la humanidad. Pero la realidad es tozuda: cuando lanzas un nuevo producto-servicio no tienes ni idea de como va a funcionar. Todo esta experiencia previa es importantisima, pero como componente de una solucion integral. Y nunca olvides que las necesidades evolucionan permanentemente y el area comercial debe ser la primera en transmitirlo al resto de la organizacion.

¿Que hacer cuando el de enfrente no quiere escuchar?

Mucho se habla de la imposibilidad de obtener fondos hoy en dia por parte de los emprendedores y de las cuantiosas perdidas de muchos inversores que estan lastrando la posibilidad de levantar nuevos fondos. En parte es logico porque si esa es la tarjeta de presentacion... Sin embargo existen unos seres en la mitad cuyas empresas se autodenominan casas de M&A o boutiques, dependiendo del tamaño. Y aqui hasta la fecha si que ha habido crisis, al menos en las que se dedican exclusivamente a este negocio.

El otro dia charlando con un excelente profesional de una boutique me comentaba una anecdota muy divertida llegando a la conclusion de que el libro que se titula algo asi como nunca aceptes un no por respuesta, ha hecho mucho daño en este pais. Claro que es verdad que es mucho mas comodo que entender que puedes estar equivocado.

Me contaba que hacia poco tiempo habia estado con una empresa demandante de fondos, ya me gustaria saber cual, que debia de tener una importante trayectoria, estar bien dirigida... y con un enorme activo oculto. Mas que enorme, descomunal tenia que ser para poder justificar remotamente la valoracion a la que querian incorporar un socio financiero. Para mas inri, no buscaban dinero para nuevos proyectos si no que era para mejorar su posicion de circulante, que hoy en dia no es mas que una forma de encubrir perdidas ya que digamos que las partidas principalmente de inventario y clientes hoy en dia pueden necesitar alguna pequeñita correcion para alcanzar algo de verdad. Ni que decir tiene que dichas ofertas no llegan al mercado porque no hay nadie que pueda defenderlas.

Me decia que tras un primer vistazo inicial tuvieron una reunion para fijar los objetivos, absolutamente descabellados, y tuvieron que rechazar el mandato. Supongo que seguiran buscando a alguien que les diga que si a todo y les cobre por un servicio con resultado imposible. Personalmente creo que, al menos en el ambito profesional, las verdades son fundamentales para conseguir el exito.

Un business plan visto por un emprendedor

En los pasados dias de asueto tuve la posibilidad de conversar con algunos emprendedores de forma distendida. Supongo que deberia aprender a desconectar totalmente en vacaciones pero nunca lo he hecho. Recuerdo una de ellas, muy divertida, sobre business plans vistos por un emprendedor.

Segun esta peculiar persona, por lo menos tan peculiar como yo, un business plan es un componente del plan de marketing pero en este caso dirigido exclusivamente a accionistas actuales y especialmente a los potenciales. Su vision sobre como funcionan las inversiones en empresas no cotizadas es como un hipermercado sin clientes. Para poder acceder al lineal, el hipermercado o en este caso los asesores, brokers... ya te habran hecho aceptar condiciones absolutamente leoninas de una posible transaccion. Dentro estan miles y miles de proyectos esperando a que unos pocos inversores con bajo presupuesto les elijan como los agraciados en su cesta. Lo mas curioso es su absoluta incapacidad para entender que hace cada uno de estos productos, para que sirven... ni siquiera lo que pone en el etiquetado, solo el precio, el nombre y las calorias. En extrañisimas ocasiones algun inversor mas avezado pregunta al encargado de la seccion, asesores, sin llegar a hacerles ningun caso y menos mal porque tampoco saben nada mas que tratar de cumplir sus propios objetivos. Y la realidad es que se invierte por el envoltorio.

Unas reflexiones al respecto:

- No hay nada que mas le podria gustar a un inversor que tener juntas a la vez todas las oportunidades que se le van a presentar y poder elegir entre todas ellas. Lamentablemente, como en todas las facetas de la vida, las decisiones se tienen que tomar con informacion imperfecta y nunca sabes que es lo que habra mas adelante. Esto no es una partida de ajedrez donde no hay sorpresas mas alla de los movimientos inesperados de tu adversario.

- Los lineales de los hipermercados suelen estar llenos y cuando se vacian se reponen, lo que te permite comprar lo que tu quieras en la cantidad que desees. A Google solo pudieron acceder unos pocos.

- Estoy de acuerdo en que un business plan tiene un componente de marketing al accionista pero esto no significa que no deba ser etico ni sincero. Puede preocuparte poco que un cliente que te compre una casa quede insatisfecho ya que dificilmente lo hara una vez mas, pero con un accionistas es probable que estes casado toda la vida, y a veces sin posibilidad de divorcio.

- Tambien reconozco que un inversor en la practica totalidad de las veces no entiende en su totalidad en que esta invirtiendo. Si es capaz de entender el producto, que en nuevas invenciones en nuevos mercados puede ser practicamente imposible, es altamente improbable que consiga comprender todas las interacciones de las diferentes alternativas estrategicas que se pueden tomar. De la misma forma que un emprendedor tampoco lo entiende y esto es muy visible al ver empresas que cambian de modelo de negocio varias veces hasta dar con el adecuado. El camino se hace al andar. Por ello las estimaciones de un business plan tienen el valor que tienen.

- Las formas que los inversores tenemos de reducir la incertidumbre son principalmente descartar sectores en los que el desconocimiento es absoluto o hacerlo a traves de fondos especializados, contar con el asesoramiento de expertos en el area en cuestion, apostar por gente con un track record demostrado, buscar posibles sinergias antes de la transaccion, crear grupos de inversores...

- No todo acaba en la transaccion, el accionista adecuado es capaz de catapultar tu empresa, aunque solo una minoria muy reducida los consigue.

- Naturalmente que el envoltorio tiene su valor, pero las decisiones de los inversores estan basadas en mucho mas.

El lag entre la bolsa y las valoraciones de empresas no cotizadas

Ayer quede a tomar una cerveza con un amigo que tambien trabaja mas o menos en el mismo sector para ¿festejar? la vuelta de vacaciones. Es muy extrovertido, gran conversador y probablemente la persona que cuenta mejor los chistes de entre los que conozco. En un momento de la conversacion me comento una pequeña anecdota de una operacion que estan empezando a analizar, no se cual es la empresa solo el sector, y no pude parar de reir. Fue de este tipo de carcajadas que se retroalimentan con las de tu acompañante, y que duro bastantes minutos. Dicen que cinco minutos de risa equivale a una hora de sueño, no creo que sea un dato muy cientifico. Sin embargo fue un momento memorable.

Al parecer el dueño de la empresa le dijo que el precio de la transaccion se habia incrementado debido a la subida de la bolsa y a que ya se vislumbran brotes verdes en el horizonte. Esta compañia no es que pertenezca a un sector complicado si no a uno que seguramente seguira unos cuantos años sufriendo una depresion. Me imagino la frustracion de una persona que siendo consciente desde hace bastantes años que su intencion era vender su empresa, de repente se encuentra en una situacion en la que solo vale una pequeña parte de lo que pudo ingresar hace poco tiempo. Pero la realidad actual es la que es.

Tampoco yo soy de los que creen que el mundo se acaba ni que no salimos de esta. O como dice otro amigo que el unico brote verde es la subida de la bolsa. Sin embargo no puedo dejar de ser consciente de que la mayor parte de las mejoras de los beneficios de las compañias estan llegando por agresivos recortes de costes y no por una mejora de la demanda, siendo la interna especialmente debil. Una recuperacion rapida en forma de V es bastante poco probable y los balances de las empresas deben de poder aguantar esta situacion en un entorno en el que todavia no hay mejora en la actividad crediticia. En otras palabras, seguimos en el proceso de desapalancamiento.

Personalmente creo que la bolsa no la entiende ni quienes trabajan en ello. Tratar de asimilar los multiplos que se pagan en ella a empresas no cotizadas es sencillamente erroneo por muchas razones y la primera puede ser porque no se pone precio a un paquete de control. Si es verdad que adelanta tendencias pero muchas veces son movimientos en falso que luego corrige.

Este proyecto esta muy verde

Hace un tiempo estuve con un start-up prometedor, o al menos eso parecia. Idea original y con un mercado con mucho futuro, equipo novel aunque ya sabeis que yo al equipo le doy una importancia relativa, novedosa forma de monetizacion, en un estadio todavia temprano... era un primer contacto.

Empiezo por el final, lo que les imposibilita seguir con el enfoque actual es que el mecanismo de monetizacion tras un analisis no va a ser viable, al menos en esta coyuntura. De todas formas lo que quiero resaltar es otro punto. Vinieron con una propuesta bastante trabajada y para la parte numerica se debieron apoyar en algunas hojas de calculo genericas que debe haber colgadas en alguna parte por internet, llegando a ser excesivamente detallistas en algunos apartados, a mi juicio.

En un momento de la conversacion les hice la tipica pregunta de control, que a ver cuando tenian prevista la siguiente ronda de financiacion. Su idea era en dos años aproximadamente. Volvi a coger la informacion financiera, la mire por los cuatro costados, pero no habia contemplada financiacion adicional de los socios. Les pregunte por ello argumentando que o bien la generacion de caja de la empresa no iba a ser la descrita, o era para inversiones adicionales que habria que estudiar su viabilidad/rentabilidad, o era para tener mas dinero en caja. Y que naturalmente a mayor inversion con misma rentabilidad menor valoracion. Ellos se cerraban en banda en cuanto a la valoracion, ya habrian hecho sus calculos de a cuanto le tocaba a cada uno, y decian que el largo plazo es incierto y que lo que tenian muy estudiado era los primeros años.

Aunque no os lo creais es muy habitual que en los business plans baste con una inversion inicial y los propios flujos que genere la empresa junto con un ligero endeudamiento financie el crecimiento, y en la vida real es muy inhabitual que eso se cumpla. A pesar de que hay que evitar las incongruencias veo mas negativo poner por escrito algo que uno es consciente de que no puede ser. Llegado a este punto creo del todo aconsejable buscar asesoramiento antes de dar el siguiente paso.

Nunca te asocies con nadie, debe ser malo

El otro dia vi en television una reseña informativa sobre la enesima protesta de un grupo de productores del sector primario sobre la diferencia del precio que ellos obtienen al venderlos y los que se cobran al consumidor al final de la cadena. Tienen toda la razon del mundo, es un abuso que se debe producir en algun momento entre los intermediarios y los detallistas finales... ¿Y que hacen para remediarlo?. Hasta donde llega mi conocimiento protestar. Puede que realicen muchisimas otras actuaciones pero no parece que tengan mucho exito.

La teoria dice que cuando tu cliente tiene una gran capacidad de compra y hay bastantes productores similares, la relacion de intercambio no puede ser muy buena. Para tratar de remediarlo hay dos estrategias basicas que son mejorar tu posicion competitiva frente al resto de productores o diferenciarte. La segunda ha sido recientemente sobre explotada y hoy en dia existen certificaciones de origen de practicamente casi todo. Muchas de ellas carecen de sentido economico y no nos olvidemos que al fin y cabo no es mas que tratar de crear una marca, lo que deberia conllevar un importante presupuesto de promocion y publicidad que en muchos casos no se da, y en otros se sigue una estrategia profundamente equivocada en cuanto al cliente objetivo atacado.

Con respecto a la competencia con el resto de productores, los hay que intentan ganar la batalla en costes incorporando innovaciones tecnologicas. Sin embargo, esto pese a ser un acierto es dificilmente mantenible en el tiempo por si sola. En otros paises hay magnificos ejemplos de cooperativas agricolas que han conseguido tanto mejoras en costes via central de compras, incorporacion de nuevas tecnologias, racionalizacion de la produccion... como en la capacidad de negociacion y apertura a nuevos mercados. ¿Y aqui? ¿Cuantas hay y de que tamaño son?. Parece que existe una especie de alergia a perder autonomia frente al hago lo que quiero cuando quiero aunque sea menos rentable y mi subsitencia este en juego.

Pero esto no es exclusivo del sector primario. ¿Cuantas cadenas de tiendas y en que sectores han sido formadas por asociacion si excluimos el electrodomestico o supermercados? ¿Y cuantas de ellas han dado el paso de una especie de cooperativa o central de compras comun a una unica empresa fusionandose entre todas y aprovechando todas las sinergias posibles?. Las principales cadenas de servicios provienen de explotar y desarrollar un concepto probado exitosamente. Tampoco varia mucho en el sector industrial donde los principales movimientos corporativos son adquisiciones y principalmente se permite la entrada de socios financieros para financiar el crecimiento con la idea de recompra o en la sustitucion del accionariado.

Resulta inconcebible como en una situacion economica tan complicada y con una erosion tan importante de margenes, con tantas pymes familiares sin sucesion a menos de diez años vista, con un problema de tamaño que dificulta las inversiones, la innovacion, la internacionalizacion, la profesionalizacion... no estemos asistiendo a una carrera de fusiones en todos y cada uno de los sectores. Es verdad que muchos de los dueños-gestores actuales son de otra generacion en la que se primaba mas el mando yo y hago lo que me da la gana, con mas o menos arrogancia, escuchando o no al equipo, y la jubilacion forzosa post-fusion no les apasiona. Tambien es verdad que muchos directivos no propietarios ni se les ocurre proponer algo asi, por muy beneficioso que sea, siempre y cuando no tengan garantizado su sillon, como si fuesen politicos. Por eso en muchas ocasiones es vital un asesoramiento estrategico a la propiedad, siempre y cuando este alineado con sus intereses.

Cuadro de mando

Uno de los principales problemas que tiene una empresa es la falta de informacion relevante a la hora de tomar decisiones, es decir, gestionar a ciegas. Esto, lamentablemente, es bastante mas comun de lo que se cree habitualmente. Las empresas ya de cierto tamaño suelen usar programas informaticos, especialmente erp2, donde intentan concentrar toda la informacion de cara a que, entre otros objetivos, la direccion sepa que esta pasando. Son muy utiles pero incompletos. Algunos suponen una burocracia excesiva frente a los logros que consiguen, pero eso lo dejo para otro dia.

Las empresas mas pequeñas y las start-ups muchas veces dependen del conocimiento sectorial de sus fundadores y de su intuicion. Este know-how es valiosisimo, gestores que se incorporen posteriormente a medida de que crezca seguro que carecen de ello, pero puede ser peligrosamente cojo. Todavia te encuentras empresas que conocen sus resultados con tres meses o mas de retraso tras cerrar el ejercicio. Por ello suele ser imprescindible establecer un minimo control que se suele traducir en un simple informe, a veces es de una sola hoja y numerico, que puede tener diferentes nombres como cuadro de mando, balanced scorecard...

Existe una metodologia para implantarlo pero voy a reordenar su resultado para facilitar su compresion y por si alguien quiere hacerse uno para andar por casa. Por citar unos puntos muy basicos y simplemente de unas areas:

- Comercial: incuye la cifra de ventas que es obvio y habitualmente conocido por todos, pero tambien la evolucion frente a la prevision, presupuestos aceptados frente a presentados, evolucion del margen aprioristico de contratacion, cartera de pedidos, abc de clientes y su evolucion, lo anterior por cada producto o linea de negocio...

- Produccion: evolucion de los costes de produccion, productividades, comparacion con previsiones, margenes...

- Financiero: generacion de cash-flow, cash burning, hasta cuando puedo aguantar si seguimos asi...

- Otros: numero de nuevos productos, sus ingresos frente a sus costes, formacion del personal...

El punto fundamental es que cada empresa controle de forma permananente y casi instantanea la evolucion de las principales variables que a ella le son claves y no se encuentre un dia con tensiones de tesoreria y se pregunte que ha pasado. Naturalmente que se puede hacer de forma mucho mas profesional pero igual ahora no te merece la pena entrar en ello en estos momentos. Esto no te va a solucionar la problematica de cash pero te va a decir con bastante antelacion que la vas a tener y, si tienes suerte, igual puedes encontrar una solucion a tiempo.

A mi la macroeconomia me da igual

El otro dia estuve con un empresario relativamente novel tecnicamente muy competente, y muy enfocado en su joven empresa. Tan enfocado que hasta daba un poco la sensacion de que llevaba anteojeras. Estuvimos charlando un poco de todo, de su proyecto, de las tendencias tecnologicas, de las necesidades de los clientes, de temas organizativos... y cuando llegamos al area de la situacion economica en general y la macroeconomica me dijo que eso a el no le interesaba, que el iba a salir adelante cualquiera que fuesen las circunstancias.

Sin embargo yo insisti explicandole mi vision que se puede resumir en que la demanda en ciertos sectores directamente ha desaparecido, que hay paises emergentes que van a tener que ser rescatados, que los que tradicionalmente tienen una fortaleza en la balanza comercial estan viendola reducida e incluso negativa, que la opcion mas versosimil para mantener la demanda agregada a nivel global va a ser "imprimir billetes" y que eso generara en un plazo corto-medio una importante presion inflacionista... Posteriormente le señale las mas probables consecuencias para su empresa que respectivamente serian, que no va a tener financiacion bancaria para vender a cierto tipo de clientes, algunos todavia rentables, y que en vez de las inversiones previstas le puede ser mas rentable comprar activos de empresas que cierran en una subasta que otros nuevos, que se olvide de clientes en ciertos paises porque ahora no merece la pena y es mejor concentrarse en otros, que es mejor que no tarde demasiado en las inversiones en activos fijos que tiene intencion de acometer y que en lo posible los financie a tipo fijo...

Despues le explique que puedo estar totalmente equivocado y, lo que es peor, que el mes que viene puedo tener una vision totalmente diferente. No lo creo pero es posible. Y que muchas empresas que lo estan pasando realmente mal hoy en dia estarian en otra tesitura si hubiesen sabido lo que se iban a encontrar. No es que sea necesario estudiar macroeconomia pero si puede ser importante informarse de la situacion en general especialmente cuando hay un cambio de ciclo, para contrastarlo con lo que estan viviendo. Acabo diciendome que habia aprendido un par de cosas y que le habia proporcionado material interesante para meditar sobre ello. Estaba contento. Aun asi, como siempre en este tipo de reuniones, volvi a ganar yo que aprendi mucho mas.

¿Invertir en dominios = invertir en solares?

Mi amigo, el critico con internet del que ya os he comentado alguna de sus ideas, me hablaba el otro dia de la inversion en dominios asimilandola a la de solares. Matizando, cuando nos referimos a comprar dominios no nos referimos a hacernos con el del nombre de una empresa para tratar de revenderselos mas tarde tratando de extorsionarla, si no a adquirir dominios genericos que luego pueden ser utilizados por empresas para atraer trafico y generar ingresos, como por ejemplo podria ser hotels.com

Al estudiar el mercado inmobiliario, las dos variables consideradas mas importantes son la demografia y la riqueza de la poblacion. Naturalmente cuanta mas gente mas necesidad de vivienda y cuanto mas rica mas puede pagar por ella. Aunque tambien hemos aprendido ultimamente que el credito y la escasez tienen su importancia. En intenet es un poco de lo mismo, cuantos mas internautas y mejor sea la situacion economica en general mas inversion en publicidad, que no olvidemos que hoy en dia es la principal fuente de monetizacion.

La analogia es curiosa ya que, segun el, la mayor parte de los inversores en solares son meros especuladores ya que nunca van a construir nada en ellos y esperan que suba el precio para vender, algunos tras recalificaciones urbanisticas, otros no. A su vez, segun su criterio, la mayor parte de los inversores en dominios genericos esperan a que una empresa tenga un proyecto del sector para venderselos ya que esta si podra rentabilizarlo.

El problema surge cuando cabria la posibilidad de que se cambiase la lesgislacion urbanistica de tal forma que en vez de poder construir donde el ayuntamiento te dice que es posible generando asi escasez y subida de precios, se permita donde cualquier promotor quiera menos en espacios protegidos y delimitados a priori. El simil en internet seria que ademas de los dominios de cada pais y los .com, .net y .biz, de repente se creasen otras muchas posibilidades como por ejemplo .com1, .com2... habiendo de repente tantos hotels.algo como fuesen necesarios. Es verdad que ambas posibilidades son factibles, aunque si tuviese que apostar diria que antes veremos la segunda que la primera aunque ninguna a corto plazo.

¿Tengo que darte mas participacion para compensar tus errores?

El otro dia vino a verme un emprendedor que conocia de vista y que me presento un amigo un tiempo antes. Esta en un sector en el que no estoy interesado y por eso, por ser neutral, vino a verme para chequear pequeños detalles que se estaba encontrando en conversaciones con otros inversores. Debo aclarar que es una persona muy tecnica, muy bueno en el suyo, flojo comercial, creo que no demasiado buen gestor de personas y desconocedor absoluto de como funciona el mundo de las finanzas.

La verdad es que el hombre venia indignado. Habia encontrado un inversor dispuesto pero estaba totalmente en desacuerdo con la valoracion, no es que no le ofreciese lo que necesitaba, si no con el porcentaje de la empresa que tenia que cederle para llegar a un acuerdo. Entendia perfectamente que el inversor solo fuese a acompañarle en su aventura unos pocos años y luego quisiese vender. Lo que no toleraba, creo que no entendio muy bien alguno de los mensajes que recibio, es que la rentabilidad que el inversor iba a obtener en su inversion debia ser lo suficientemente alta para que, tras compensar errores en otras inversiones fallidas, el neto fuese todavia bastante bueno.

Escuche atentamente toda su argumentacion y no se que cara le puse porque al terminar de hablar, el mismo sabia que no estaba muy de acuerdo. Trate de explicarle una perogrullada, que cada inversion debe tener una rentabilidad esperada a priori suficientemente alta para compensar el riesgo asumido, diferente en cada operacion, y que no es lo mismo una huerta solar donde, en principio, deberias tener los ingresos garantizados, que un proyecto de investigacion en biotecnologia del que no sabes que va a salir. Y que muchos proyectos fracasan por una multitud de causas: el mercado no responde a las expectativas, productos avanzados a su tiempo, mejoras tecnologicas de la competencia, mala gestion, imposibilidad de atraer el talento necesario...

Otra cosa es que los inversores profesionales no ponemos todos los huevos en la misma cesta. Diversificamos en varias empresas de tal forma que aquellos que funcionen compensen los fracasos. Algunos solo toman participaciones en proyectos muy arriesgado de tal forma que si aciertan una de cada diez o veinte les compensa. Otros los buscan muy conservadores al estilo Warren Buffet. Y muchos muy prometedores se quedan sin financiacion.

Conclusion: no tengo ni idea de cuanto le ofrecio ni quiero entrar en la valoracion, pero en esto es necesario entender que hay que tratar de tener un escenario win-win, que todo el mundo gane para que el proyecto funcione. Y para conseguirlo la mayor parte de las veces es necesario asesoramiento profesional.

Discontinuidad de mercado

Tengo un amigo que trabaja en temas bursatiles de analista. Le tomo el pelo diciendole que el tiene su parte alicuota de responsabilidad del caos financiero en el que vivimos, que era uno de los "amos del universo". El me responde con unas cuantas barbaridades sobre lo que yo hago siendo especulador lo mas suave.

El otro dia tuvimos una conversacion curiosa en la que me decia que, segun su punto de vista, por primera vez en la epoca moderna la economia real estaba viviendo una fase de discontinuidad de mercado. Al parecer esto se da de vez en cuando en los mercados financieros y consiste que en momentos de panico no hay posibilidad de vender, comprar siempre se puede. Las bolsas, los futuros... basan parte de su exito en que siempre tienen liquidez, siempre puedes vender por muy malo que sea el precio salvo dichos momentos de panico. Hoy en dia hay mercados enteros como el de renta fija casi cerrados a cal y canto. Si tienes un bono de un emisor no de primera calidad es posible que no encuentres quien te lo compre a ningun precio.

En la economia real, es bastante obvio que en vivienda y automovil esta pasando bastante de lo descrito. Al ser bienes duraderos cuya compra en casi todos los casos requiere financiacion y las entidades financieras estan tan comprensivas, simplemente es imposible que haya demanda. Las estadisticas muestran caidas de mas del 50% en ventas de automovil, en vivienda las cifras son mas dudosas por compras de lotes por parte de entidades financieras y afines. Y lo que queda... En otros bienes que no son tan visibles y hasta los de consumo habitual estan empezando a sufrir lo mismo. Es creciente la parte de la poblacion que no estan dispuestos en estos momentos a gastar nada mas de lo estrictamente necesario que es fundamentalmente alimentacion y vivienda. Y el remanente, si existe, a ahorrar. No hay mercado para lujos intermedios.

Os podeis imaginar lo positivo que es esto para los productores de dichos bienes y servicios. Y no os olvideis de toda la cadena de valor, de todos los proveedores y subcontratas. En los sectores mas llamativos, vivienda residencial y automovil, las empresas lideres no son mas que ensambladores que han alcanzado un elevado nivel de flexibilidad transfiriendo sus costes fijos a sus proveedores. Imaginaos las fabricantes de bujias o ladrillos, que necesitan hacer largas series continuas para ser competitivos en costes. Ahora se ven abocados a EREs temporales de una parte muy significativa de la plantilla porque la demanda ha desaparecido, y rezando porque al final de dicho periodo tengan un minimo de cartera de pedidos. Si te ves envuelto en un de ellos echate a temblar, porque la empresa va a tener que seguir pagando los costes financieros, alquileres, un minimo de gastos de estructura... mientras no entra un euro y la liquidez se va a resentir notablemente. Seamos sinceros, en muchos casos son antesalas del cierre e intentan ganar tiempo mientras realizan un gran esfuerzo comercial, porque es probable que en muchos sectores una parte significativa de los clientes quiebre. Y estas empresas reclaman financiacion bancaria pero por mucho dinero que se les preste ¿van a ser capaces de devolverlo?.

Sin embargo, en todo entorno hay ganadores y perdedores. No os voy a repetir el chiste de los cazadores y el leon porque os lo sabeis de memoria. La tipica empresa pequeña-mediana con todo su activo totalmente amortizado hace mas de diez años, sin deudas, con costes de estructura minimos, de la que se reia el sector y nadie sabe como todavia existe... se va a encontrar de la noche a la mañana que los colosos de su sector van a caer, que la poca demanda restante de sus productos se la van a repartir muy pocas empresas, que va a poder comprarles las instalaciones nuevecitas a precio de derribo en las subastas provenientes de los concursos de acreedores...Y es que si tu empresa se dedica fundamentalmente a componentes de un sector, tienes todos los problemas del sector mas los tuyos. No se si os acordais del sector de internet a finales de los noventa: los que ganaron fueron los que vendieron a tiempo y los que no invirtieron, aunque fuese por desconocimiento.

Dame dinero para mi empresa pero luego no me molestes

El otro dia tuve una de esas reuniones en las que tras acabar uno se pregunta si de verdad ha pasado lo que uno recuerda. Proyecto serio... pero no es esto de lo que quiero hablar.

Se trata de un emprendedor que ha estado con varios inversores posibles pero todavia no ha encontrado su "media naranja". Resulta que el tiene muy claro cual es el papel de su socio ideal: alguien que aporte fondos, le ayude en posibles vias de financiacion alternativas y punto. Naturalmente va a ser totalmente transparente con la actividad, pero es unica y exclusivamente potestad suya desde el dia a dia hasta el ultimo detalle de la estrategia. Se podra conversar con el en los consejos de administracion y esta abierto a explicar las cosas todo lo que haga falta en cuantas reuniones sean necesarias pero no hay posibilidad de votar sobre ello. Es decir que este hombre busca una mezcla de director financiero para la relacion con bancos y dinero a fondo perdido.

Conclusion: si yo fuese el, tambien buscaria un inversor asi. Supongo que esto es debido a malas experiencias pasadas suyas o de conocidos, pero la verdad es que no me lo dijo. Hay que ser realistas en esta vida.

¿Si fracasas eres un ladron o un hijop***?

No iba a escribir nada mas este año, la verdad es que estoy realmente liado, pero no puedo evitar hacer un pequeño receso para contar esto que lleva dias dandome vueltas en la cabeza. La noche es larga.

El otro dia me encontre con el director financiero de una empresa que vi hace unos tres años del sector auxiliar del automovil, solo le puede dedicar diez minutos. Empresa de segunda generacion, tecnologia no la mas moderna, en algunos productos muy poco competitivos, sector extremadamente problematico... carne de cañon. Reconozco que no le dedique mucho tiempo, no era nada interesante para invertir, pero recuerdo el gran impetu del emprendedor llegando a veces a confundir deseos con realidad. El director financiero me conto que estan en proceso de cierre de la empresa y la enorme conflictividad social que se ha desatado acusando practicamente todo el personal al emprendedor de ladron e hijop***. La realidad es que dicho emprendedor lo ha perdido TODO, y cuando quiero decir todo me refiero a todas sus posesiones con las que habia avalado la financiacion bancaria a la que tuvo que recurrir el año pasado. Y no es que fuese un viva la vida, todo lo contrario, trabajaba de sol a sol y los fines de semana. Es verdad que trabajaba fundamentalmente para tener mas dinero, pero asi mejoraba la situacion de la empresa, creaba puestos de trabajo...

Recuerdo que la conclusion que yo saque cuando le vi era que tenia solo un buen producto y en el resto no era nada competitivo. Lo logico era dejar de fabricarlos, tratar de intermediarlos y despedir a un alto porcentaje de la plantilla. Y aun asi lo iba a pasar mal. El emprendedor no queria seguir ese camino y pensaba que lo podia sacar. Al final han llegado al unico resultado posible. Ahora la plantilla se pregunta donde esta el dinero, como si las nominas en todo el tiempo de fuertes perdidas hubiesen aparecido por generacion espontanea. Y hasta le hacen responsable de que el valor de las instalaciones y los inmuebles sean en estos momentos ridiculos, reclamando indemnizaciones millonarias cuando apenas queda dinero, se ha utilizado en pagar las nominas de los ultimos meses, y se van a tener que conformar con lo que les pague el fondo de garantia salarial.

Es cierto, este hombre ha tenido importantes equivocaciones que han producido que el cierre sea mas traumatico (el director financiero me comentaba de otra bastante mas grande del sector que de esperar tener beneficios record este año, y haberlos tenido en junio, iba a presentar en los proximos dias un concurso de acreedores, y si la situacion no cambiaba en breve se verian obligados a cerrar el año que viene. Igual que las acerias...). Puedo entender el enfado de los trabajadores que hasta nuble el razonamiento en los dificiles momentos en los que vivimos, incluso que piensen que un ere en una empresa sana es para que el emprendedor gane mas dinero y que es injusto. Lo que no puedo entender bajo ningun concepto es que cuando se produce un cierre, cuando todos han perdido, el emprendedor sea tratado de ladron e hijop***. Cornudo y apaleado. Lo minimo, ademas en una empresa de segunda generacion donde parte de la plantilla se ha pasado media vida, es reconocerle al empresario que al menos le ha dado trabajo mientras ha podido.

Conclusion: un trabajador tiene y tiene que tener muchos derechos, pero entre ellos no esta la obligacion de que una empresa subsista cuando no hay viabilidad para que el tenga trabajo, ni el de recibir una indemnizacion de una cuantia superior a la legal cuando no queda dinero en la empresa para pagar a los acreedores. Muchas veces me pregunto como es posible el afan de emprender de muchisimas personas en un entorno tan hostil. Son verdaderos heroes.

Teoria vs sentido comun

El otro dia vino a visitarme un emprendedor para presentarme su proyecto. No voy a entrar en sus caracteristicas ni en sus previsiones financieras, no es lo importante. Esta vez quiero comentar un aspecto de la valoracion, que estaba sustentada en un descuento de cash-flow. Tecnicamente parecia correcto, lo habia hecho creo que un socio con relativa poca experiencia pero parece que con un master en finanzas.

La tasa de descuento, algo parecido a la tir (ya se que es una burrada pero el modelo no contemplaba endeudamiento, y hasta cierto punto es verdad que hoy por hoy no serian capaces de conseguir prestamos a largo plazo), era del 7,37%. Ni que decir tiene que al poner la tasa de descuento tan baja, la valoracion se dispara. Y al expresar mi "extrañeza", oso argumentar todo convencido que si la rentabilidad de la deuda publica a diez años, el estandar a largo plazo, era inferior al 4%, un 7,37% era una gran rentabilidad para un inversor. Y uno se pregunta ¿quien en su sano juicio va a invertir en un start-up al 7,37%, y eso suponiendo que se cumplan los supuestos del emprendedor?. Por si acaso, el descuento estaba mal hecho porque este chaval no tenia ni idea de como calcular una prima de riesgo.

Conclusion: se que me repito mucho pero de verdad que en muchas ocasiones, y en esto especialmente, lo barato sale caro. Por favor, por favor, asesoraos antes de llegar donde un inversor y decir tonterias. Por lo menos pedirles que os revisen toda la documentacion tecnica que vais a presentar.

Lo que me gustaria decirle a un amigo emprendedor

En muchas ocasiones te llegan propuestas de inversion que, o bien simplemente ojeando directamente el business plan o bien tras los cinco primeros minutos de reunion, los descartas directamente. Naturalmente le dedicas profesionalmente el tiempo necesario estudiando toda la informacion y/o discutiendo en sentido ingles todos los puntos con el emprendedor. Sin embargo la experiencia te lleva a que, la mayor parte de las veces, si no le ves sentido en los primeros cinco minutos, no se lo ves despues.

Muchas veces me he preguntado que le diria al emprendedor si fuese un amigo. Ahora lo que hago es simplemente decirle que no hay interes y desearle suerte, todo con la mayor educacion posible. El otro dia vino un emprendedor lleno de impetu con una propuesta que hacia aguas por todas partes. La verdad es que me cayo muy bien y me hubiese gustado decirle algo como lo siguiente, que es lo que le diria a un amigo de verdad si estuviese intentando embarcarse en una aventura similar:

- Lo que te voy a decir tomalo como una opinion mas cuando tengas que tomar las decisiones importantes, pero una opinion cualificada de los que nos dedicamos a esto. Me he equivocado en muchisimas ocasiones dejando pasar excelentes oportunidades, pero pocas en inversiones fallidas. Soy por lo tanto bastante conservador.

- No creo que consigas financiacion para tu empresa en estos momentos. Tu proyecto es interesante pero ahora mismo encima de la mesa de todos los inversiones hay infinidad de propuestas con muchisima mas visibilidad y con perspectiva de evolucion igual o superiores al tuyo, es decir, con un ratio de rentabilidad riesgo mas atractivo que el tuyo.

- No digo que no pueda funcionar pero la monetizacion que tienes proyectada parece bastante mas que optimista. Probablemente estes adelantado a tu tiempo y lo unico que vas a conseguir es quemar dinero durante dos o tres años.

- No tienes barreras de entrada suficientes para que grandes empresas ya asentadas vendiendo al cliente al que tu quieres ir, te imiten y te barran en menos de seis meses una vez que se vea el verdadero potencial del servicio.

- Es posible que familia y amigos, haciendo un esfuerzo, puedan llegar a financiarte unos meses mas. No acudas a ellos ahora porque les vas a generar unas expectativas que ni de lejos vas a poder cumplir y vas a tener un problema despues.

- Ni se te ocurra endeudarte hasta las orejas y jugarte tu casa, al menos no en estos momentos. La vida es muy larga y ya tendras nuevas oportunidades mas adelante.

- Visita a todos los posibles inversores a ver si hay alguien que no piensa como yo. Y ponte un plazo en el que si no lo consigues planteate seriamente tirar la toalla.

Esto solo es aplicable a un grupo muy reducido de propuestas.

Mis hijos deben ser tontos

Hace muchos años el padre de un amigo contaba una anecdota graciosa. Comentaba que cuando se encontraba con otros amigos por la calle llegaba a la conclusion de que sus hijos eran tontos. Los de los demas eran los mas listos, los mejores deportistas, los mas de lo mas en todo, y los suyos a pesar de ser inteligentes parecian tontos en las comparativas con los irreales logros de los de los demas.

Hoy en dia esto es algo parecido. Cuando hablas con inversores todos han hecho las mejores operaciones y son el numero uno, a pesar de tener un monton de cadaveres en el armario. Es mas, las carteras de participadas en el sector estan tiritando, pero siempre van mal las de los demas. Yo debo ser muy mediocre porque a veces acierto y a veces me equivoco, lo cual esta muy por debajo de la media del sector del 100% de aciertos. En cuanto a emprendedores, eso si que es vaporware. Parece mentira pero son capaces de mentir todavia mas. Perdon quise decir exagerar, o mas bien destacar los puntos positivos.

Vivimos en la era de la imagen pero tratar de venderla sin sustancia detras solo te puede llevar a que nadie te crea aunque al final consigas aquello que tenias en mente.

Un porque la inversion en internet en España es tan reducida

La gran mayoria de los nuevos proyectos de internet en este pais son web2.0, clasificados... el termino que quieras ponerle ahora, cuya practicamente unica monetizacion es publicidad, o empresas que les dan servicio a estas, es decir, que estan dentro de la misma cadena de valor. Para mas inri, solo en habla hispana y no abarcan latinoamerica. Si tenemos en cuenta que no llegamos a 50 millones de habitantes, internet no existe para los mayores de 50 años, la publicidad va fundamentalmente orientada a gente con capacidad adquisitiva mayores de 20, un porcentaje importante de los usuarios es muy limitado... ¿cual es el tamaño de la tarta publicitaria?. Es verdad que el gasto de los anunciantes va a crecer exponencialmente, pero tambien van a entrar fuerte los medios de comunicacion, creando o comprando, pero estos tienen marca.

No digo que una web no pueda servir de autoempleo, pero si queremos tener un sector fuerte tenemos que encontrar una alternativa real y potente de monetizacion a la publicidad. Y estamos en un sitio perfecto para testarlo, somos lideres en pirateria. Debemos dar un valor añadido suficiente para que el usuario se transforme en cliente y pague por el servicio, mas alla de la intemediacion de viajes, loteria... Dime quien te paga y cuanto te paga, y te dire que eres. Consigue nuevas fuentes de ingresos y te dire en que te has convertido.

Un buen ejemplo para ilustrar esto es la television de pago en este pais. Hasta que aparecio Canal+, la gran mayoria ni se planteaba pagar por ver la television. Hoy en dia hay cerca de 4 millones de hogares abonados entre satelite, cable e internet, y la tasa de prenetacion es inferior a la media europea. La industria supo crear un nuevo modelo de negocio y cobrar por contenidos de calidad superior. El exito en este segmento no ha sido un modelo fremium si no pagar por algo diferencial. Igual piensas que dicho contenido no merece la pena, pero 4 millones no estan de acuerdo contigo.

La economia de lo gratis distorsiona la realidad. Todos sabemos que cuando algo es gratuito la demanda tiende a ser infinita, siempre y cuando el producto o servicio genere alguna utilidad (y todos somos conscientes de que si bajar musica de internet costase al menos un centimo de euro el 99% de los artistas que reclaman su parte del canon verian que nadie se interesa por sus composiciones, ni siquiera por error). Y si eso que se ofrece totalmente gratis tiene algun coste de produccion, lo que se genera es sencillamente una forma de dumping. Microsoft fue varias veces demandado por incluir su exlorador de internet gratis en Windows, muchas empresas que se dedicaban a dar servicios de email se habran quedado fuera del negocio por los gratuitos de Yahoo, Google... Hay muchas compañias que estan dando servicios gratuitos que tienen un coste gracias a que estan subsidiados por otros ingresos de la empresa, con el objetivo de obtener una cuota de mercado significativa. Carlos sostiene que no es el final de lo gratis en internet, y estoy totalmente de acuerdo con el, pero creo que algun dia, todavia no, llegara el final del contenido gratuito a partir de cierto coste de produccion. ¿Sera que los servicios que se ofrecen en internet son suficientemente mediocres para que mucha gente no este todavia dispuesta a pagar por ellos?.

No nos engañemos, el objetivo de un start-up no es llegar a break-even, es ganar dinero. Es verdad que hay muchos que ni intentan lo primero y cuyo unico objetivo es venderse a alguien que de verdad lo pueda monetizar. Ofrecen todo gratis a cambio de lograr un gran numero de usuarios, todo esto basado en sucesivas rondas de financiacion, y posteriormente se ofrecen su posicionamiento en su mercado. Desgraciadamente este practica es altamente especulativa y es dificil que te hagan una oferta en periodos de crisis como la actual o peor todavia, la desaparicion de empresas tractoras que se integren en otras, como acabara sucediendo con Yahoo, reduce de forma importante las posibilidades de exito. Llevando esto al extremo, nos encontramos con la inversion en dominios en la que, al tener unos costes operativos insignificantes, el poseedor simplemente espera a que alguien a quien le sea util y lo pueda monetizar le llame para comprarselo. Especulacion pura y dura.

En el otro lado podemos encontrarnos empresas exitosas en sus respectivos nichos de mercado como pueden ser e-informa, infojobs... donde el usuario paga por sus servicios. Estas generan cash flow libre positivo, pueden aguantar perfectamente una crisis, pueden internacionalizarse, pueden ser empresas tractoras que den nuevos productos o servicios bien desarrollandolos, bien comprando... No estan exentas de riesgo, pueden aparecer alternativas disruptivas que mejoren su propuesta de valor, pero parten de una posicion de privilegio. A mi modo de ver el futuro no va por el todo gratis, como algunos medios de comunicacion que viven de la publicidad, si no que a medida que todas las actividades del mundo real se interneticen se podra cobrar por los servicios de valor añadido proporcionados, ajustandose los precios a la baja por economias de escala, competencia global...

Por ultimo, no voy a hablar de Mobuzz como todo el mundo estos dias, aunque seguro que deducireis cual es mi opinion al respecto. Solo les voy a desear suerte como a tantos que lo estan pasando mal.

Valor añadido vs precio añadido

¿En cuantas empresas escuchamos el mantra de que proporcionan alto valor añadido a sus clientes pero que estos ultimamente estan comprando a la competencia que ofrece un producto de bajisima calidad a un precio mas barato?. Y que esto es flor de un dia, que en cuanto empiecen a tener problemas volveran todos corriendo. Mejor esperar sentado.

De la misma forma en que una empresa busca abaratar sus costes de forma razonable sin que ello afecte a la calidad de sus productos o servicios, a la calidad percibida por el cliente, dichos clientes tambien tratan de hacerlo a su vez. Defender margenes en periodos complicados es mucho mas dificil y argumentos como la relacion durante tantos años, la marca... pueden no ser suficientes, simplemente porque desgraciadamente pueden carecer ya de sentido. El I+D+i, en la medida de las posibilidades y capacidades de cada uno debe ser una tambien una actitud.

Lo primero que hay que reevaluar periodicamente es el valor añadido que le damos al cliente. Si tenemos un producto o servicio, no solo no critico, si no facilmente prescindible, tenemos un problema ya que pueden surgir soluciones alternativas. Hay algunos que a esto le llama pomposamente vigilancia tecnolgica, pero abarca mucho mas.

Mucha gente confunde valor con precio, cuando el valor tiene todo que ver con quien es el cliente, y el precio muchas veces no.

Por pedir que no quede

Esto es lo que debio pensar un emprendedor al plantear una de las reuniones mas surrealistas que he tenido nunca. Estabamos dicho emprendedor, otro posible inversor y yo. Este otro inversor es muy bueno tecnicamente, pero muy peculiar. Exageradamente peculiar.

El emprendedor nos presento su empresa, muy interesante, sector de crecimiento, buen equipo... pero cuando llegamos a las previsiones yo alucine. Ni siquiera Google o similares en sus mejores tiempos han sido capaces de conseguir lo que estaba plasmado en ese cuadernillo. Para redondearlo, aplico unos multiplos de entrada superiores a los que se usaban en tiempos de la burbuja tecnologica, dando un bonito resultado. Me imagino que alguien le habria comentado que entre los inversores, es una practica habitual al ver unas previsiones por primera vez, dividir los ingresos por la mitad y postponerlos un año. Y aun asi las cifras eran exageradas.

Mientras el emprendedor terminaba de explicar sus previsiones y la valoracion, yo estaba boquiabierto. De repente el otro inversor sentencio: tu empresa vale mas. Fue tal la sorpresa que la cara del emprendedor era un poema. Es como si le hubiesen pillado un farol jugando una partida de poker, y se quedo callado. Creo que estaba preparado para cualquier respuesta menos esa. El inversor continuo explicando que, segun su criterio, la empresa valia mas si era capaz de cumplir las previsiones descritas. Añadio que no veia problema en poder llegar a la cantidad de fondos solicitada pero que el precio de entrada debia ser otro, dio uno realmente bajo, y que en la medida que se cumpliesen las expectativas el emprendedor iria recuperando parte del capital hasta llegar a su propuesta original. La reunion practicamente acabo ahi, y no hubo respuesta del emprendedor, supongo que porque era consciente de que no iba a conseguir ni el 10% de lo prometido.

Otros emprendedores llegan a la valoracion en base a ingenieria inversa. Es decir, calculan los fondos que van a necesitar, le suman un importe para imprevistos, otro para cubre-imprevistos, y dividen entre el 51%, que es el minimo porcentaje que quieren mantener en la empresa. Como lo normal es que haya varias rondas, estiman cantidades necesarias en cada momento y precios de entrada crecientes para que los inversores esten contentos. El esquema es perfecto, la unica pega es que no tiene nada que ver con la realidad de la empresa.

Existen varias tecnicas que hasta ahora han funcionado bastante bien para poner de acuerdo a inversores y emprendedores sobre valoracion, y algunas de las mas importantes pivotan sobre el hecho de que es imposible a priori saber con exactitud cuales van a ser los resultados de la empresa, especialmente en start-ups, con lo que el precio final debe estar en funcion de lo realmente conseguido. El problema es que esto genera incertidumbre y dificulta los acuerdos en rondas de financiacion posteriores. Por eso, paradojicamente, es mas inusual en start-ups.

Conclusion: contrata siempre un asesor (uno bueno) para que te ayude con la valoracion, aunque lleves ya cincuenta empresas creadas, simplemente para que te haga del abogado del diablo y lleves al posible inversor una propuesta seria. Cuando vas comparte una casa, vas a hacer una inversion en bolsa, elegir el colegio de tu hijo... ¿no te asesoras?. Imaginate entonces la necesidad, si lo que vas a hacer es vender parte de tu empresa, esa por la que has luchado tanto, que te ha quitado mucho tiempo de estar con tu familia, y la que tiene que daros el sustento a ti y los tuyos.

Fusiona que algo queda

¿Os habeis dado cuenta que habitualmente las pymes, y en especial las start-ups, se plantean una operacion corporativa cuando practicamente todo esta perdido?. Es en esos momentos cuando la cruda realidad hace desistir a un nuevo ejercicio de ingenio protagonizado por un libro excell que pasa ya de las cien hojas. Entonces los responsables del proyecto vislumbran una salida fusionando su empresa con otra y con buena voluntad llegan a una posible solucion que de cash-flow positivo. Pero sin mirar al balance, que arrastra tales perdidas y endeudamiento que la unica salida es que sus activos sean comprados a precios de derribo. Y solo los activos interesantes.

En una ocasion un magnifico emprendedor me conto la historia de sus comienzos, y como cuando su sector estaba destrozado por la crisis, unos de sus principales competidores, al que sus accionistas ya le habian dado el acta de defuncion, le pidio una reunion de urgencia para plantear una fusion. La triste realidad era que apenas le aportaba nada, deuda. Era como un jugador de baloncesto que trata de encestar una vez mas despues de haberse acabado el partido.

Las operaciones corporativas son una magnifica herramienta para mejorar la competitividad de las empresas, y en muchos casos, para conseguir su supervivencia. Pero esto solo tiene sentido si se mejora de forma importante el margen, los costes de integracion son relativamente bajos y no se empeora el balance. Es decir, que la operacion tiene que tener un sentido economico y no ser simplemente castillos en el aire. Y deben abordarse cuando todavia hay margen de actuacion.

El aspecto humano es un factor fundamental y tiene dos vertientes principales. Por un lado, lo habitual es que sobre gente (a veces incluso uno de los emprendedores), haya muy mal rollo en las compañias, las acciones y las stock-options de la gente clave tengan un valor escaso y nulas posibilidades de hacerse efectivas a corto plazo, con lo que puede ser necesario volver a renegociar con dicha gente clave. Por otro lado el accionariado estara cabreado, especialmente si se le ha vendido mucho humo. Si afortunadamente los inversores son profesionales, sera mucho mas facil llegar a acuerdos, aunque tambien defenderan sus intereses y buscaran una ecuacion de canje justa. El principal problema suele surgir aqui con los emprendedores: diferentes visiones, luchas de egos, intentos de imponer su gente y su modelo, muy poca flexibilidad en las valoraciones...

Conclusion: si las cosas no van bien o preves que pueden ponerse feas, tomate un tiempo para reflexionar sobre la bondad de una posible operacion corporativa: que necesitarias que te aportasen, que podrias aportar tu, como seria el perfil del candidato ideal, que nombres conoces que puedan ser interesantes... y esto vale tanto para emprendedores como inversores.