Me voy de vacaciones

Por si acaso alguien pensaba lo contrario y ya que ayer no me despedi, me temo que dejo de publicar posts por lo menos en agosto.

Que vds. lo pasen bien, yo prometo hacer un esfuerzo maximo en dicha tarea.

Os dejo con un divertido post de Guy Kawasaki lleno de verdades y sentido del humor:

http://blog.guykawasaki.com/2009/07/the-worlds-greatest-collection-of-lies.html

¿Quien va a hacer la siguiente inversion productiva?

El otro dia quede con un viejo conocido, un empresario que ha visto obligado a dejar de serlo, para tomar algo en un bar. Estaba con otros cuantos de su condicion. Ni siquiera era una reunion informal, suelen ir alli de vez en cuando supongo que para animarse mutuamente. Naturalmente la conversacion verso sobre lo que les habia ocurrido. Alguno era mas autocritico que el resto pero podria resumirlo como que reinaba el pesimismo. La vision mayoritaria de lo que estamos vivendo era catastrofista, aunque tampoco se le puede pedir mucha objetividad a alguien en su situacion. Lo mismo que a una persona que acaba de perder su trabajo. Viendo que eran receptivos a hablar de todo sin tapujos se me ocurrio preguntarles que a ver cuando iban a montar la siguiente empresa. La respuesta fue unanime: nunca. Y empezaron a enumerarme un monton de factores disuasorios. Lo curioso es que casi todos entraban en dos categorias: sacrificios personales especialmente en lo relativo a la familia y problematicas de emprender en este pais.

En cuanto al segundo factor destacaron las rigideces de topo tipo tanto administrativas como legales, fiscales, laborales... lo que a su juicio genera una enorme necesidad de burocracia, parte externalizada, y aumenta el tiempo de respuesta de adaptacion al cambio. No se quejaron de la formacion de sus antiguos trabajadores ni de su predisposicion al trabajo, si de poca movilidad geografica y resistencia a la modificacion de horarios. Pero la gran queja, especialmente de aquellos que fabricaban productos, era la dificultad de competir desde aqui en un mundo globalizado destacando los paises asiaticos, China, no asi tanto con los de Europa del este.

A su juicio, y es algo que yo tambien llevo repitiendo mucho tiempo, el problema hoy en dia no es tanto la diferencia salarial ya que la ventaja de know-how y productividad en los productos y servicios con valor añadido puede llegar a solventarlo, si no el efecto de tipo de cambio que nos hace absolutamente anticompetitivos en un mercado mundial. Siguiendo la paridad del poder adquisitivo a traves del indice Big-Mac, vale no es el mejor analisis pero no creo que este lejos de la realidad, el euro esta sobrevalorado en un 29% frente al dolar, pero el yuan infravalorado en un 49% frente a la divisa norteamericana. Esto significa que el yuan estaria infravalorado en un 64% frente al euro o lo que es lo mismo que habria que multiplicar por 2,7 el precio de sus productos para ajustar el factor divisa. Y ni os imaginais cuantos puestos de trabajo sin destruir significa esto. Si todo esto os suena a chino, tened en cuenta que EEUU lleva muchos años reclamandole al gobierno chino que deje flotar su moneda. Es mas, es el pais con mayor superavit por cuenta corriente del mundo, con flujos inversores muy elevados y sin embargo su divisa no se aprecia en consonancia. A los que piensan que nos va a sacar de la crisis yo les diria que lo mas probable es que nos de el abrazo del oso. Es totalmente cierto el crecimiento de su economia en estos momentos basada en el crecimiento del credito interno, pero esto en un pais cuya demanda interna es todavia ridicula y su modelo economico se basa en las exportaciones a otros paises de los que consigue deslocalizar sus empresas productivas, tiene toda la pinta de ser una nueva burbuja.

Sostenian que depende de a que te dediques no puedes evitar tener que tener parte de la produccion en paises emergentes. Uno, a mi juicio un poco demagogico, insistia en que el exito de la globalizacion reside en el ansia del consumidor de comprar mas barato sin mirar a quien, señalando los juguetes como principal ejemplo. Sin embargo todos estaban de acuerdo en lo positivo de tener el diseño, procesos de valor añadido, direccion comercial y sede central aqui.

No suelo poner la mano en el fuego por casi nada ni por casi nadie, pero viendo su know-how del negocio, conocimiento de los clientes y sus necesidades, de los canales de distribucion... apostaria a que en poco tiempo todos ellos tiene empresa nueva. Supongo que la principal razon es la bendita naturaleza humana.

Ayudemos a nuestro financiador a financiarnos

El otro dia se me ocurrio juntar a unos amigos que no se conocian entre si para charlar sobre financiacion, dos empresarios uno mas tradicional y otro de un start-up, y dos banqueros. El resultado el obvio para todo el mundo menos para mi. Mantuvieron siempre un nivel bastante elevado de educacion pero no por ello dejaron de decirse muchas verdades a la cara ni de tener en ciertos momentos actitudes mas propias de forofos de futbol que de serios profesionales, que lo son. Lo que expondre a continuacion son mis conclusiones, muchas de ellas ya las tenia antes, y que seguramente ninguno de ellos estara de acuerdo cuando acepto tesis de la parte contraria.

Lo primero es tratar de entender lo que es la financiacion bancaria. Si tu vas a un banco para que te financie el proyecto que ya tienes en desarrollo pero todavia no has generado ningun cliente de un software revolucionario que se va a convertir en un block-buster, la entidad financiera te lo analizara con mucho cariño pero logicamente dudara del acierto de tus previsiones, temera que un nuevo competidor te saque del mercado en poco tiempo... Si otra persona va a solicitar un prestamo para, poniendo el la otra mitad del dinero, comprar un carrito para vender helados en invierno en Alaska, el planteamiento les va a gustar mucho mas. Esto es obvio, si ambos proyectos fracasan el banco va a poder vender el carrito que estara en garantia del prestamo y ya que solo ha puesto la mitad de lo que costo, seguramente recuperar la totalidad del prestamo.

Luego la primera conclusion es muy simple: al banco le da igual lo que te pase, lo unico que le importa es que le puedas devolver lo que te ha prestado. Naturalmente desea que todo te vaya bien, como tambien desea la paz en el mundo, pero todo aquello de que se preocupan por ti es lo que deberia aparecer en los diccionarios cuando encuentras el vocablo eslogan. Y los sucesivos analisis que te hacen, el conocer cual es tu situacion... es para velar por su posicion. Aqui seguramente algun banquero estara indignado con mis palabras. Para rebatirle me permito utilizar el argumento de la charla con mis amigos sobre las miles de empresas a las que les han cortado las lineas de credito, no encarecido si no cortado, los bancos que tanto se preocupaban por ellos. Sus gestores de cuenta estaban con las manos atadas, la situacion economica esta muy mal...

La segunda conclusion es que el banco quiere garantias: un inmueble, la maquinaria, el aval de los socios, una cuenta de resultados recurrente y una trayectoria solida, los derechos de un futbolista... lo que sea donde agarrarse y que sea de una cuantia muy superior a lo prestado para poder prestar a largo plazo. El circulante suele ser mucho mas sencillo salvo momentos realmente complicados como los actuales. El riesgo asumido por descontar papel comercial o similares es bastante reducido. A veces uno piensa que se les ha olvidado lo que es el negocio bancario tradicional: tomar a corto y prestar a largo, salvo para inmuebles.

Estamos en un pais financieramente extraño donde la bancarizacion de toda la actividad financiera es muy elevada: hay pocas empresas en bolsa, pocas empresas colocan deuda privada en mercados financieros, el capital riesgo es relativamente pequeño, apenas existen redes de brokers financieros que den prestamos competitivos... nuestro sector financiero pese a sus crisis ha conseguido tener un gran exito, la banca extranjera tiene una cuota de mercado muy limitada y tenemos algunos bancos casi globales. Por ello, en muchas ocasiones nos vamos a ver obligados a interactuar con ellos como unico interlocutor valido y es necesario conocer su forma de pensar para poder llegar a acuerdos.

Para la banca el modelo ideal es financiar compras de activos a las que luego se les va a sacar un rendimiento, pese a que puede ser menos rentable, simplemente porque a sus ojos este es un modelo que conlleva un riesgo menor. Esto es facilmente constatable al ver como las promotoras inmobiliarias, empresas concesionarias... o incluso clubs de futbol para la contratacion de importantes jugadores, han sido preferentemente tratados por el sector financiero, aunque los precios de algunos activos en garantia han colapsado posteriormente. De hecho en la cadena de valor de la construccion residencial, curiosamente, muchos de los que han salido mejor parados han sido los promotores que son los que han asumido un mayor riesgo y han llevado a cabo ciertas practicas dudosas, ya que han podido intercambiar deuda por activos a una valoracion desde mi punto de vista injustificable. Y con esto llegamos a una conclusion importante: nuestra estructura productiva tiene mucho que ver con la mentalidad de nuestro financiador. Si queremos modificarla y avanzar en el I+D+i con cientos de start-ups que creen empleo de valor añadido, deberemos poner las bases para que la iniciativa privada cumpla ese funcion fuera de lo que es hoy en dia el sector financiero.

Intentando entrar en un terreno mas practico, y entendiendo la forma de pensar de quien queremos que nos un prestamo, la forma de ayudarles a que nos ayuden consiste en crear activos y valorarlos, de entre la amalgama de cosas que hay en la empresa. Y con esto no me refiero en absoluto a ciertas practicas tan habituales antiguamente de activar todo gasto de forma absolutamente injustificable. Me refiero a poner en valor ciertos activos de tal forma que nuestro interlocutor sea capaz de percibirlos tal y como son. Por ejemplo, algo que me ha sorprendido ultimamente ha sido comprobar como una empresa que ha comprado la marca de otra que ha quebrado, competidor directo, y se ha hecho con sus numeros de telefono, no hace mas que recibir pedidos que justifican con creces dicha inversion. Una marca, una buena, vale dinero y probablemente mucho. No seria ninguna tonteria que se estableciesen tasadoras de marcas, al estilo de tasadoras inmobiliarias, que diesen una valoracion anual a dicho activo.

Otro tipo de activos que se pueden poner en valor puede ser un contrato a largo plazo. Firmarlo pese a que conlleve un descuento importante, puede no solo garantizar cubrir gran parte de los costes fijos durante bastante tiempo si no que tambien facilitar en gran parte la financiacion de la empresa. Y no olvidemos la posibilidad de hacer un spin-off del I+D+i de la empresa dando entrada a un socio financiero que en parte la financie y que en parte la ponga en valor. No vale tu primo con un prestamo que tu mismo le des, cuanto mas reconocido mejor, y en ciertos momentos le consideraras un tocapelotas.

Este tipo de actuaciones y muchas otras permiten que tengas activos visibles a los ojos de un banco y mejorar tu capacidad de financiacion, aunque siempre poniendo activos en garantia y con un descuento sobre su valor teorico muy importante. Aun asi, naturalmente siempre es necesario que generes la expectativa de un flujo de dinero recurrente para pagar los prestamos porque el banco prefiere no ejecutarte nada, quiere su dinero.

¿Sabes que tienes en nomina un ganster economico?

Un amigo es gestor de fondos de inversion. Es buena persona, el no sabia en donde se estaba metiendo cuando empezo a trabajar. Y es una profesion con mucho glamour, se rie cuando se lo comento, aunque lo niegue. El otro dia tomando una cerveza con el, le preguntaba a ver si los clientes de su entidad eran conscientes de que habian contratado a un especulador profesional para especular utilizando su dinero. El se reia argumentando que lo que de verdad les podria sorprender es conocer a que otros gestores subcontrataban pequeñas partes del monto total. En este sentido tenian inversiones en hedge-funds en petroleo, cereales, otras materias primas, divisas, derivados de todos tipo, paises emergentes... tanto al alza como a la baja.

Siempre comento la logica de invertir en derivados del petroleo si no eres un productor o una refineria. Si compras es que piensas que va a subir y vas a poder vender mas caro. ¿No suena parecido a cierta burbuja inmobiliaria no muy lejos de aqui?. La diferencia es que en este caso no vas a poder alquilarlo, ni lo vas a almacenar... es simplemente para vender dentro de poco tiempo. Basta con que algun importante estratega-guru como el de "petroleo a $200" lance ideas alcistas sin sustento coherente para que hordas de inversores se convenzan, inviertan grandes cantidades de dinero y el de la refineria lo compre mucho mas caro mientras todos estos inversores esten en el mercado subiendolo. Y una millonesima parte de ese dinero lo ganara el cliente de la entidad de mi amigo, el mismo que cada vez que llene el deposito de su coche se quejara amargamente sin entender que ha ayudado a subir el precio.

Alguno dira que es una exageracion digna de un premio a los posts mas amarillistas que publica el amigo Echevarri, pero que me lo repita despues de ver un grafico historico del precio del petroleo. Otros diran que el petroleo se acaba, y se sorprendera al descubrir que no tenemos ni idea de cuales son las reservas mundiales ya que algunos paises arabes lo guardan como secreto de estado, siendo la estimacion oficiosa desde que yo tengo memoria que tenemos petroleo siempre para treinta años mas. Los ultimos diran que el desarrollo de economias como China e India supone un cambio estructural de la demanda, y teniendo en cuenta que la media durante muchisimos años estuvo en $25, en el 2007 lo subieron hasta $140, hace unos meses ha estado por debajo de $30 y ahora en torno a los $70 ¿cuando bajo a $30 ya no habia cambio estructural? ¿o es que lo que no habia era liquidez para especulativas posiciones largas en derivados?.

En los ultimos meses hemos asistido a revalorizaciones muy importantes en casi todas las materias primas con la expectativa de una rapida recuperacion economica. Esto es normal en esta fase del ciclo economico, lo anormal es su amplitud basada otra vez en ingentes compras de inversores ajenos a la actividad que solo buscan una rapida ganancia amplificando los movimientos tanto al alza como a la baja. Convertir los mercados de bienes basicos en un gran casino mundial solo puede conducir al desastre, bien generando inflacion de los bienes y servicios, bien llevando a ciertas industrias productoras al colapso. Y cuando nos damos cuenta de que tambien afecta a los alimentos como cereales... provocando alzas ilogicas grandes hambrunas en el tercer mundo como en el 2007, nos damos cuenta que no nos lo podemos tomar a broma.

De la misma forma que debemos aplaudir las buenas iniciativas pioneras en el sector financiero como la banca civica de Caja Navarra que entre otras cosas permite elegir la parte alicuota del destino de la obra social o da mayor transparecia a sus creditos y prestamos, es conveniente que aportemos nuevas ideas para mejorar en este sentido y una podria ser la trazabilidad de las inversiones, que podria definirse como que la entidad financiera informa a sus clientes en que esta invirtiendo el dinero que invertimos a traves de ella. Y no me refiero al tipico folleto de un fondo de inversion, si no a que es lo que hay detras de esas inversiones muchas veces en otros fondos. Ahora bien, para muchas entidades esto es tan complejo que ni siquiera lo saben ellas. ¿O sabian los que invirtieron en fondos de Madoff lo que habia detras? ¿O los que invierten en hedge funds? ¿O los que invierten en titulizaciones de prestamos? ¿Con que cara nos podrian decir a los clientes que estan invirtiendo en empresas que fabrican armas que venden al tercer mundo? ¿O en empresas contaminantes? ¿O en empresas que contratan mano de obra infantil?. Alguno dira que ya existen fondos eticos o que cumplen con el medioambiente pero ¿deberia poder existir o al menos dejarse comercializar alguno que no cumpla con estos estandares?. Pero esto es incontrolable sin un conocimiento previo. Mi amigo, el gestor, me contaba las tecnicas para seleccionar fondos de terceros y cuando llego a la teoria del alpha no podia parar de reir. En muchos casos no tienen ni idea de lo que contratan, eligiendo segun los resultados historicos y dejando parte de nuestro dinero a gente que yo calificaria como gansters economicos.

Eureka, el futuro de lo gratis total

Lo admito, soy especialmente critico con los modelos gratis total y con los que se quieren disfrazar de freemium y que cuyos ingresos son ridiculos con respecto a sus costes. Algunos estan ahi para alcanzar una gran masa de usuarios y luego venderse, pero al final en cada empresa debe haber una logica economica. Sin embargo no niego la necesidad de hacer inversiones al inicio y soportar perdidas contables mientras se alcanza el break even. En este sentido me hacia mucha gracia cuando la prensa se alarmaba por las fuertes perdidas de Airtel, hoy Vodafone españa, que acabo siendo un magnifico negocio. Recuerdo alguna reunion en la que algun emprendedor me miraba poniendo cara de aqui hay otro que no entiende el nuevo paradigama. Y es verdad, no lo entiendo, no se como puede sobrevivir una empresa sin ingresar dinero aunque el proceso de maduracion de lo que se venda sea largo.

Hoy en dia mucha gente esta descubriendo que la publicidad es uno de los sectores mas ciclicos de la economia y que a pesar de que su implementacion en el mundo online es un cambio estructural, es mas lento de lo previsto y hay que compartir el pastel con mas invitados de los inicialmente pensados. Al menos hasta que se cambie el enfoque. Por ello todo aquello basado en publicidad se empieza a autodenominar freemium, algo asi como la moda de los productos light. Pero no dejan de ser modelos pensados y diseñados para ser gratuitos y, por que no decirlo, con un nivel de valor añadido por el que poca gente pagaria.

Incluso Google, de quien soy un devoto admirador, y espero que no le pase lo mismo que a HP, que ha hecho de la gratuidad al usuario financiado por publicidad no solo un modelo de negocio si no un posicionamiento de marca, se adentra en los servicios de pago para empresas. Y es que el modelo de negocio final, el robusto que aguanta momentos economicos mejores y peores, ya lo invento Microsoft: que pague el que pueda, especialmente empresas, y el resto que piratee sin que se les persiga de verdad. ¿En que se diferencia esto del fremium?. En el nombre y en la seguridad juridica. Como mucho en vez de tener que pagar la licencia al principio lo puedes hacer a plazos, Saas. Porque la fuerza, los ingresos de los que pueden pagar, no esta tanto en ser el mejor como en ser el estandar. Incluso mas alla, las empresas no quieren nada gratis. Lo quieren barato, mas barato de lo que cuesta, pero nunca gratis. ¿Cuanto tiempo dura en la empresa el que ha decidido utilizar un servicio gratuito para un proceso critico y luego falla?.

El futuro de los gratis total segun mi modo de ver, y si no tiempo al tiempo, esta en crear un estandar superior al actual que permita cobrar a los clientes corporativos, llegando a suponer esta el mayor area de ingresos. Y probablemente perder el entorno de lo gratis ante nuevos servicios disruptivos de nuevos competidores, y asi sucesivamente.

El MAB como objetivo vs instrumento

Una de las importantes quejas de la comunidad inversora en este pais, y en parte tambien de los emprendedores, es que el MAB no esta funcionando todavia como los mercados similares de otros paises. Es un enorme handicap ya que la imposibilidad de poder sacar suficientes empresas a bolsa y a unos multiplos similares a los de otros paises detrae una gran cantidad de capital que iria destinado a financiar nuevas empresas.

Si analizamos superficialmente el porque de esta situacion llegamos a conclusiones curiosas. No es un problema de tecnologia ni de que la empresa que gestiona el mercado de un mal servicio. Comentandolo con gente que trabaja directa e indirectamente en este "habitat" aprendemos que el grueso de los inversores individuales en acciones lo hacen por proximidad. Por ejemplo en este pais hay muchos mas inversores en Telefonica que en China Telecom, lo cual financieramente podria ser una eleccion bastante dudosa. Y que prefieren empresas grandes, conocidas, con buena trayectoria y amplia liquidez en el mercado a otras mas pequeñas independientemente de sus perspectivas y valoracion. Con lo que nos quedan fundamentalmente inversores institucionales y al parecer una masa heterogenea de familly-office, especialistas... Y al haber poco interesado en invertir retrae las salidas a bolsa y la problematica se retroalimenta.

Si ademas tenemos en cuenta la globalizacion actual y que cotizar es un negocio electronico, ¿que ventajas tiene sacar a bolsa una empresa en la de aqui, en la de Australia, en la de Chile o en la de Finlandia?. Hoy en dia las principales empresas dueñas de las mas importantes plataformas de cotizacion estan en proceso de concentracion mundial. Dentro de unos años podemos esperar que queden no mas de tres grandes operadores que no se si mantendran los diferentes mercados o trataran de integrarlos en uno solo. Por ello me sorprende que mucha gente defienda el instrumento, el MAB, y no el objetivo que es el permitir atraer capital para salidas a bolsa y que exista un eficiente mercado secundario. Tambien es verdad que algunos con los que he hablado en parte se ganan la vida con ello.

Tal y como yo lo veo, es mas importante grupos de expertos (casas de analisis, brokers... como lo quieras llamar) que analicen las oportunidades de inversion para cualquier tipo de inversor, nacional o extranjero, ya que lo que nos interesa es que fluya el capital de cualquier tipo a financiar nuestras empresas de futuro. Y aunque parezca mentira el analisis tambien tiene un componente local fundamental. Una forma de conseguir cambiar nuestra "estructura productiva" es que las administraciones decidan que sectores son los que van a tener futuro dentro de treinta años y sean generosos en las subvenciones para mejorar nuestro nivel de vida. Como yo soy bastante exceptico en los resultados de dicho analisis, a ver quien hace treinta años se le pasaba por la cabeza lo que representa internet hoy en dia, me conformo con que el sector publico ponga las bases e incentive para que la iniciativa privada se pueda jugar su dinero financiando empresas y tecnologias hoy inimaginables.

Show me the money

El otro dia quede con un amigo que tiene una empresa joven pero prometedora. Nos vemos de vez en cuando e intercambiamos ideas y experiencias. Lo ultimo que sabia era que la linea principal de negocio le iba bien, la secundaria estaba empezando a ofrecersela a clientes y tenia dos mas para mas adelante. Uno de sus principales retos es un crecimiento importante para llegar a una masa critica suficiente, ampliar y potenciar el equipo... pero, que os voy a contar, la demanda flojea.

Tiene un plan estrategico perfectamente diseñado que sirve para un entorno "normal". Ahora como a algunos les gusta decir, en uno estadisticamente improbable, no le vale. Ha entrado en una situacion de cash flow libre negativo y necesita crecer si no quiere que las entidades de credito puedan verse "obligadas" a cerrarle el grifo mas adelante. Y lo tiene muy claro, busca ingresar dinero venga de donde venga. Le da igual que el crecimiento sea desordenado, que tenga que corregir mas adelante el posicionamiento en el mercado... considera que tiene que correr. Podriamos llamarla la estrategia de dar a todos los palos a la vez.

Cuando me lo conto fui un poco critico con el, sugiriendole que tal vez seria mas adecuado mantener los planes originales y si era necesario mas capital buscar un socio. Ahora mismo no lo se. Estamos viviendo una epoca convulsa y las soluciones tradicionales pueden no ser las indicadas en muchos casos (me horroriza pensar que en ocasiones me pueda opinar como un consultor, que actuan como si tuviesen un libro de recetas de cocina independientemente de la situacion). Supongo que algo positivo de lo que esta pasando hoy en dia es que vamos a asistir a innovaciones en los modelos de gestion y un importante cambio de mentalidad que hara a las empresas mas fuertes.

Este proyecto esta muy verde

Hace un tiempo estuve con un start-up prometedor, o al menos eso parecia. Idea original y con un mercado con mucho futuro, equipo novel aunque ya sabeis que yo al equipo le doy una importancia relativa, novedosa forma de monetizacion, en un estadio todavia temprano... era un primer contacto.

Empiezo por el final, lo que les imposibilita seguir con el enfoque actual es que el mecanismo de monetizacion tras un analisis no va a ser viable, al menos en esta coyuntura. De todas formas lo que quiero resaltar es otro punto. Vinieron con una propuesta bastante trabajada y para la parte numerica se debieron apoyar en algunas hojas de calculo genericas que debe haber colgadas en alguna parte por internet, llegando a ser excesivamente detallistas en algunos apartados, a mi juicio.

En un momento de la conversacion les hice la tipica pregunta de control, que a ver cuando tenian prevista la siguiente ronda de financiacion. Su idea era en dos años aproximadamente. Volvi a coger la informacion financiera, la mire por los cuatro costados, pero no habia contemplada financiacion adicional de los socios. Les pregunte por ello argumentando que o bien la generacion de caja de la empresa no iba a ser la descrita, o era para inversiones adicionales que habria que estudiar su viabilidad/rentabilidad, o era para tener mas dinero en caja. Y que naturalmente a mayor inversion con misma rentabilidad menor valoracion. Ellos se cerraban en banda en cuanto a la valoracion, ya habrian hecho sus calculos de a cuanto le tocaba a cada uno, y decian que el largo plazo es incierto y que lo que tenian muy estudiado era los primeros años.

Aunque no os lo creais es muy habitual que en los business plans baste con una inversion inicial y los propios flujos que genere la empresa junto con un ligero endeudamiento financie el crecimiento, y en la vida real es muy inhabitual que eso se cumpla. A pesar de que hay que evitar las incongruencias veo mas negativo poner por escrito algo que uno es consciente de que no puede ser. Llegado a este punto creo del todo aconsejable buscar asesoramiento antes de dar el siguiente paso.

¿Por que construimos autopistas para un solo coche?

Imaginate que lees en el periodico que se acaba de inaugurar una nueva autopista pero que lamentablemente solo circula por ella un coche y ninguno mas lo va a hacer. Menudo escandalo. Y sorprendentemente es lo que esta pasando todos los dias en muchas facetas de la vida. ¿Cual es el grado de utilizacion de la lavadora que tienes en casa? ¿Cuanto tiempo esta parado tu coche?. Es absolutamente inimaginable la inversion en infraestucturas, bienes de equipo y otros bienes duraderos totalmente infrautilizados. Si es para uno mismo y no le importa pagar por dicha comodidad no hay problema, pero si hablamos de empresas con animo de lucro la problematica es otra.

Existen industrias que tienen que producir las 24 horas del dia todos los dias del año para que le salgan los numeros como por ejemplo las acerias. Otras, como un teatro, pueden simplemente tener un par de funciones al dia. Y esto no tiene, en principio, nada que ver con la rentabilidad de las empresas, pero si con el precio de venta al publico y por lo tanto con el tamaño de mercado. Es mas, la teoria economica nos dice que todas las actividades economicas deben obtener la misma rentabilidad segun su riesgo ya que si no nuevas empresas invertirian hasta equilibrar la situacion. Sin embargo este es otro buen ejemplo de teoria simplista y equivocada.

Volviendo al ejemplo del teatro, es importante analizar la productividad de los diferentes factores de produccion, no solo del factor trabajo. En este sentido hace tiempo se planteo en cadenas de multicines en los centros de las ciudades el poder transformarlos de tal forma que por la mañana fuesen salas de reuniones, por la tarde cines y por la noche bares de copas, lo cual no cuajo por pequeños problemas tecnicos. Y todos sabemos que si un activo es poco utilizado se subcontrata, pero no solo el activo si no el servicio completo como por ejemplo el transporte. Pocas empresas tienen camiones propios y muchas menos choferes sin camiones. Por otro lado, existen empresas cuyo modelo de negocio se basa en tener capacidad de produccion ociosa que venden extraordinariamente cara a otras compañias en momentos de extrema necesidad.

¿Y que hacemos cuando ya tenemos hecha la inversion, cuando tenemos un activo que no podemos rentabilizar pero ha tenido un coste importante?. Si no podemos transformarlo en rentable tratando de ofrecer productos, servicios nuevos o subcontratacion con el, la clave es tratar de recuperar lo maximo posible. Incluso hemos llegado a ver como empresas fabricantes de ordenadores y moviles vendian, o mas bien regalaban, sus propias fabricas y divisiones de fabricacion a otros productores de hardware mas eficientes, con una obligatoriedad de compra de material en un plazo pactado, con tal de quitarse el problema de encima. Otro caso de libro fue como General Motors se desembarazo de Delphi.

Alguno pensara que este es un problema exclusivo de los bienes fisicos, y esto es un error. El Saas permite variabilizar costosas inversiones en software, y muchas veces tambien en hardware. De hecho una de las caracteristicas de casi todas las subcontrataciones es que pasamos de comprar un activo a contratar un servicio completo.

Tras todo este rollo de introduccion, llegando a donde quiero llegar, ¿deberiamos los que producimos bienes o servicios cambiar la mentalidad y promover el uso parcial de lo que producimos?. Al fin y al cabo la verdadera utilidad para el cliente es el uso y disfrute de lo que le proveemos, suponiendo que satisfaga sus necesidades, en el momento en que lo necesita. Y si es compartible debe poder ser mas barato, luego mas eficiente. Esto, obviamente es tirar piedras contra nuestro tejado ya que reduce el tamaño potencial de mercado. Sin embargo si no lo hacemos nosotros alguien lo hara, con lo que si decidimos esperar mejor estar prevenidos de los cambios que pueden aparecer. Y el enfoque comercial es radicalmente diferente: pasariamos de vender a nuestro usuario final a empresas que den servicio a muchos de ellos, con la consiguiente necesidad de cambio de diseño, de formacion...

Naturalmente no es aplicable a todo. Los fabricantes de marcapasos pueden estar muy tranquilos al respecto. Sin embargo, hasta hace poco, con un ordenador en casa, otro en la oficina y un portatil, tenias que tener tres licencias de office, y hoy en dia puedes usar por ejemplo google docs desde donde quieras. ¿Deberia promover un fabricante de lavadoras que hubiese solo una de ellas por urbanizacion, diseñandola de forma diferente de tal forma que cada uno pudiese pre-introducir en compartimentos individuales la ropa a lavar con detergente, suavizante... y al volver estuviese seca y lista para planchar? ¿Deberia un fabricante de automoviles estar preparado a que dentro de no mucho tiempo en el centro de las ciudades solo se pueda circular con transporte publico y reparto de mercancias? ¿Deberiamos promover que todos los propietarios de un apartamento de vacaciones en la costa se integrasen en una gran empresa hotelera que ofreciese pernoctas a los turistas? ¿Deberia la banca dar un paso mas en los servicios a pymes y tratar de absorver casi todo su trabajo administrativo automatizandolo, mas alla de e-conta?.

La logica de todo esto es que si somos capaces de obtener los mismos resultados o parecidos con una menor inversion aumentaremos la rentabilidad y tendremos un excedente de capital para invertir en otras actividades de futuro.

¿Que es eso de la visibilidad?

Ponte en situacion: quieres vender una empresa o buscas un socio para la tuya pero no estas consiguiendo que nadie te tome en serio. Algunos te han dedicado muchisimo tiempo y al final te han ofrecido una cantidad o te han exigido un porcentaje que solo es posible si quieren aprovecharse de ti, con la consiguiente indignacion por tu parte. Conseguir captar fondos en estos momentos esta muy dificil. Con el ultimo que has tratado has llegado al mismo estadio y has conseguido un puntito de complicidad que es el deseable para cualquier relacion de socios. Ya sabeis que no vais a cerrar la operacion y te permites hablar a tumba abierta con el y te das cuenta de que de verdad cree que la empresa no vale mas, considera que las previsiones son demasiado optimistas, que el riesgo es desmedido... igual que los anteriores. ¿Como es posible que ningun inversor sea capaz de ver la realidad?. Muy simple, en la parte inversora no hay visionarios y si mucha gente tambien con experiencia de inversiones fallidas. Tambien queda alguno de los hiper-agresivos que tuvieron cierto auge y ultimamente estan de capa caida.

Todo inversor necesita fe, lo cual puede sonar a cachondeo. Pero tienes que poder creerte que las previsiones se pueden cumplir o superar. Hay mucho analisis detras pero al final, al tomar la decision, siempre hay un componente de fe. Esto es mas visual en las primeras rondas de start-ups, habiendo llegado algunas a no vender ni un solo euro al constituirse para crear una nueva tecnologia que no llego a buen puerto. Cuando un inversor habla de reducir el riesgo muchas veces quiere decir reducir este componente de fe al minimo posible, tal y como comente en un post anterior. No hay nada que le guste mas a un vc que invertir en una empresa con demanda estable, crecimientos moderados y sin necesidad adicional de inversiones, apalancarla un poquito, y practicamente no tener que hacer nada para que genere rentabilidad. Esto es visiblidad y el caso extremo es una concesion. Por ello si quieres vender y tratar de maximizar el precio cuando el comprador no lo ve, y te lo puedes permitir, primero haz las inversiones necesarias tu mismo, demuestra que hay mercado y que la empresa llega a los niveles de rentabilidad descritos y ese sera el momento en que mas te van a pagar, ya que has reducido el riesgo notablemente. Hoy en dia en vez de inversiones productivas el enfoque para muchas empresas es empezar un build-up.

¿Que haces cuando el de enfrente tiene una vision radicalmente diferente a la tuya?. Facil, negociar. Consiste en buscar puntos de encuentro en los que el resultado sea suficiente para ambos. Si uno gana y el otro pierde malo, porque al final el que se considere agraviado no remara en la medida de sus posibilidades. Todo se reduce a tres opciones: o aceptas algo inferior a lo que consideras justo, o partes de una cifra baja pero con la opcion de que sea mayor si tu escenario se cumple, o sigues solo y tratas de cerrar la operacion cuando sea mas visible. Y todas ellas se pueden complicar hasta la saciedad.

Llevando el caso al extremo siempre se puede tratar de cambiar activos deprimidos por otros igualmente deprimidos. Es como el chiste de aquel que vendia su perro por un millon de euros y un dia su vecino, al verlo solo, le pregunta si al final lo consiguio, respondiendo este que si, que consiguio un magnifico trato al cambiarlo por tres cachorros de gato de medio millon cada uno. En este sentido ¿cambiarias un porcentaje de tu start-up por una vivienda?. O incluso mejor ¿le darias una opcion sobre un porcentaje de tu start-up a cambio de un alquiler con opcion a compra por la misma cantidad y siendo el precio de la opcion el mismo que el del alquiler?. Habitualmente la respuesta es que no, ya que lo nuestro siempre vale mas. Y volviendo al area empresarial siempre puedes analizar una fusion, pero vigila que tenga sentido.