¿Para que sirve un business plan?

Esta es la tipica pregunta retorica que tiene varias respuestas dependiendo de quien seas. Bastantes pseudo-emprendedores diran que para nada y hasta es posible que algun inversor kamikaze aficionado a la loteria este de acuerdo. El resto tamizara su importancia probablemente segun su experiencia. Para mi, en mi humilde opinion, tiene dos utilidades claves: testear a priori la idea del modelo de negocio en un laboratorio, y aprender un lenguaje con el que comunicarse con los inversores.

Habitualmente un emprendedor, o al menos aquellos con los que yo he tratado, son capaces de ver una necesidad y dar con una propuesta de valor diferente para el cliente. En ocasiones empiezan creando un embrion de un producto con importantes aplicaciones sin tener en mente el cliente concreto y por lo tanto falta rediseñarlo con las especificidades necesarias. Pero el pricing y/o monetizarlo no suele ser lo suyo y crear una empresa con estos mimbres es complicado. Por ello, un business plan, que no es mas que crear un modelo de negocio para los proximos años, sirve para ordenar las ideas y prever como actuar ante los diferentes acontecimientos y contratiempos. Y esta es la principal razon de que sea absolutamente recomendable aunque no sea necesario dinero de inversores.

Que dicho business plan sea congruente no es nada facil. Ya se que os costara creerlo pero alguno que ha pasado por mis manos ni siquiera alcanzaba el umbral de rentabilidad, postponiendolo a un futuro no descrito (probablemente fue un ejercicio de sinceridad pero demostraba la falta de viabilidad). Tampoco es necesario llegar a un nivel de exhaustividad absoluta en los primeros momentos, y hay que tener en cuenta que de lo que puedes estar absolutamente seguro es que no importa lo que plasmes en el, no se va a cumplir. En start-ups hay una serie de puntos de control basicos como que cifra de ventas vas a alcanzar y como, quien es el cliente objetivo, a que precio le vendes y que ofrece la competencia, cuanto vas a tardar en hacer la primera venta, cual es el coste de adquisicion de un nuevo cliente... es decir, como vas a montar una empresa partiendo de lo que tienes. Pero una vez que lo tienes construido, ademas de que habra que refinarlo, lo mas importante es entender como interactuan las diferentes variables. Es decir, si no alcanzo la cifra de ventas que mayores necesidades de financiacion tengo, que costes que tengo que reducir y cuanto, cuanto tiempo tendre que postponer la contratacion de mas personal... o cuales son los resultados dependiendo de diversas formas de tarificacion, a cuanto debo cobrar una tarifa plana y que hace la competencia... Es como un simulador de gestion.

Los business plans pueden pecar de optimismo o pesimismo. La gran mayoria estan en el primer caso pero supongo que el primero que hizo Google no reflejaba su situacion actual. Por muy positivo que seas y por muy claro que lo tengas mi sugerencia es que sea relativamente conservador, que ya se incluiran las clausulas necesarias en caso de que la realidad supere a las previsiones. No luches en convencer a tu interlocutor en que vas a conseguir el 1% de un nuevo y gigantesco mercado en crecimiento, no vale la pena.

El otro punto clave, a mi entender, de un business plan es aprender el lenguaje con el que interactuar con los inversores. Para comprender esto imaginate que has conseguido capital para tu proyecto que va viento en popa y tienes una reunion de consejo de administracion en la que dichos inversores estan representados. Les propones una modificacion sustancial del producto o servicio que va a conseguir un importante salto de calidad pero naturalmente vendra acompañado de modificaciones en el business plan. Les das una exhaustiva explicacion, entrando en ciertos detalles tecnicos y estrategicos, y te das perfectamente cuenta de que no estan entendiendo absolutamente nada pese a que tratan de disimularlo y plantean objeciones absurdas. Basta con que en la explicacion les incluyas las modificaciones previstas en ventas, ebitda, cash-flow libre y necesidades adicionales de financiacion, con los respectivos porques, para romper su inicial resistencia al cambio y discutirlo en el sentido ingles de la palabra.