¿Y como empezamos a investigar si nunca lo hemos hecho?

Si eres una empresa que aguantas pese a la crisis pero estas viendo como los margenes llevan años decreciendo y el incremento de volumen no consigue compensarlo, la competencia cada vez es mas agresiva... seguro que ya has pensado que necesitas innovar y que probablemente un desarrollo de I+D sea la clave del exito a futuro. Ahora miras dentro de la empresa y te preguntas quien lo va a hacer. Y rapidamente niegas con la cabeza. Como mucho vuestro know-how y habilidades comerciales os permiten ver cuales son las tendencias y las necesidades del cliente no cubiertas actualmente, lo cual es un punto muy importante. Pero desistes por no saber como abordarlo en estos momentos.

Antes de tirar la toalla vete a ver los centros tecnologicos y universidades que tengas en tu area de influencia. Cuentales a que te dedicas, en caso de que lo tengas claro en que querrias el desarrollo tecnologico, y preguntales en que te pueden ayudar. No todos tendran el expertise en lo que te interesa pero seguro que encontraras alguno y tambien te asesoraran sobre las subvenciones a la investigacion que pueden ser importantes. No es que no te va a costar dinero, que si, ni que te lo van a hacer todo el trabajo sin que tengas que dedicar ningun recurso humano, que tampoco, ni te podran garantizar que el desarrollo te supondra una ventaja competitiva mantenible en el tiempo, pero las soluciones pueden llegar a ser de verdad buenas, bonitas y baratas. No olvides que la propiedad intelectual de la tecnologia se la queda la empresa.

¿Que mas puedes pedir?. Incluso en ocasiones son los propios investigadores los que se acercan a las empresas a ofrecerles sus servicios. En este pais hay excelentes investigadores y cada vez mas subvenciones publicas tanto comunitarias, nacionales y de comunidades autonomas. Lo unico que necesitan es que empresas como la tuya se acerquen a que les des carga de trabajo. ¿Que tienes que perder?.

¿Invertir en dominios = invertir en solares?

Mi amigo, el critico con internet del que ya os he comentado alguna de sus ideas, me hablaba el otro dia de la inversion en dominios asimilandola a la de solares. Matizando, cuando nos referimos a comprar dominios no nos referimos a hacernos con el del nombre de una empresa para tratar de revenderselos mas tarde tratando de extorsionarla, si no a adquirir dominios genericos que luego pueden ser utilizados por empresas para atraer trafico y generar ingresos, como por ejemplo podria ser hotels.com

Al estudiar el mercado inmobiliario, las dos variables consideradas mas importantes son la demografia y la riqueza de la poblacion. Naturalmente cuanta mas gente mas necesidad de vivienda y cuanto mas rica mas puede pagar por ella. Aunque tambien hemos aprendido ultimamente que el credito y la escasez tienen su importancia. En intenet es un poco de lo mismo, cuantos mas internautas y mejor sea la situacion economica en general mas inversion en publicidad, que no olvidemos que hoy en dia es la principal fuente de monetizacion.

La analogia es curiosa ya que, segun el, la mayor parte de los inversores en solares son meros especuladores ya que nunca van a construir nada en ellos y esperan que suba el precio para vender, algunos tras recalificaciones urbanisticas, otros no. A su vez, segun su criterio, la mayor parte de los inversores en dominios genericos esperan a que una empresa tenga un proyecto del sector para venderselos ya que esta si podra rentabilizarlo.

El problema surge cuando cabria la posibilidad de que se cambiase la lesgislacion urbanistica de tal forma que en vez de poder construir donde el ayuntamiento te dice que es posible generando asi escasez y subida de precios, se permita donde cualquier promotor quiera menos en espacios protegidos y delimitados a priori. El simil en internet seria que ademas de los dominios de cada pais y los .com, .net y .biz, de repente se creasen otras muchas posibilidades como por ejemplo .com1, .com2... habiendo de repente tantos hotels.algo como fuesen necesarios. Es verdad que ambas posibilidades son factibles, aunque si tuviese que apostar diria que antes veremos la segunda que la primera aunque ninguna a corto plazo.

Just in time crediticio

En este post voy a seguir elaborando la teoria iniciada en este otro, con resultados visualmente espectaculares. Recordemos: toda empresa que compre a otra un bien o un servicio debe pagar al contado o bien garantizar dicho pago con un mecanismo de escrow que no seria mas que la entidad financiera bloquease dicha cantidad bien de su tesoreria bien de su linea de credito y fuese legalmente efectiva a vencimiento en cualquier circunstancia. En caso de que el producto o servicio fuese defectuoso el comprador tendria que probarlo y se someteria a arbitraje, proceso que nunca podria superar un mes.

Supongamos un concesionario de coches que vende automoviles de produccion nacional y cuyos inputs esten todos fabricados en este pais, irreal pero es un ejemplo teorico. Supongamos que todas las empresas de la cadena de valor tengan el fondo de maniobra adecuado. Supongamos que al del concesionario le apetezca tener mas dinero en caja y retrase uno de los pagos. Para que el fabricante pueda mantener su nivel de liquidez se vera obligado a retrasar los pagos a sus proveedores y asi sucesivamente. Sin embargo, hay ciertos pagos ineludibles (nominas, seguridad social, hacienda)... con lo que al final tendra que tirar de su linea de credito. Y esto implica que cuanto mas complicada es la situacion crediticia mas necesidad de credito adicional se produce multiplicando el efecto de credit crunch y el paron economico.

Los japoneses innovaron con el just in time que, simplificando mucho, es una gestion eficiente de las compras de materiales y de los inventarios, de tal forma que consiguieron reducir estos ultimos al minimo imprescindible. Una de sus principales implicaciones fue la menor necesidad de circulante y credito en un contexto economico dificil para ellos.

Si analizamos el entorno economico productivo con una analogia de la teoria de las limitaciones del genial Goldratt, pero siendo el flujo la financiacion de la produccion en vez de la produccion en si misma, hay un enorme campo para reducir los buffers, es decir, las necesidades de financiacion, que fundamentalmente consiste en la reduccion de los plazos de cobro al minimo.

Pero esto no tiene que suponer mayores riesgos para el sector financiero si no que tienen que ser mas estrictos con los convenants de la deuda, en especial en cuanto al reparto de dividendos, lo que desapalancaria los balances hasta niveles mas tolerables y habituales antaño.

En el contexto economico que tenemos en estos momentos, no sere yo quien critique las politicas keynesianas ante una extraordinaria caida de la demanda agregada mientras supongan un aumento de la productividad futura. Sin embargo, para que esto sea mantenible en el tiempo, teniendo en cuenta nuestro ingente endeudamiento exterior incluyendo el del sector financiero, debemos poder innovar de tal forma que consigamos aumentar el output con menos financiacion externa, y esto es posible aplicando lo que podriamos calificar llamar un just in time crediticio, de tal forma que el conjunto de las empresas podria llegar a requerir la mitad de la financiacion actual para el trafico corriente, lo cual es muchisimo ahorro.

¿Que hacemos con la subcontratacion?

El otro dia quede con un empresario amigo que no habia visto en mucho tiempo, años, a tomar una cerveza. Es un empresario brillante con una magnifica empresa fundamentalmente exportadora. Mi sorpresa fue que estaba contento. No es que no vea lo negativo del entorno economico, ni que no le hayan bajado las ventas en una cifra considerable, si no que entiende que lo estan haciendo bien y que van a salir muy reforzados de esta crisis. Tambien hay que decir que no tiene practicamente endeudamiento con lo que asi es mas facil estar optimista.

Uno de los puntos de la conversacion giro sobre los recortes de gastos y me comento que habian reducido al maximo la subcontratacion intentando absorver la mayor parte de las tareas que estaban capacitados. No van a gestionar su informatica ni hacer sus impuestos pero si todas las tareas que no requieren especialistas. Me reconocio que esta solucion es menos eficiente y que en algun punto tenia que exigir un poquito mas de calidad pero tiene muy claro que su primer compromiso es con su gente. Ahora alguno dira que menos mal que queda al menos un empresario con conciencia social, a lo que yo respondo que el 99% la tienen y la practican, incluso los que se ven abocados a lo peor. Sin embargo, si eres una subcontrata y no especialmente cualificada, o en un segmento de mucha competencia, tienes que aguzar mucho el ingenio para conseguir que el cliente te encuentre absolutamente necesario.

Siempre nos dicen que este es un pais de pymes, que son las que crean empleo y las mas dinamicas. Correcto. Pero, generalizando con todos los errores que eso conlleva, dichas pymes son fundamentalmente subcontratacion de grandes empresas multinacionales extranjeras que son las principales exportadores de este pais, con excepcion de agricultura, turismo y otras magnificas compañias nacionales. No pretendo dar un discurso nacionalista ni mucho menos, simplemente intento señalar que teniendo un ingente deficit en la balanza comercial y con algunas de las principales industrias con un objetivo claro de deslocalizacion aunque sin calendario fijo, mas nos vale incrementar las exportaciones como locos para que el tejido de pymes no se desintegre en un visto y no visto. ¿Y como hacemos esto en un entorno economico como el actual?. Desde luego no se consigue de la noche a la mañana pero tiene dos puntos basicos: innovacion y promocion exterior.

Con respecto a la innovacion que voy a añadir a lo ya escrito en este blog. Pero en cuanto a la promocion comercial otros paises nos llevan todavia mucha ventaja. Hay un gran campo de mejora y esto no es solo aumentar las partidas economicas.

Cadenas de suspensiones de pago: la solucion siempre la descubre el afectado

Lo mas habitual es que en una empresa la solucion a los problemas del cliente no los tenga el director general, ni siquiera el ingeniero que diseña el producto o servicio aunque se acerque mas, si no el propio usuario que suele ser capaz de definir perfectamente sus necesidades. En las cadenas de suspensiones de pagos que ahora nos toca vivir es un poco de lo mismo, los afectados son los que ofrecen un punto de vista diferente que al exponerlo uno no puede si no preguntarse como es que no se me ha ocurrido a mi antes.

En este caso el afectado en cuestion es una subcontrata en el sector de construccion residencial, en medio del ojo del huracan, y se hace dos preguntas del millon:

- ¿Por que su cliente le compra algo que no puede pagar?.

- ¿Por que no puede pagarlo si una entidad financiera ha concedido avales a todos y cada uno de los compradores de las viviendas que garantizan la devolucion de lo puesto si el promotor no puede terminarlas en el plazo especificado, y ha concedido la financiacion al promotor para terminarlas?.

Con estas dos preguntas clave voy a tratar de definir una propuesta valida y util. En el sector de la construccion residencial hace mucho años que se legislo a favor de los indefensos compradores de vivienda tras una multitud de escandalos en los que muchas familias perdieron todos sus ahorros. Sin embargo, dicha legislacion se implanto de la promotora hacia el cliente pero no hacia los proveedores abarcado toda la cadena de valor.

Yendo al grano, la propuesta consistiria en que toda empresa que compre a otra debe pagar al contado o bien garantizar dicho pago con un mecanismo de escrow que no seria mas que la entidad financiera bloquease dicha cantidad bien de su tesoreria bien de su linea de credito y fuese legalmente efectiva a vencimiento en cualquier circunstancia. En caso de que el producto o servicio fuese defectuoso el comprador tendria que probarlo y se someteria a arbitraje, proceso que nunca podria superar un mes. Implicaciones:

- Ninguna empresa podria comprar nada y dejar de pagar. Si el negocio fuese mal simplemente se le acabaria la capacidad de compra con lo que tendria que renegociar el riesgo de la linea bancaria, reestructurar la deuda, vender activos no estrategicos, solicitar una inyeccion economica a los socios, cerrar... con lo que eliminariamos las cadenas de concursos de acreedores y gran parte del desempleo asociado.

- El resto de pagos como nominas, seguridad social, impuestos... podrian sumarse a este sistema con lo que disminuiriamos el riesgo de impago generalizado y que hubiese algun acreedor que quedase desprotegido.

- Las lineas de credito, de descuento de pagares, de adelanto de facturas, factoring, confirming... todo se simplificaria en una sola que podria ser una cuenta corriente que permita un descubierto no penalizado hasta el riesgo aceptado, ya que cobros y pagos estarian garantizados.

- El tener una linea de credito obligaria legalmente a la empresa a que la informacion del resto de sus lineas de credito y cuentas corrientes fuesen accesibles a todos los bancos que le diesen credito. El que no quisiese retratarse tendria que funcionar con cash. Esto dotaria de  una magnifica informacion a las entidades financieras para analizar los riesgos de sus clientes, minimizar las perdidas, ajustar los diferenciales a cada uno, aumentaria la competencia por los mas solventes...

- Es verdad que el garantizar el pago de las operaciones de trafico corriente pone a las entidades financieras en una peor posicion en cuanto al cobro de morosos, si bien el  incremento de informacion a tiempo real deberia permitir que el efecto neto fuese muy beneficioso reduciendo los niveles de morosidad.

- Ayudaria a que la legislacion sobre plazos de pago pudiese ser efectiva, empezando por las administraciones publicas. El retrasar pagos dejaria de tener sentido ya que su coste en penalizaciones seria superior a los ahorros financieros.

- Los tipos de clientes que abusan, como las penalizaciones de las constructoras a sus subcontratas, tendrian muy complicado seguir su politica en los arbitrajes al poder facilmente documentarse que dichas penalizaciones son una practica comun y por tanto una forma de tratar de obtener un descuento a posteriori.

- En cuanto a las empresas que trabajan en exclusiva para un cliente o en caso de colapso de ciertos sectores como el automovil o inmobiliario no se podria evitar el cierre de muchas subcontratas. Sin embargo, aquellos que venden tambien a otros sectores podrian concentrar en estos su actividad y seguir funcionando y las entidades financieras tendrian mecanismos de informacion y control para evitar asumir excesivos riesgos ante apalancamientos indebidos.

- Si el cierre es inevitable todos los acreedores ordinarios cobrarian primero (hay que apuntar que esta legislacion implicaria que no pudiese haber fondos de maniobra negativos en casi ninguna empresa) y los activos de la empresa deberian resarcir a las entidades financieras y al Fondo de Garantia Salarial en cuanto a las indemnizaciones por despido.

- El riesgo de impago se veria limitado a que ni la empresa ni la entidad financiera no puedan pagar,  lo cual es bastante dificil.

- En las exportaciones cada Banco Central haria de garante, mas bien de camara de compensacion.

Conclusion: esta propuesta tiene dos efectos realmente beneficiosos: elimina en la practica el riesgo de impagos en las empresas permitiendo que concentren sus esfuerzos en mejorar sus propuestas de valor, y aumenta de forma importantisima la capacidad de analisis de riesgos de las entidades financieras con lo que reduce significativamente el riesgo sistemico de la economia. The answer, my friend, is more transparency.

Como destrozar las cuentas de resultados de los proximos años

En las reuniones informales con empresarios o encuentros casuales la conversacion la monopoliza, como no podia ser de otra forma, la crisis. Cada uno tiene su propia explicacion o matices diferenciados en los que los culpables originadores varian bastante, pero todos destacan a las entidades financieras como aquellos que se estan aprovechando de la situacion y exprimiendo a la clientela hasta limites desconocidos en la memoria de ninguno de ellos. No voy a citar sus expresiones, siempre intento mantener un lenguaje correcto en este blog, ni voy a dar esta vez mi opinion, me limito a transmitir los mensajes que recibo.

Esto no se refiere a las criticas que hemos visto en television en las que se se les achaca no dar credito y utilizar las inyecciones publicas de liquidez para solo intentar sanearse ellos. Al fin y al cabo cada uno hace negocios con quien quiere y si un banco ya no quiere trabajar con una empresa es muy libre de no hacerlo. Esto se refiere a las condiciones abusivas que estan imponiendo a los clientes en cuanto a tener que avalar el 100% de practicamente la totalidad de los creditos y prestamos, fundamentalmente con liquidez, y con unos diferenciales de tipos de interes que lo menos que podemos decir es que son abusivos. Es mas, en este ultimo año los tipos de interes efectivos aplicados a las empresas han subido en medio de la mayor crisis economica conocida ultimamente. Inaudito. Y todos sabemos a quien le puede interesar hacer un deposito en un banco por la misma cantidad que va a recibir la empresa de dicho banco pagando un diferencial, al que preve que puede presentar un concuros de acreedores en un futuro cercano.

Lo que las entidades financieras parecen no ser conscientes es que esta gente son grandes generadores de negocio y que la mayor parte de ellos van a salir adelante. Todos y cada uno de ellos me han manifestado que ahora toca aguantar y tragar pero que mas adelante tienen la intencion de cambiar de entidades financieras de referencia. Es verdad que no es un estudio cientifico ni la muestra es la mas significativa posible pero son empresarios de diferente poderio economico, diversas zonas geograficas y de muchos sectores. Mi impresion es que esto va a ser como el ranking de constructoras de obras publicas cuando hay un cambio de gobierno, simplemente hay que darle la vuelta a la hoja, y los grandes bancos de hoy pueden ser los pequeños de mañana. Ya paso, echadle un vistazo al ranking bancario de hace treinta años y os sorprendereis. Porque esto no se arregla con una campaña de anuncios en la television sobre la obra social con una musica pegadiza ni con otra diciendo que son nuestros amigos. Esta crisis es tan profunda y esta haciendo tanto daño que sus consecuencias se estan grabando a fuego. Y me imagino que la clientela minorista pensara lo mismo.

Esta va a ser una magnifica oportunidad para que, cuando las cosas mejoren, una entidad financiera extranjera se implante en nuestro pais y triunfe gracias al enorme descontento reinante. Solo veo una forma de que esto no pase: bajar los margenes hasta algo razonable, ni siquiera conceder creditos que no consideran de suficiente calidad, si no simplemente no abusar. ¿Tan mal estan que para ellos solo existe el hoy y no habra mañana?. La verdad sea dicha, igual no todos estan maltratando a sus clientes, a los que les dan de comer. Es mas, me han hablado bien especificamente de una, pero no es cuestion de citarla para no generar polemica.

Demos una nueva vuelta de tuerca a la distribucion

Todos nos estamos dando cuenta de que los costes de comercializacion estan creciendo de una forma importantisima en estos tiempos. Y no solo en relacion a unas ventas, en general decrecientes, si no que una de las consecuencias de la globalizacion es que para defender la cuota de mercado y tratar de ganar mas hay que estar cada vez mas cerca del cliente ademas de mejorar en costes, innovar... Naturalmente no es lo mismo un B2B que un B2C. Llevando el razonamiento al extremo, si tienes un solo cliente mal lo llevas, y si tus clientes son solo un conjunto de empresas bien diversificado el proceso de compra es mucho mas racional y se pueden tomar medidas para tenerlo relativamente bajo control.

Otra cosa es cuando tu cliente son personas. ¿Os habeis parado a pensar que porcentaje del precio de venta va al fabricante y cuanto se quedan entre los distribuidores, logistica y retail finalista?. Alucinariais. Esto ha generado innovaciones historicas como cooperativas de productores, franquicias, grandes superficies, compras por catalogo... que no son si no diferentes formas de concebir una distribucion optimizada. Y entonces llego internet y la eterna promesa del e-commerce que, francamente, apenas funciona en relacion con lo que deberia ser, con notables excepciones. Ahora bien ¿que es eso de que no funciona?. El desarrollo del e-commerce en los B2B es espectacular. Es mas, seria inconcebible el grado actual de globalizacion si no existiese internet. Entonces llamemos a las cosas por su nombre: en un esquema B2C la mayoria de las empresas no esta consiguiendo descubrir las claves para alcanzar un e-commerce efectivo con sus clientes, y muchas ni siquiera lo intentan.

Obviamente no es lo mismo vender yogures que ordenadores o sofas en cuanto a sus necesidades logisticas, servicio postventa, asesoramiento requerido, deseo del cliente de probarlo antes, impulsividad del proceso... por lo que la forma de relacionarse con los clientes y las necesidades satifechas son radicalmente diferentes.

Todo este rollo viene a cuento de introducir un concepto curioso de distribucion que lo podriamos llamar exposicion multiple. Consistiria en situar en las afueras de las grandes ciudades pabellones comerciales bien comunicados en los que las empresas alquilasen parte de la superficies para exposiciones de sus productos bien de forma permanentes bien temporal. Se podria llevar personal de la propia compañia, especialmente en campañas comerciales, ser atendidos por los propios de la exposicion pero sin demasiado conocimiento del producto, o incluso instalar una videoconferencia para interactuar con comerciales de la empresa mientras se esta con el producto. Estaria abierta a practicamente cualquier tipo de producto sin limitacion a empresas competidoras. No se podria comprar alli, seria solo una exposicion, no habria stocks salvo los destinados a que sean vistos por los clientes, ni servicio postventa.

Seguramente estareis pensando que es una soberana estupidez pero puede ser una respuesta valida a empresas fabricantes de productos de alto valor que necesitan ser probados por el cliente y apuestan por el e-commerce, o al menos venta directa como unico canal comercial. Sus caracteristicas fundamentales serian unos margenes mucho mas importantes, una mayor competitividad en el precio final, un mayor conocimiento de la demanda final, una menor necesidad de stocks... frente a un incremento de costes relativo. Y esto debe ir acompañado de un marketing adecuado.

Conclusion: siempre hay otra forma de llegar al cliente y hay capacidad de innovar tambien en distribucion. No es campo exlusivo de cientificos.

Monetizar asociaciones

El otro dia quede con un amigo que me pidio que le explicara que es eso de las redes sociales. Puede que en parte por mi falta de entusiasmo sobre la cuestion y en parte porque mi amigo es lo que podriamos llamar un reaccionario de internet, justo justo te reconoce que el email es util, que no le convenci en absoluto de la bondad del tema.

A su juicio una red social es una asociacion solo que en internet. Es mas, tras mi pobre explicacion, sostenia que cualquier asociacion se podria transformar en una red social. Incluso llego a plantaer la posibilidad de hacerlo con los seguidores de una religion pero es obvio que muchos no se van a internetizar, no vas a poder monetizarla ni siquiera en cuanto a donanciones para gastos de mantenimineto y ayuda humanitaria, ni desde luego vas a poder vender la cartera de clientes. Pero ¿y otro tipo de asociaciones?.

Seguimos divagando sobre la cuestion y me pregunto porque aquellos que tienen ya un desarrollo de software base no se dirigen a la principal asociacion de cualquier tipo, lo adaptan segun sus requisitos, le ofrecen parte de los ingresos o un porcentaje de la red social, trabajan juntos para internetizar a los miembros lo mas rapido posible y tratan de expandirlo con miembros de otras asociaciones de la misma tematica. Y replicar el modelo en paralelo cuantas veces sea posible. Es decir, que en vez de tratar de montar una red social tematica creandola en internet y promocionandola para conseguir miembros, igual seria mejor internetizar las asociaciones mayoritarias y hacerlas crecer todo lo posible ya que en estas cosas los prescriptores son tan importantes. Naturalmente siempre y cuando la calidad fuese suficientemente buena.

No supe darle una respuesta convincente salvo que en el fondo una red social no es mas que una forma de comunicar entre personas, y que crear algo nuevo en internet eliminando todos los vicios de tantos años tenia sentido. Seguro que se os ocurre algun argumento mejor que si lo comentais se lo traslado.

Lecciones de un restaurante argentino

El otro dia estuve cenando con unos amigos en un restaurante argentino. Magnifico. Tras los postres el dueño nos invito a una copa y se quedo en la mesa con nosotros charlando un poco de todo. Es un buen amigo de un amigo, hombre hecho a si mismo, luchador... Hace unos cuantos años que se vino a este pais, monto el restaurante y le va razonablemente bien.

De entre todo lo que nos conto, gran conversador, me quedo con como intento promocionar su menu del dia. Tras ver que las empresas de la zona, no demasiadas, se decantaban por otros restaurantes para las comidas de empresa, y tras probar acciones de marketing y modificar varias veces los precios en la carta, se dio cuenta que el potencial de los mediodias estaba en el menu del dia. El restaurante funciona muy bien por las noches y fines de semana, asi que si la aportacion de mediodias le da para cubrir los costes y algo mas, bienvenido.

Para atraer rapidamente a la clientela puso su mejor genero al mismo precio de todos los dias con lo que el lleno estaba garantizado, pero perdiendo claro. Al poco tiempo fue modificandolo para adecuarse a algo mas razonable pero todas y cada una de las personas nuevas que habian ido por el boca a boca de gran calidad a precio excesivamente barato no volvieron. Ninguna. Tampoco supuso una mejora en el resto del negocio que ya llenaba de por si. Y entonces se dedico a fidelizar a los mejores clientes habituales ofreciendoles de vez en cuando algun plato especifico de carta incluido en el  menu dejandoles muy claro que era en ocasiones puntuales, con lo que consiguio aumentar su tasa de repeticion (volvian mas amenudo). Ahora llena tambien a los mediodias y la franja horaria que era un problema es de por si un buen negocio.

Esa noche aprendi que este hombre sabe mas de negocios que yo. No atraigas a un cliente a un servicio premium dejandoselo probar durante un tiempo si sabes que luego no puede pagarlo, perderas tiempo y dinero. Se honrado con la propuesta de valor y no le des un servicio premium para engatusarlo y luego dejarle con uno normal, se sentira engañado y no volvera. Si tienes claro cual es el cliente que buscas adapta tus servicios a sus necesidades. Y un largo etcetera.

Conclusion: no hace falta leer un analisis de la mejor multinacional ni un articulo del start-up de moda, las mejores lecciones de gestion estan a la vuelta de la esquina. Solo hace falta mirar.

¿Quien debe pagar el coste de la innovacion?

El titulo de este post parece bastante estupido. La innovacion va a conseguir poder producir bienes y servicios de mayor calidad para el cliente a un menor coste relativo que permitira aumentar los margenes y/o la cifra de ventas. Es decir, que los costes de innovar los pagan los clientes. ¿O no?. No voy a entrar ahora en el tema de las empresas que tratan de innovar y se quedan por el camino, ni las que tiene como lema que inventen los americanos (a estos ultimos les dejo el link al video "Quien se ha llevado mi queso" por si no les apetece leer el libro).

Esta reflexion me viene a la cabeza porque el otro dia en un amigo me comentaba que junto con el recibo del agua le venia adjunta una oferta para añadir un aparato al contador que enviase directamente la informacion a la empresa en cuestion. Y se supone que lo tiene que pagar el consumidor. Analicemos un poquito la superoferta: compras el aparato, mejora la fiabilidad de los datos para la empresa el eliminar el factor humano, la empresa reduce costes al no necesitar tanto personal, puede facturar antes... y no conlleva descuento al cliente. No entiendo como mi amigo no lo quiere comprar. Es verdad que no he realizado un estudio de mercado y supongo que otras en otras zonas geograficas lo ofertaran de otra manera.

Hay bastantes compañias que han propuesto soluciones ingeniosas para conseguir lecturas a distancia que sean baratas mientras no se cambian los contadores, ya que la inversion es realmente importante. Tecnicamente desde plcs, gsm, radio... porque mucha gente no tiene adsl. Y esto es simplemente porque consideran que esta inversion no justifica en estos momentos los ahorros que pueden obtener, ya que incremento de ingresos ninguno. Esta situacion que parece una tonteria es mucho mas comun de lo que se puede pensar a priori. Ni os imaginais cuantas innovaciones interesantes se quedan en la cuneta porque no hay una clara recuperacion de la inversion o es a un plazo tan largo que puede considerarse que no merece la pena por que mañana puede haber algo mejor.

Uno se pregunta si se ha analizado profundamente la situacion en su conjunto. Si la inversion no compensa unas meras lecturas de unos contadores ¿es posible que aumentando las funcionalidades si merezca la pena? ¿se pueden añadir servicios de domotica, alarmas...?. No me refiero hacer la competencia a Prosegur si no ofertar con ellos u otro de la competencia servicios conjuntos que hagan la oferta atractiva bien pagada por el cliente bien por las empresas.

Seguro que habeis visto muchisismas veces la tipica calle levantada con zanjas mas de seis veces al año por canalizaciones de agua, gas, telefonia... ¿tan dificil es ponerse de acuerdo?. ¿Cuantos de vosotros en vuestras empresas habeis analizado ofrecer a vuestros clientes actuales o potenciales inversiones en hardware o software que les permita acceder a funcionalidades de un conjunto de empresas entre las que estais vosotros? ¿Y de estos, cuantos que la inversion estuviese financiada por las empresas proveedoras?.

La imagen del inversor

En posts pasados he tratado la problematica de la imagen del empresario tan denostada en nuestra sociedad, y como todo emprendedor si tiene exito acaba siendo considerado empresario bajo estos parametros. Respondiendo, un lector me envio un email en tono de humor pero con un transfondo que venia a decir: y tu mas. Esto es bastante comun entre la gente que toma decisiones bien sea directivos, politicos, empresarios... les señalas un fallo o un aspecto a corregir o mejorar con toda tu buena intencion, incluso incluyendo una propuesta de solucion, y se lo toman como un ataque personal llegando a confundir en muchisimas ocasiones criticas constructivas a la direccion con ataques a la institucion. Afortunadamente esto es bastante extraño en pequeñas organizaciones pero crece exponencialmente a medida que la empresa se hace grande y la critica es publica, y no digamos entre politicos. Tambien reconozco que yo mismo he reaccionado asi en mas de una ocasion pero luego uno se pregunta en que estaba pensando y si de verdad sabe lo que es importante.

Sin embargo, el transfondo del email es totalmente acertado. La imagen publica del inversor es como minimo de un chupoptero que quiere aprovecharse no solo del esfuerzo de los trabajadores si no ademas del impetu e ideas del emprendedor. Para que comprendais lo negativo del concepto, es todavia peor que un banquero. Da igual que aporte dinero que permiten crear puestos de trabajo. Da igual que aporte credibilidad a las entidades financieras y permita el desarrollo del proyecto. Da igual que ayude a mejorar la estrategia, posicionamiento de producto, canales comerciales... gestion en general. Es un vampiro cuyo beneficio es ilicito.

En un contexto en el que el acceso a la financiacion es tan dificil y existen multitud de empresas con una notoria falta de capitalizacion para afrontar el reto economico en el que nos encontramos ¿como es posible que el inversor sea al malo de la pelicula?. Y si es tan necesario ¿por que no se toman las medidas oportunas para favorecerlo?. El otro dia un analista bancario me explicaba que los bancos se estan viendo obligados a comprarles los inmuebles a la gente que no puede pagar su hipoteca, desgraciadamente muchos y en aumento, para que la morosidad oficial no se dispare, y luego nos lo van a tratar a colocar a todos los clientes de sucursales via un nuevo producto llamado socimi. ¿Algun dia invertiremos en algo que tenga futuro, con valor añadido , nos aporte crecimiento...?. Y mientras solo se tiene acceso a la financiacion del ICO, pero si te lo crees leete esto.

Disminuye tus gastos de representacion y bajame el precio

Todos somos conscientes de las presiones en todas las empresas para reducir costes y proteger la liquidez. Incluso en las mas saneadas y con mejores perspectivas buscan medidas como el dividendo en especie para salvaguardar este preciado bien que permitira tener mas posibilidades de pasar este everest economico o hasta permitir poder realizar una adquisicion cuando la financiacion esta cerrada.

De puertas a dentro dicha presion sube considerablemente. Ni que decir tiene que las empresas ya no pagan la comida (ni siquiera Google), ni las plazas de alquiler, ni las cestas de navidad, renegocian salarios abiertamente... lo que sea para sobrevivir y cuanto mas complicada es la situacion mas agresividad en el recorte. Pero quien mas esta en el ojo del huracan en este momento es el responsable de compras. Es el que tiene que conseguir compensar tanto los descuentos en precios y facturacion de la compañia, como mantener la calidad de suministro.

Sera por la television y la sensacion de psicosis que inunda a toda la poblacion pero la verdad es que es dificil encontrar una empresa en la que no todo el mundo esta comprometido, salvo las que estan reduciendo personal de forma salvaje, lo cual en el 99,9% es por pura necesidad. Esta faceta es mas facil verla en los jefes de compras que ya no quieren que les inviten a comer a un buen sitio, ni un jamon a fin de año, ni ninguna otra tonteria porque lo que ahora esta en juego es mas importante. Bajame mas el precio y ya te pagare algun dia parece ser el eslogan de la mayoria. Al otro lado los comerciales hacen mas visitas que nunca, mas presupuestos, mas contacto con el cliente para ver como pueden mejorar el servicio sin gastar un euro... y les invitan a un cafe en vez de a comer.

Conclusion: es bueno tener a gente comprometida con un unico fin: salvar la empresa, y ver a todos remar a la vez porque estan en el mismo barco. En muchas empresas esto suele acabar uniendo mas a la gente, comprendiendo mas al emprendedor, y a los años con una enorme desilusion porque cuando las cosas vuelven a estar bien, si la empresa sobrevive, muchos trabajadores se quejan de que ellos solo han salvado sus puestos de trabajo mientras que todos los beneficios se los ha quedado la propiedad.