Pavor a los socios industriales

Uno va a ver una empresa joven pero prometedora con un patente de un producto que puede llegar a tener ventas mundiales y te comentan que necesitan el dinero para la expansion internacional. Dicho producto ya se esta comercializando con un notable exito para el poco tiempo que llevan, fundamentalmente por venta directa (B2B, pocos clientes, concentrados, alto margen...). Y aqui viene el gran plan comercial: en los paises limitrofes van a hacer tambien venta directa desde la sede y algun apoyo local. Para los demas y otros continentes iran introduciendose poco a poco buscando los distribuidores locales adecuados. Un punto clave son las ferias internacionales en las que iran dando a conocer su producto y seleccionado partners locales.

La verdad es que no soy el mayor experto en el sector pero si se que a nivel mundial hay unas pocas compañias que son lideres mundiales y tienen un amplio portfolio que distribuyen por todo el mundo y luego pequeñas compañias locales monoproducto o con una gama muy limitada.

¿Que hago yo en esta reunion? Imaginemos que cerramos la operacion ¿cuanto tiempo van a necesitar para tener una cifra de ventas aceptable a sus capacidades? ¿cuanto dinero van a quemar hasta lograrlo? ¿cuanto porcentaje van a tener que ceder los emprendedors de la compañia por ir solos? ¿que experiencia comercial internacional tienen?. Esta empresa necesita que una multinacional le distribuya sus productos. ¿Que el margen comercial es alto? Obvio, el verdadero valor añadidos de estas empresas es su fuerza de ventas, y estos tios quieren montar una red internacional desde cero para un solo producto. ¿Y las ventas que te generan de mas y la rentabilidad de intoducirse en nuevos mercados en tiempo record?.

Ellos argumentan que no quieren estar en manos de un grande que pueda entorpecer su desarrollo y que ademas puede ser un posible exit al comprarles despues de haber llegado a un tamaño adecuado. ¿Como es posible que alguien este tan perdido en lo basico y no se asesore lo suficiente?. El valor añadido de este tipo de empresas con un producto exclusivo con la propiedad intelectual protegida es dicho producto y la capacidad de generar otros. El resto cuanto mas puedas subcontratar mejor.

Que uno sea pequeño no signfica que tenga una capacidad de negociacion muy reducida. Si hay varios de los grandes interesados siempre se podra llegar a un acuerdo satisfactorio (un plazo razonable y no demasiado cerca del final de la patente, garantia de distribucion mundial y de estar en todos los catalogos y ferias especificas, obligacion de un numero de unidades de compra creciente anualmente, margenes mayores en las primeras unidades, posible exit a un precio calculable segun unos parametros predefinidos...).

En momentos asi uno se pregunta donde esta el problema: ego de los gestores, desconocimiento de cual es el valor añadido, falta de asesoramiento, desconfianza en empresas que podrian llegar a ser competidoras... que hace que muchas empresas inviertan una gran cantidad de dinero en areas no rentables o las menores. Graficamente es como si tirasen fajos de billetes a una hoguera. ¿O sera que al final el producto no es tan bueno?.