¿No sera que lo que necesitas es un comisionista?

Me ha sorprendido que varias personas me han preguntado estos ultimos dias sobre capital inteligente y socios industriales a raiz de los posts citados. Es normal que los emprendedores que se encuentren en el momento de realizar la primera o segunda ronda de financiacion (tras family&friends) idealicen sobre lo que el capital inteligente les puede aportar ademas de dinero, llegando a ofrecer un porcentaje muy elevado de participacion segun su criterio en busca de un resultado que dificilmente se puede producir. La ansiedad por aumentar urgentemente la cifra de ventas les hace pensar que puede ser una solucion magica que en la mayoria de los casos se transforma inexorablemente en una controlada decepcion, al estilo de la que sufre un fundador de una empresa cuando nada mas acabar de crear su producto o servicio se da cuenta que no hay una cola de clientes esperando. Estas cosas llevan su tiempo. Pero en realidad, la gran mayoria no sabe si lo que necesita es capital inteligente, un socio industrial o un simple comisionista, y la remuneracion de cada uno de ellos es totalmente diferente.

Respecto a los comisionistas, no me refiero a ellos peyorativamente. Aunque no me resisto a contar una historieta que no tengo la menor idea de si es verdad o no. Cuentan que hace x gobiernos, un señor se pasaba el dia en la cafeteria de un centrico hotel de la capital, y en cada mesa de dicha cafeteria se sentaba la gente que precisaba de sus servicios, a la que el iba atentiendo en orden pasando de una mesa a otra. Al parecer su lema era que los mejores negocios eran aquellos en los que no habia que poner dinero, ya que siempre solicitaba un importante porcentaje del capital por sus gestiones para conseguir contratos gubernamentales, a lo que bastantes aceptaban tras varias reuniones. Este tipo de practicas actuan de repelente de inversores basicamente porque ponen en cuestion la verdadera competitividad de la compañia, ademas de generar una enorme contingencia legal.

Cuando hablo de comisionistas, me refiero a aquellos que tienen los contactos con la gente de la industria y te cobran un porcentaje de los primeros contratos que firmes con ellos. Esto lleva toda la vida sucediendo, es una mera labor comercial, y no tiene nada de ilegal. El problema es cuando los comisionistas se disfrazan de capital inteligente y el emprendedor se da cuenta al poco tiempo que toda la aportacion que podra recibir es que le han presentado a unas cuantas personas. ¿Carece esto de importancia? En absoluto, pero de hay a que merezcan entrar en el accionariado a un precio mas barato, hay un mundo.

Por eso, la gran pregunta que debe hacerse el emprendedor es que necesita (en terminos de necesidades cualitativas y cuantitativas), cuanto esta dispuesto a ceder, y donde quiere que este su compañia dentro de diez años. Tras esto llegar a la conclusion de que tipo de inversores, asesores, colaboradores e incluso trabajadores especializados son necesarios. Y naturalmente ser siempre lo suficientemente flexible para poder cambiar la planificacion si el escenario no se cumple.

¿Que preferirias, tener un pequeño porcentaje de Google o una posicion mayoritaria de una empresa que no funciona? ¿Tus expectativas de crear una gran compañia son realistas partiendo de lo que tienes o estas haciendote castillos en el aire basandote en lo que un superheroe te puede aportar? ¿Es este el momento para un socio que te de distribucion internacional o para un comisionista que te permita llegar a ciertos clientes mientras mejoras la propuesta de valor de tu empresa?. No espereis de mi respuestas, mas bien que os ordene las preguntas.