miércoles, 13 de mayo de 2009

Comprador personal

Un amigo me dice que ya me vale de escribir sobre propuestas y proyectos estrafalarios para luego acabar adoctrinando sobre como veo yo la evolucion futura de ciertas empresas o sectores. Nunca hubiese utilizado esa terminologia pero si considero util una reflexion sobre el porque de las cosas y como podemos encauzarlas, aunque sus conclusiones sean erroreas. A pesar de que dicho amigo es muy sabio casi nunca le hago caso y esta no va a ser una excepcion.

Seguro que habeis odio hablar de los personal shoppers, gente que se dedica a comprar ropa, complementos, mobiliario... para otros que estan muy ocupados para ello o les causa stress. Caracteristicas fundamentales son el buen gusto, el estilo, el conocimiento de donde comprar...

Parece una propuesta de valor interesante. ¿Como traspasamos ese modelo al mundo online aprovechando sus ventajas?. Naturalmente me direis que algo parecido ya existe con los agregadores de precios. Si buscamos por ejemplo una camara de fotos determinada y entramos en Kelkoo obtendremos las mejores ofertas de las tiendas online. Sin embargo, cabria la posibilidad de obtener un precio todavia mejor. Todos tenemos el tipico amigo que para comprarse un coche ha negociado duramente y con la oferta por escrito se ha recorrido todos los concesionarios posibles, consiguiendo un recorte adicional importante. Y su logica reside en que en ciertos momentos una comercializadora puede preferir reducir su stock que sea mas alto de lo normal o vender con un margen inferior, siempre y cuando sean ofertas puntuales y no modifque su precio normal de venta. ¿Y como lo hacemos online?. Muy facil, partimos del agregador de precios, definimos claramente las condiciones, y dejamos que las tiendas participen en una subasta con identidad oculta. La forma de remunerar al sistema podria ser un porcentaje del ahorro conseguido. Es algo parecido al enfoque de Letsbuyit.com pero en operaciones individuales.

El sistema descrito puede ayudarnos a conseguir un precio mejor pero sin embargo no nos ayuda a elegir entre diferentes opciones, parte de una decision previa de que producto o servicio nos conviene mas en nuestras circunstancias. Hasta donde llega mi conocimiento, no soy ningun experto en este area, la inteligencia artificial esta lejos de conseguir este buen asesoramiento de forma consistente y fiable. Y en esto se basa hoy en dia el sector de la distribucion en su conjunto, en la prescripcion junto con el efecto marca y la comercializacion en exclusiva. Suena totalmente logico pero conlleva un gran handicap que es el enorme encarecimiento del producto al final de la cadena. Si nos paramos a reflexionar sobre ello y definimos la distribucion solamente como el transporte y almacenamiento, ya que en multitud de productos el servicio postventa lo realiza directamente el fabricante subcontratando, el ahorro puede ser de una magnitud alarmante. ¿Por que consideramos obvio que el distribuidor compre y revenda, y no solamente aplique una comision por sus servicios prestados?.

En la mayoria de los sectores, opinion absolutamente personal, concibo el futuro de la distribucion como el asesoramiento y prescripcion independiente del productor, multimarca. Es decir un personal shopper, persona o empresa, que cobre de nosotros directamente y su valor añadido sea su conocimiento y su honradez, y que acuda directamente a los fabricantes. Podria elegir por nosotros segun nuestras especificaciones, darnos diferentes opciones o ejecutar lo que a priori le pidamos. Es curioso como a mucha gente no le gusta tener que pagar un asesor, aunque sea una cantidad previamente estipulada, y prefiere comprar algo mucho mas caro en una tienda que implique una comision muy superior a la misma persona.

Desde hace decadas, a medida que la globalizacion ha ido ganando terreno, hemos visto multitud de empresas deslocalizando plantas de produccion a paises mas competitivos o simplemente cerrando las que no tenian futuro y subcontratando la produccion, manteniendo como puntos fuertes el diseño y/o la red comercial. No quiero abrir este debate ahora pero es obvio que tratar de fabricar ciertos productos aqui es en el 99% de los casos un suicidio economico. Suele ser muy habitual en las empresas el error de definir la estrategia a futuro acorde con las circunstancias actuales, ante nuestra imposibilidad de prever los cambios que se van a producir. Por ello, si de verdad se produce que el cliente final empieza a adoptar habitos mas parecidos a un cliente empresarial, un comprador profesional, muchas compañias van a tener que redefinir su negocio.

6 comentarios:

  1. Conoces http://www.twenga.es ?

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  2. Yo estoy dándole vueltas a una idea parecida, aunque no la había planteado como un personal shopper hasta leer tu entrada. Mi duda es la siguiente:

    Esta claro que la gente no quiere pagar a un asesor (Lo explicas muy bien en el post), entonces cual es el camino para conseguir una rentabilidad adecuada? ¿Imponer un margen sobre las compras? ¿Hacer este margen público? ¿Cobrar un fijo por tiempo de gestión independientemente del volumen comprado?

    Yo no lo tengo muy claro, lo que si veo es que, por desgracia, la transparencia en márgenes hacia el cliente trae problemas, ya que normalmente se cree que estas cobrando demasiado y no ve el trato como justo (Por desgracia, ya que no es consciente que le estas ahorrando tiempo y dinero, el solo te ve como un coste).

    Pero si no eres transparente con los márgenes, ¿cómo puedes demostrar independencia respecto a los vendedores para defender siempre los intereses de tus clientes?

    Está claro que el cliente “educado” entiende que tu cobres lo que cobrarías y lo valora, ¿Pero hay una masa suficiente de clientes “educados” como para poder hacer un personal shopper independiente con amplia difusión?

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  3. La IA no está tan lejos de conseguir los asesores personales inteligentes que comentas, el mayor problema aquí reside en la estandarización de los datos para que el sistema automático acceda a múltiples tiendas y sea capaz de procesar automáticamente las necesidades. En caso de homogeneización en el acceso a los datos, desarrollar un sistema automático que los procese es relativamente sencillo, aunque estamos muy lejos del enfoque homogeneo (el paradigma sería la Web Semántica que aún está bastante lejos de nuestro punto actual)

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  4. Anonimo, interesante, no conocia la pagina pero si lo he entendido bien es un kelkoo mejorado con una red social adjunta para compartir opiniones. No soy muy fan de redes sociales aplicadas a esto y en mi opinion a muchos clientes no les interesa ir buceando hasta encontrar informacion que puede no ser muy fiable. Supongo que tendra su publico.

    Qwerty, buen punto de vista, pero lo tuyo no son preguntas faciles. Tal y como lo veo yo, es fundamental que haya transparencia y las tarifas sean publicas antes de contratar, intentando aumentar la educacion de los clientes. Poniendonos en su lugar no van a pagar un fijo, dependera del precio del articulo. Y tienen que percibir un mejor precio. Por ello, pondria un porcentaje del precio de compra con un limite de precio absoluto que refleje un descuento establecido con repecto al precio venta al publico. ¿Masa suficiente?. Intuyo que si, incluso para crear redes sectoriales especializadas.

    Josek, no acabo de entender a que datos a estandarizar te refieres. ¿Las caracteristicas de los productos? ¿Las ofertas de las tiendas? ¿Los de los clientes?.

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  5. Alucinado, los datos que hacen falta estandarizados son los de los productos en este caso. El que cuenta muy bien esta necesidad es Tim Berners Lee, que en los últimos tiempos, al amparo del desarrollo de la Web Semántica, ha señalado la gran importancia de "Linked Data".

    El tema de la inteligencia artificial para lo que propones es relativamente simple, ya que desde hace años existen enfoques mixtos entre el mundo de los Agentes Inteligentes y satisfacción de restricciones que se manejan de forma automática como asistentes personales de compras en entornos controlados (donde pueden acceder a todos los datos que necesitan en la forma que necesitan).

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  6. Josek, muchas gracias por la informacion que no puedo evitar reconocer que encuentro sorprendente. Indagare un poco sobre ello.

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