miércoles, 22 de abril de 2009

Nunca te asocies con nadie, debe ser malo

El otro dia vi en television una reseña informativa sobre la enesima protesta de un grupo de productores del sector primario sobre la diferencia del precio que ellos obtienen al venderlos y los que se cobran al consumidor al final de la cadena. Tienen toda la razon del mundo, es un abuso que se debe producir en algun momento entre los intermediarios y los detallistas finales... ¿Y que hacen para remediarlo?. Hasta donde llega mi conocimiento protestar. Puede que realicen muchisimas otras actuaciones pero no parece que tengan mucho exito.

La teoria dice que cuando tu cliente tiene una gran capacidad de compra y hay bastantes productores similares, la relacion de intercambio no puede ser muy buena. Para tratar de remediarlo hay dos estrategias basicas que son mejorar tu posicion competitiva frente al resto de productores o diferenciarte. La segunda ha sido recientemente sobre explotada y hoy en dia existen certificaciones de origen de practicamente casi todo. Muchas de ellas carecen de sentido economico y no nos olvidemos que al fin y cabo no es mas que tratar de crear una marca, lo que deberia conllevar un importante presupuesto de promocion y publicidad que en muchos casos no se da, y en otros se sigue una estrategia profundamente equivocada en cuanto al cliente objetivo atacado.

Con respecto a la competencia con el resto de productores, los hay que intentan ganar la batalla en costes incorporando innovaciones tecnologicas. Sin embargo, esto pese a ser un acierto es dificilmente mantenible en el tiempo por si sola. En otros paises hay magnificos ejemplos de cooperativas agricolas que han conseguido tanto mejoras en costes via central de compras, incorporacion de nuevas tecnologias, racionalizacion de la produccion... como en la capacidad de negociacion y apertura a nuevos mercados. ¿Y aqui? ¿Cuantas hay y de que tamaño son?. Parece que existe una especie de alergia a perder autonomia frente al hago lo que quiero cuando quiero aunque sea menos rentable y mi subsitencia este en juego.

Pero esto no es exclusivo del sector primario. ¿Cuantas cadenas de tiendas y en que sectores han sido formadas por asociacion si excluimos el electrodomestico o supermercados? ¿Y cuantas de ellas han dado el paso de una especie de cooperativa o central de compras comun a una unica empresa fusionandose entre todas y aprovechando todas las sinergias posibles?. Las principales cadenas de servicios provienen de explotar y desarrollar un concepto probado exitosamente. Tampoco varia mucho en el sector industrial donde los principales movimientos corporativos son adquisiciones y principalmente se permite la entrada de socios financieros para financiar el crecimiento con la idea de recompra o en la sustitucion del accionariado.

Resulta inconcebible como en una situacion economica tan complicada y con una erosion tan importante de margenes, con tantas pymes familiares sin sucesion a menos de diez años vista, con un problema de tamaño que dificulta las inversiones, la innovacion, la internacionalizacion, la profesionalizacion... no estemos asistiendo a una carrera de fusiones en todos y cada uno de los sectores. Es verdad que muchos de los dueños-gestores actuales son de otra generacion en la que se primaba mas el mando yo y hago lo que me da la gana, con mas o menos arrogancia, escuchando o no al equipo, y la jubilacion forzosa post-fusion no les apasiona. Tambien es verdad que muchos directivos no propietarios ni se les ocurre proponer algo asi, por muy beneficioso que sea, siempre y cuando no tengan garantizado su sillon, como si fuesen politicos. Por eso en muchas ocasiones es vital un asesoramiento estrategico a la propiedad, siempre y cuando este alineado con sus intereses.

8 comentarios:

  1. Coincidimos por completo en la visión del sector.

    El problema es bastante difícil de solucionar.

    La producción en ése sector está muy atomizada. Los productores, cada vez mas mayores. Los jóvenes, con contadas excepciones, huimos del sector.

    Suponiendo que alguien joven quiera empezar la aventura, a ver cómo le vendes a alguien que le quedan menos de 10 años para jubilarse, que tú vas a hacer el mismo papel que los intermediarios que hasta ahora llevan años engañándolos. Lo normal es que no quieran meterse en líos.

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  2. La misma conversación la tuve con un agricultor, esta semana santa que es cuando uno aprovecha para retornar a sus orígenes rurales. Y no la ven, no consiguen verlo, y en mi opinion, el campo ha funcionado habitualmente como los funcionarios, poquito dinero pero no me tengo que preocupar de vender el pago es seguro y muy subvencinado. La mayoria de las cooperativas agrarias funcionan fatal, se estan endeudando para pagar las próximas campañas porque no han conseguido vender las cosechas actuales. Yo espero que esta ,la del campo, sea una de las proximás revoluciones empresariales en este país.

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  3. Sergio, un magnifico empresario me dijo una vez que gestionar en crisis es muy facil. ¿Que alternativa hay si se quiere sobrevivir?. Lo mejor que se puede hacer es mostrarles que es una solucion probada y de exito si se hace bien. Magnificos ejemplos los veras por todo el mundo, y en este pais en el area industrial la Corporacion Mondragon, cuarto grupo industrial, es una cooperativa.

    Levitas, probablemente las cooperativas deben primero ganar mucho tamaño y despues plantearse transformarse en corporaciones.

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  4. UGTs, CCOOs y ASAJAs tienen la responsabilidad creo. Ellos sustituyen (o creen sustituir) a estas asociaciones.

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  5. Lo que suele dejarme más alucinado de esta clase de protestas es el tipo de medidas que exigen: que se garanticen sus rentas por ley.

    ¿Hasta dónde podría subir el PIB español con una mentalidad un poco más liberal?

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  6. Jose Maria, este que citas es uno de los puntos claves en muchos sectores. Como no se quiere asumir los inconvenientes ni las incomodidades de lo que hay que hacer para mantener los margenes en un sector con precios decrecientes, lo mejor es reclamar que los precios no bajen. En caso de los productos agricolas, cuando se consiga reducir de forma importante la diferencia entre al que vende el productor y el aplicado al consumidor ¿debe ir esa diferencia de precio al productor o trasladarse integramente al consumidor?.

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  7. Buenas tardes; como es la primera vez que escribo me permito deciros que mi blog es jcmongeconsultor.blospot.com. Lo que conozco del sector primario (agrícola concretamente) es que está caracterizado por varias cuestiones: 1.- El individualismo no exento de envidias y rencillas ancestrales en algunos casos. Esto ha impedido la creación de Asociaciones de Compra reales, gestionadas por profesionales. 2.- Mal acostumbrado a las subvenciones, si bien habría que decir en su descargo que aquellas Instituciones subvencionadoras tampoco ejercieron control sobre el destino real del dinero, existiendo casos en los que un propietario que dejaba en barbecho sus tierras también "ponía la boina". 3.- Los agricultores y ganaderos carecen en su gran mayoría de conocimientos de gestión empresarial, lo que les ha llevado a vivir el día a día con el único horizonte de llegar a la jubilación.

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  8. Juan, bienvenido. Creo que lo has definido muy bien. Como no pueden competir ni estan dispuestos a tomar las duras decisiones necesarias en un mercado global se dedican a pedir subvenciones y tratar de mantener un precio exorbitadamente mas alto al del mercado internacional. Junto lo mas indicado para ayudar a los mas desfavorecidos.

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