Nunca te asocies con nadie, debe ser malo

El otro dia vi en television una reseña informativa sobre la enesima protesta de un grupo de productores del sector primario sobre la diferencia del precio que ellos obtienen al venderlos y los que se cobran al consumidor al final de la cadena. Tienen toda la razon del mundo, es un abuso que se debe producir en algun momento entre los intermediarios y los detallistas finales... ¿Y que hacen para remediarlo?. Hasta donde llega mi conocimiento protestar. Puede que realicen muchisimas otras actuaciones pero no parece que tengan mucho exito.

La teoria dice que cuando tu cliente tiene una gran capacidad de compra y hay bastantes productores similares, la relacion de intercambio no puede ser muy buena. Para tratar de remediarlo hay dos estrategias basicas que son mejorar tu posicion competitiva frente al resto de productores o diferenciarte. La segunda ha sido recientemente sobre explotada y hoy en dia existen certificaciones de origen de practicamente casi todo. Muchas de ellas carecen de sentido economico y no nos olvidemos que al fin y cabo no es mas que tratar de crear una marca, lo que deberia conllevar un importante presupuesto de promocion y publicidad que en muchos casos no se da, y en otros se sigue una estrategia profundamente equivocada en cuanto al cliente objetivo atacado.

Con respecto a la competencia con el resto de productores, los hay que intentan ganar la batalla en costes incorporando innovaciones tecnologicas. Sin embargo, esto pese a ser un acierto es dificilmente mantenible en el tiempo por si sola. En otros paises hay magnificos ejemplos de cooperativas agricolas que han conseguido tanto mejoras en costes via central de compras, incorporacion de nuevas tecnologias, racionalizacion de la produccion... como en la capacidad de negociacion y apertura a nuevos mercados. ¿Y aqui? ¿Cuantas hay y de que tamaño son?. Parece que existe una especie de alergia a perder autonomia frente al hago lo que quiero cuando quiero aunque sea menos rentable y mi subsitencia este en juego.

Pero esto no es exclusivo del sector primario. ¿Cuantas cadenas de tiendas y en que sectores han sido formadas por asociacion si excluimos el electrodomestico o supermercados? ¿Y cuantas de ellas han dado el paso de una especie de cooperativa o central de compras comun a una unica empresa fusionandose entre todas y aprovechando todas las sinergias posibles?. Las principales cadenas de servicios provienen de explotar y desarrollar un concepto probado exitosamente. Tampoco varia mucho en el sector industrial donde los principales movimientos corporativos son adquisiciones y principalmente se permite la entrada de socios financieros para financiar el crecimiento con la idea de recompra o en la sustitucion del accionariado.

Resulta inconcebible como en una situacion economica tan complicada y con una erosion tan importante de margenes, con tantas pymes familiares sin sucesion a menos de diez años vista, con un problema de tamaño que dificulta las inversiones, la innovacion, la internacionalizacion, la profesionalizacion... no estemos asistiendo a una carrera de fusiones en todos y cada uno de los sectores. Es verdad que muchos de los dueños-gestores actuales son de otra generacion en la que se primaba mas el mando yo y hago lo que me da la gana, con mas o menos arrogancia, escuchando o no al equipo, y la jubilacion forzosa post-fusion no les apasiona. Tambien es verdad que muchos directivos no propietarios ni se les ocurre proponer algo asi, por muy beneficioso que sea, siempre y cuando no tengan garantizado su sillon, como si fuesen politicos. Por eso en muchas ocasiones es vital un asesoramiento estrategico a la propiedad, siempre y cuando este alineado con sus intereses.