lunes, 9 de marzo de 2009

No me gusta tu producto

Hace relativamente poco tiempo coincidimos un pequeño grupo de inversores viendo una posible oportunidad. Conocia a todos menos uno. Tras la reunion, nos quedamos comentando nuestras impresiones y esta persona nos dijo que no estaba interesada porque no le gustaba el producto y que el nunca lo usaria. Supongo que esto descarta que invierta en ninguna empresa de comida para perros. En serio, me imagino que queria decir otra cosa o que le entendi mal. Sin embargo, a veces si que te encuentras gente que confunde que le guste el producto con que le guste a los clientes potenciales de su mercado objetivo, y el producto en si con la idoneidad o no invertir en la compañia.

Que el producto satisfaga mas al cliente objetivo de alguna manera o con algun detalle es una condicion necesaria pero no suficiente. Recuerdo un amigo que sostenia que lo del Ipod era flor de un dia. Segun el, alcanzaron una importante cuota de mercado por llegar los primeros, incorrecto, pero que en cuanto los japoneses, coreanos, chinos... ensamblasen una memoria flash con unos auriculares no tenian nada que hacer. Le falto incorporar al analisis pequeños detalles como el diseño y la usabilidad, entre otros. Mi amigo no tiene ningun mp3, solo escucha musica de la radio cuando conduce, y probablemente por ello no es capaz de apreciar la diferencia: no tiene esa necesidad. Por eso existen los estudios de mercado y las due dilligence comerciales.

Lo que resulta increible es que muchisimas empresas no sean conscientes de que con lo que ya tienen y cambiando pequeños detalles son capaces de satisfacer necesidades de otro tipo de clientes, abarcando otros mercados y multiplicando la facturacion. Sin embargo les falta lo basico, el conocimiento del cliente y de las nuevas soluciones que les pueden aportar. De ahi que estemos ya viendo como empresas punteras que aguantan en este entorno economico esten comprando fuerza comercial y cartera de clientes a otras de otros sectores a los que pueden atacar, que desgraciadamente estan sucumbiendo en este entorno. Pero para saber hacer esto, es necesaria una importante reflexion previa que mucho directivo no esta preparado para hacer.

En el caso de un emprendedor un buen producto no es suficiente. ¿Cuantos proyectos de empresa no han podido salir adelante por que el cliente no esta dispuesto a pagar lo suficiente para que sea rentable? ¿O porque carecen de un equipo con suficientes habilidades (que no experiencia) para salir adelante? ¿O porque han llegado al mercado antes de tiempo?...

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