El titulo de este post parece bastante estupido. La innovacion va a conseguir poder producir bienes y servicios de mayor calidad para el cliente a un menor coste relativo que permitira aumentar los margenes y/o la cifra de ventas. Es decir, que los costes de innovar los pagan los clientes. ¿O no?. No voy a entrar ahora en el tema de las empresas que tratan de innovar y se quedan por el camino, ni las que tiene como lema que inventen los americanos (a estos ultimos les dejo el link al video "Quien se ha llevado mi queso" por si no les apetece leer el libro).
Esta reflexion me viene a la cabeza porque el otro dia en un amigo me comentaba que junto con el recibo del agua le venia adjunta una oferta para añadir un aparato al contador que enviase directamente la informacion a la empresa en cuestion. Y se supone que lo tiene que pagar el consumidor. Analicemos un poquito la superoferta: compras el aparato, mejora la fiabilidad de los datos para la empresa el eliminar el factor humano, la empresa reduce costes al no necesitar tanto personal, puede facturar antes... y no conlleva descuento al cliente. No entiendo como mi amigo no lo quiere comprar. Es verdad que no he realizado un estudio de mercado y supongo que otras en otras zonas geograficas lo ofertaran de otra manera.
Hay bastantes compañias que han propuesto soluciones ingeniosas para conseguir lecturas a distancia que sean baratas mientras no se cambian los contadores, ya que la inversion es realmente importante. Tecnicamente desde plcs, gsm, radio... porque mucha gente no tiene adsl. Y esto es simplemente porque consideran que esta inversion no justifica en estos momentos los ahorros que pueden obtener, ya que incremento de ingresos ninguno. Esta situacion que parece una tonteria es mucho mas comun de lo que se puede pensar a priori. Ni os imaginais cuantas innovaciones interesantes se quedan en la cuneta porque no hay una clara recuperacion de la inversion o es a un plazo tan largo que puede considerarse que no merece la pena por que mañana puede haber algo mejor.
Uno se pregunta si se ha analizado profundamente la situacion en su conjunto. Si la inversion no compensa unas meras lecturas de unos contadores ¿es posible que aumentando las funcionalidades si merezca la pena? ¿se pueden añadir servicios de domotica, alarmas...?. No me refiero hacer la competencia a Prosegur si no ofertar con ellos u otro de la competencia servicios conjuntos que hagan la oferta atractiva bien pagada por el cliente bien por las empresas.
Seguro que habeis visto muchisismas veces la tipica calle levantada con zanjas mas de seis veces al año por canalizaciones de agua, gas, telefonia... ¿tan dificil es ponerse de acuerdo?. ¿Cuantos de vosotros en vuestras empresas habeis analizado ofrecer a vuestros clientes actuales o potenciales inversiones en hardware o software que les permita acceder a funcionalidades de un conjunto de empresas entre las que estais vosotros? ¿Y de estos, cuantos que la inversion estuviese financiada por las empresas proveedoras?.
Hola Alicia,
ResponderEliminarPerdona que conteste con otro artículo al que puedes tachar de comercial, pero no es mi intención , sino en coincidir en lo que propones : que el aumento de infraestructura de comunicaciones abre el espacio para nuevos servicios ahora desconocidos por los clientes :
http://ekoplc.wordpress.com/2008/08/20/telegestion-de-contadores/
Precisamente todo esto está muy caliente después que las electricas no apliquen la lectura automatizada como toca :
http://www.laverdad.es/murcia/20080826/cartagena/iberdrola-recibe-otro-aluvion-20080826.html
Para nuestro proyecto empresarial, que trata de aprovechar la infraestructura de cableado existente para comunicacines, era un handycap el que posiblemente generaba 'más puestos de trabajo' abrir zanjas que apostar una forma innovadora de telecomunicaciones.
Y finalmente , sí , yo puedo ser el proveedor que financie la innovación que produzca un retorno claro de la inversión, como es el ahorro energético :
http://www.diariodirecto.com/noticias-empresas/desarrollo-noticia.html?idnoticia=6124
Pero la pregunta del millón es : quién financia al 'proveedor' que financia la innovación para el cliente final ?
Los bancos no están por la labor, y el capital riesgo tampoco.
Perdón por la extensión, pero por la temática del post me he sentido aludido.
Que paseis un buen finde
Josep
Josep, gracias por ilustrarnos. Realmente impresionante. Sin embargo lo que yo queria expresar en mi post es que teniendo esa infraestructura instalada deben poder darse una multitud de servicios adicionales como alarmas, teleasistencia a personas de la tercera edad... Y si se ofrece en conjunto a priori la rentabilidad puede subir escandalosamente (ahorro de costes propuesto + nuevos ingresos / misma inversion). Imaginate una ciudad con dos equipos de futbol de primera linea que tiran sus estadios para construir uno nuevo con lo que su rentabilidad a priori es el doble, salvo que esten pensando en pelotazos inmobiliarios a futuro.
ResponderEliminarNaturalmente que la financiacion ahora es muy complicada. Y tambien es verdad que una electrica puede pensar que en estos momentos tiene inversiones mas rentables que esta que le genera un ahorro de costes. Pero todo esto se soluciona incrementando la rentabilidad del proyecto. Y solo hay tres vias: mayores ingresos, mayores ahorros de costes y menor inversion.
Si, coincido contigo, pero precisamente es esta falta de 'visión' la que generalmente afecta a toda la cadena de valor : clientes, financieras e inversores.
ResponderEliminarTe pongo un ejemplo real , cuando voy a un cliente para expresarle que con la infraestructura existente puede sacarle mucha rentabilidad futura si dispone de una red de comunicaciones escalable, por lo general responden que ahora no 'quieren ver el futuro' , sino solucionar la problemática concreta para la cual me han llamado.
Y ese 'gap' de concepto es el que el cliente no está a dispuesto a pagar , por ello la respuesta a tu pregunta sobre quién tiene que pagar la innovación es : la inversión o financiación ajena.
En cambio, visto desde mi lado, la rentabilidad de este cliente viene porque para escalar nuevos servicios futuros no me supone otro despliegue, sino que la vamos a usar para cubrir las nuevas necesidades . En definitiva, mayores ingresos por cliente con menos costes 'para mi' para desplegar ese nuevo servicio.
No sé si me he explicado bien, pero es a la inversa de como lo propones. Al menos en mi experiencia personal.
Josep, veo tu punto de vista muy interesante. Sin embargo mi experiencia personal, en este caso mas cercana a lo que podria ser tu cliente, me dice que muchas empresas no van a entrar en nuevas lineas de negocio si no son un blockbuster con maduracion relativamente rapida. En absoluto conocen a sus clientes en cuanto a las facetas de nuevos productos y/o servicios, no saben como venderselos, ni siquiera los entienden bien, ni tienen reconocimiento de marca en ellos... ni van a destinar recursos escasos a nuevos proyectos que no tengan 100% claro.
ResponderEliminarOtra cosa es que no solo se les ofrezca una infraestructura gestionada, si no operadores de cada nuevo servicio inlcuido el diseño del producto o servicio, las ventas, el marketing, el servicio postventa... y para eso lo mejor es conseguir que un player ya reconocido de ese mercado este interesado en operar esa infraestructura para ese servicio y para ese grupo de clientes que le puede aportar disminucion de costes y aumentar la demanda.
Es decir, que el enfoque que cuadre puede ser mas una ute que un solo cliente que no quiere meterse en mas lios por puro desconocimiento. Y la finaciacion en este caso puede ser de muchas maneras: conjunta, parcial, con derechos de exclusividad durante unos años... Lo unico claro es que al cliente hay que darselo todo bien mascadito y la negociacion podria ser realmente estresante.
Quiero apuntar un punto de vista diferente, para mi el problema de la innovación no es su coste, sino la mentalidad. En España a nadie se le despide por no hacer nada, pero todo el mundo teme ser despedido o defenestrado por hacer algo que no salga bien. Por tanto, todo el mundo huye de la decisión, marean a los proveedores, se meten a analizar el ROI no de forma precisa y en unos plazos sino más bien para que pase el tiempo, y lo mejor es que alguien de la competencia de el paso para entonces hacer los mismo, porque la decisión ya no es suya (hay que tener lo que tienen los otros), y como en el fondo ya se ha iterado mucho con el proveedor, lo pueden tener en breve tiempo (ya sin riesgo, lo que era una apuesta pasa a ser necesidad justificada). El problema es que en los sectores donde la innovación en IT es importante no se están distribuyendo las empresas entre Early Adopters (líder en innovación), sino que todas parecen estar cómodas como follower del líder...pero si no hay lider-referente a seguir...se avanza poco (tanto ellos no sacando nuevos servicios o mejoras) como los proveedores, que tienen que crecer muy lentamente.
ResponderEliminarJuan, eso es en parte a lo que me refiero. Al innovar, hacer algo nuevo, hay un riesgo de que el mercado no lo aprecie y por lo tanto un miedo a los desconocido y mucha gente prefiere esperar a ver si de verdad hay negocio mientras se la juega otro. La famosa estrategia de la manzana mordida. Al incorporar socios o colaboradores que entienden la mentalidad del cliente, el nuevo producto y como venderlo, reduces el riesgo y aumentas la rentabilidad a priori,
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