¿Que es eso de la visibilidad?

Ponte en situacion: quieres vender una empresa o buscas un socio para la tuya pero no estas consiguiendo que nadie te tome en serio. Algunos te han dedicado muchisimo tiempo y al final te han ofrecido una cantidad o te han exigido un porcentaje que solo es posible si quieren aprovecharse de ti, con la consiguiente indignacion por tu parte. Conseguir captar fondos en estos momentos esta muy dificil. Con el ultimo que has tratado has llegado al mismo estadio y has conseguido un puntito de complicidad que es el deseable para cualquier relacion de socios. Ya sabeis que no vais a cerrar la operacion y te permites hablar a tumba abierta con el y te das cuenta de que de verdad cree que la empresa no vale mas, considera que las previsiones son demasiado optimistas, que el riesgo es desmedido... igual que los anteriores. ¿Como es posible que ningun inversor sea capaz de ver la realidad?. Muy simple, en la parte inversora no hay visionarios y si mucha gente tambien con experiencia de inversiones fallidas. Tambien queda alguno de los hiper-agresivos que tuvieron cierto auge y ultimamente estan de capa caida.

Todo inversor necesita fe, lo cual puede sonar a cachondeo. Pero tienes que poder creerte que las previsiones se pueden cumplir o superar. Hay mucho analisis detras pero al final, al tomar la decision, siempre hay un componente de fe. Esto es mas visual en las primeras rondas de start-ups, habiendo llegado algunas a no vender ni un solo euro al constituirse para crear una nueva tecnologia que no llego a buen puerto. Cuando un inversor habla de reducir el riesgo muchas veces quiere decir reducir este componente de fe al minimo posible, tal y como comente en un post anterior. No hay nada que le guste mas a un vc que invertir en una empresa con demanda estable, crecimientos moderados y sin necesidad adicional de inversiones, apalancarla un poquito, y practicamente no tener que hacer nada para que genere rentabilidad. Esto es visiblidad y el caso extremo es una concesion. Por ello si quieres vender y tratar de maximizar el precio cuando el comprador no lo ve, y te lo puedes permitir, primero haz las inversiones necesarias tu mismo, demuestra que hay mercado y que la empresa llega a los niveles de rentabilidad descritos y ese sera el momento en que mas te van a pagar, ya que has reducido el riesgo notablemente. Hoy en dia en vez de inversiones productivas el enfoque para muchas empresas es empezar un build-up.

¿Que haces cuando el de enfrente tiene una vision radicalmente diferente a la tuya?. Facil, negociar. Consiste en buscar puntos de encuentro en los que el resultado sea suficiente para ambos. Si uno gana y el otro pierde malo, porque al final el que se considere agraviado no remara en la medida de sus posibilidades. Todo se reduce a tres opciones: o aceptas algo inferior a lo que consideras justo, o partes de una cifra baja pero con la opcion de que sea mayor si tu escenario se cumple, o sigues solo y tratas de cerrar la operacion cuando sea mas visible. Y todas ellas se pueden complicar hasta la saciedad.

Llevando el caso al extremo siempre se puede tratar de cambiar activos deprimidos por otros igualmente deprimidos. Es como el chiste de aquel que vendia su perro por un millon de euros y un dia su vecino, al verlo solo, le pregunta si al final lo consiguio, respondiendo este que si, que consiguio un magnifico trato al cambiarlo por tres cachorros de gato de medio millon cada uno. En este sentido ¿cambiarias un porcentaje de tu start-up por una vivienda?. O incluso mejor ¿le darias una opcion sobre un porcentaje de tu start-up a cambio de un alquiler con opcion a compra por la misma cantidad y siendo el precio de la opcion el mismo que el del alquiler?. Habitualmente la respuesta es que no, ya que lo nuestro siempre vale mas. Y volviendo al area empresarial siempre puedes analizar una fusion, pero vigila que tenga sentido.