Lecciones de una crisis

¡Cuantas veces un producto o servicio no obtiene el beneplacito del mercado!. Y en la practica totalidad de las veces las empresas no acaban de entender el porque. El caso mas extremo suele darse cuando una empresa fusila el de otra, le baja el precio y no funciona. Claro que muchas veces se copia el producto pero no el servicio que lo acompaña. Esto se puede ver muy bien analizando el sector de las telecomunicaciones tanto fijas como moviles. Los operadores dominantes mantienen una importantisima cuota de mercado pese a una evidente diferencia de precio, especialmente en los servicios basicos. En algunos casos los resultados de sus practicas comerciales podrian calificarse de milagrosos. Sin embargo, ultimamente los operadores low-cost estan empezando a arañar cuota de mercado y los tradicionales comienzan timidamente a bajar precios.

Seguro que me direis que eso no vale, que eso no es mas que una consecuencia de la crisis que se vean todos abocados a bajar los precios. Sin embargo, lo diferente es que muchos clientes a los que antes ni se les pasaba por la cabeza, van a probar los servicios de empresas mas baratas, que es lo que los lideres de ciertos mercados siempre tratan de evitar, al menos del tipo de cliente que les interesa. Muchos volveran despavoridos maldiciendo por el servicio, mientras que otros lo consideran suficiente y una mejor relacion calidad precio, y se convertiran en prescriptores. Muchas veces una empresa trata que los early adopters de los nuevos productos de la competencia tarden mucho en hacerlo, ofreciendoles condiciones espectaculares. Pero esto solo se puede hacer si la tienes un conocimiento muy exhaustivo de los clientes. Porque no hay mejor forma de evitar perder cuota de mercado que no dejando que tu competencia respire, siempre actuando de forma legal.

Lo importante de este ejemplo es comprender cuan rapido pueden variar las caracteristicas objetivas de las necesidades de los clientes. En este caso es bastante obvio en lo referente al precio ya que hoy en dia cada producto no compite solamente con los similares si no con cualquier otro que suponga un desembolso economico en tanto en cuanto que la mayoria de los presupuestos ha disminuido hoy en dia. Sin embargo, en varias ocasiones ya me he topado profesionalmente con varios expertos de marketing que se jactaban de haber cambiado el enfoque de un producto y se habian convertido en un exito. En mi humilde opinion de lo que paso en estos casos concretos, ni siquiera fueron nuevas propuestas no barajadas anteriormente si no que las necesidades de la clientela variaron de tal forma que el producto era mas adecuado. Tambien es verdad que dichos expertos supieron rapidamente hacer un diagnostico correcto y proponer soluciones acertadas.