Hay que vender mas

Esta es a menudo la conclusion de reuniones de ciertos consejos de administracion o direccion. Y se suele enfocar muchas veces en el desempeño del departamento comercial y en la necesidad de traer a los mejores vendedores que consegiran, ya que nuestro producto o servicio es el mejor, los resultados que merecemos o, mas importante todavia, los que estan escritos en el business plan. Porque aunque los estados contables esten pidiendo esta medida a gritos, tratar de entender una empresa solo con ellos es una utopia.

Un primer punto importante es saber cual es la situacion del mercado, si crece, esta estancado o en retroceso. Desafortunadamente este repentino enfoque de poner como prioridad absoluta la faceta comercial suele darse cuando las ventas caen de forma importante, al igual que el resto del mercado. Aqui, es importante señalar que lo que realmente se le pide a la organizacion es ampliar cuota de mercado, habitualmente sin bajar margenes, sin incrementar costes ni estructura, basado en que el fichaje de vendedores de la competencia va a traer una importante cartera de clientes... y si el descenso de mercado es de suficiente calado esto es como la cuadratura del circulo.

Un segundo punto clave es entender que la funcion comercial no solo la desarrolla el comercial de turno si no toda la organizacion. Desde el diseño del producto o servicio, el servicio post-venta, la instalacion... todo ello son caracteristicas tanto o mas importante que el precio ya que, al fin y al cabo, es un todo que debe resolver la necesidad del cliente ya que si no es superfluo. Con esto no quiero decir que un excelente comercial no valga su peso en oro, pero solo si esta en el lugar adecuado.

En algunas ocasiones charlando con directivos de compañias que lo estan pasando mal por estar demasiado apalancadas, algunas financieramente otras operativamente, para el momento actual, me han comentado que era imposible haber previsto esta situacion con la suficiente antelacion para haber ejecutado las medidas necesarias y que por lo tanto son victimas del infortunio. No dudo que la suerte tambien es un factor clave en el resultado empresarial ni quiero entrar a juzgar su trabajo. Simplemente quiero destacar que, pese a que en muchos sectores no creo que estemos lejos de ver esa ansiada recuperacion del mercado, lo que toca ahora es seguir reduciendo costes, analizar alianzas y fusiones, mantener en la medida de lo posible la innovacion de productos o servicios ... para conseguir salir mas fuertes.