¿Algun alma caritativa tendria por ahi una invitacion extra de Google Wave que pudiera compartir conmigo?

Lo dicho, tengo bastantes ganas de probarlo para ver que es lo que es de verdad.

La reputacion online, las marcas...

Voy a volver a hablar de un tema sobre el que no soy un tecnico, y por lo tanto mis conocimientos son limitados y es muy posible que me pierda parte de la pelicula, como es el tema de la reputacion online. No voy a tratar el aspecto negativo, gran negocio, de defender sobre todo empresas y tambien a particulares de desaprensivos digitales.

Si consideramos internet como el mayor canal de de comunicacion jamas concebido, y lo mejor de todo, multidireccional, no se me ocurre ningun entorno mas adecuado para conseguir llegar a tus clientes (siempre y cuando esten alli) y mas facilidad de generar blocbusters. Sin embargo hasta que consigamos conversaciones individuales, o que al menos asi lo interpreten ellos, nos tendremos que conformar con segmentar la audiencia al maximo posible y enviar y recibir mensajes que no pueden evitar tener algo de generico. Con esto no quiero decir que no podamos resolver dudas online o asesorar a los clientes, por ejemplo utilizando la solucion de arpamet. En lo que me quiero centrar es en la politica de comunicacion, que para algunos es tratar de conseguir que mas clientes potenciales te conozcan y te compren, y para otros es escuchar las necesidades de cada colectivo para poder ofrecerles soluciones adecuadas. Es decir en la creacion y desarrollo de marca en el mundo de internet, si bien yo defino marca como aquello que logra que los clientes compren tus productos incluso a un precio mas caro que el de la competencia pese a ser de peor calidad o menos indicados para ellos. Y esto es lo que busca cada compañia si bien muchas veces lo llaman diferenciacion, imagen...

Un ejemplo llamativo de esto es como los niños y adolescentes convierten cualquier objeto normal como una camistea, una taza... en el mayor objeto de deseo si lleva cualquier caracteristica como un dibujo, foto, musica... de la pelicula, actor, cantante... de moda. Y lo mismo se produce a todas las escalas. ¿Cuantas empresas contratan absurdamente con los lideres del mercado por la marca o a veces por que no se pueden permitir un problema con un proveedor desconocido?. Naturalmente las empresas son cada vez mas conscientes y se empiezan a abalanzar sobre clientes insatisfechos que publican su problema online para solucionar rapidamente sus situaciones teniendo presencia en redes sociales, twitter... y vigilando foros y blogs. No porque les importen, si no para reducir la ansiedad del resto de clientes ante posibles identicas problematicas que signifiquen en un descenso de facturacion. Otras mas avanzadas actuan sobre los presciptores, hoy en dia bloggers entre otros, con el objetivo de conseguir influencia incluso pagando por posts. Sin embargo no conozco ninguna intento de actuacion sobre cualquiera de nuestros peers como prescriptores llegando a un nivel mas cercano.

Si lo analizamos de forma diferente, "como solucionar una necesidad de forma distinta gracias a la potencialidad que te da la nueva tecnologia" (me permito citar a Bernardo en el entrecomillado), las empresas deberian llegar a tener un dialogo con sus clientes que les permita concluir cual es la necesidad real, y apalancandose en su know-how sobre su area de actividad diseñar la solucion, que perfectamente puede tener la produccion y la implementacion subcontratada. Es decir, pasar de hacer publicidad a aprehender marketing de verdad poniendo a los clientes en el centro. Alguno pensara que eso no va con el. Por ejemplo un agricultor no va a diseñar un cruce de verduras a medida pero igual la satisfaccion del cliente significa el como le llega a su cocina o incluso a su mesa fresca y sin pesticidas. Y puede conllevar cambiar el posicionamiento actual dentro de la cadena de valor. ¿Y esto como se hace?. Supongo que con la participacion de la gente, inteligencia artificial, ganas...

En el plano de las personas resulta curioso como validamos las opiniones de las demas segun su reputacion. No digo que demos por cierto todo lo que dicen algunos, si no que les leemos con mas atencion. En este sentido recuerdo como hace mucho tiempo conoci a una persona muy curiosa dentro de un colectivo que cuando otro cualquiera se acercaba a hablar con el le respondia que no estaba interesado en su conversacion y que por favor le dejase en paz. A mi no me lo hacia pero no podia evitar pensar que pese a decirlo en un tono amable el mensaje era brutal. A esto hoy en internet lo llamamos spam y es nuestro comportamiento habitual. Muchos, o nos lo presentan bien a traves de un amigo, o lo conocemos en un blog, en un foro, lo encontramos en un buscador... o no le damos una oportunidad. No tiene una reputacion online suficiente para que lo tengamos en consideracion. ¿Donde queda la concepcion romantica de internet como una red mundial en la que compartir ideas y conocimiento? ¿Acaso estamos creando una red en la que lo normal es que nos comuniquemos con nuestros amigos, colegas, allegados... y leamos a la gente y a las webs con influencia y reputacion online a pesar de que a otros con mensajes muchos mas interesantes no les demos ninguna oportunidad?. Igual por eso se crearon las webs de compartir ideas, para que la gente buscara sin importarle el quien. Igual por eso una minoria de usuarios crea contenido, si no va a ser utilizado...

Hay gente muy inteligente que es consciente de la importancia de la reputacion online que han adquirido y que su influencia puede transformarse en marca. Y las marcas bien gestionadas tienen rendimientos economicos. En television hay presentadores que han montado emporios economicos. En internet, por lo que yo conozco, se centran en promocionar sus propias empresas online. Y lo hacen muy bien. Parten de algun logro o un conocimiento avanzado y luego van dando pequeños mensajes de informacion personal, llegando a humanizar el personaje y conseguir cercania. De libro. Alguno seguro que ha tenido asesoramiento profesional en este campo. Supongo que llegaremos a la subcontratacion de los contenidos creados para una determinada persona.

Personalmente se que deberia pasar mas tiempo online, me enriqueceria mas, pero por ahora me conformo con encontrar cada dia algo que me aporte, que me haga cuestionarme mi forma de pensar. Un dia en el que no aprendes nada es un dia perdido.

Dime lo que financias y te dire lo que seras de mayor

Todos somos conscientes de que el dinero es finito. No hay para todo y el discriminar su uso y el del resto de recursos es lo que se llama dirigir o gobernar, en cualquier ambito en el que realice. Todos somos conscientes de que los puestos de trabajo los crean los empresarios, aparte de los funcionarios que los pagamos entre todos. Todos somos conscientes en que vivimos en un mundo globalizado y que tenemos que competir con los productos y servicios provenientes de los paises con mano de obra mas barata a base de I+D+i y diseño. Todos somos conscientes que para mejorar debemos invertir dinero, que puede venir de los beneficios empresariales, ahorro de las familias, sector publico originado por impuestos o del extranjero.

¿Que debemos exigir a cualquier gobierno en el plano economico?. Por lo menos crear las bases para que el sector privado pueda desarrollarse al maximo (hay quien cree en empresas publicas, hay quien no). Y para esto hace falta invertir prioritariamente en educacion, en investigacion basica, en infraestructuras, en comunicaciones... crear marcos juridicos e impositivos estables para permitir una mejor planificacion de los agentes economicos... Y tambien ¿por que no? discriminar positivamente de cara a una mejora de la sociedad.

Bajo mi punto de vista nunca podemos responsabilizar al sector publico del bajo nivel de inversiones en nuevos proyectos o nuevas empresas. Si que les podemos achacar que pongan trabas a que estas se produzcan e incluso que no ayuden en este fin, pero la responsabilidad ultima solo puede ser de la iniciativa privada.

En el contexto actual tenemos multitud de empresas que no solo no estan generando beneficios si no que necesitan fondos no tanto para nuevos proyectos si no para poder sobrevivir por sus problemas de circulante - perdidas reales. El ahorro de las familias disminuye y el sector exterior en vez de seguir financiando nuestro crecimiento pide la devolucion de su dinero via no suscripcion de nuestra deuda privada (no se emite mas porque no de podria colocar). El sector publico mientras drena liquidez del sistema sin acometer el necesario recorte de gastos. Y gran parte del sector financiero esta compuesto por cajas y bancos zoombies.

Sin embargo el ahorro no es algo que se cree de un año para otro. Esta implementado en inmuebles, deuda publica, deuda privada, acciones, fondos de inversion... ¿Por que entonces existiendo un importante ahorro acumulado no se pueden financiar facilmente los nuevos proyectos empresariales que nos puedan crear riqueza a todos?. Muy sencillo porque esta penalizado frente a las otras alternativas de ahorro. ¿Quien de vosotros ha ido a ingresar un dinerillo en el banco y le han ofrecido una participacion en un start-up?. Alguno me dira que ya existen los fondos de capital riesgo. ¿A quien se lo han ofrecido en algun banco?. Otro me dira que el problema es su liquidez. ¿Acaso no se comercializaron fondos de inversion inmobiliarios?. Otro me dira que el riesgo asumido es mucho mayor. ¿No habra un precio al que compense asumir dicho riesgo?.

Debemos comprender que tenemos un grave problema de canalizacion de nuestro ahorro. Es absolutamente urgente cambiar el marco legal-fiscal para atraer nuestro ahorro domestico a donde se puede crear riqueza. Si inviertes en una accion cotizada ¿cuantos puestos de trabajo se crean en esa empresa?. Si no es en una ampliacion de capital ninguno, y le estas proveyendo liquidez al vendedor, posiblemente extranjero.

Hay gente que desconfiara de que un incentivo fiscal pueda tener efecto. Sin embargo existen estudios sobre como la deduccion por compra de vivienda fue un factor importante en la burbuja inmobiliaria, como los flujos de entrada y salida de los fondos de inversion tienen su efecto en las bolsas, o el desarrollo de la industria fotovoltaica en base a las primas... Reconozcamoslo, los incentivos fiscales nos vuelven locos.

Otra gente dira que eso es para ricos. Tambien. La gente mas pudiente probablemente operara en un tamaño de empresas mas grande y probablemente seran compradores de otras mas pequeñas con otra tipologia societaria. Y asi se conformara el lado financiero del ecosistema necesario para cambiar nuestro modelo economico.

¿Acaso no tenemos las habilidades necesarias para conseguirlo?. Mira las de capital riesgo, o si prefieres las mas mediaticas como Dad, Grupo Intercom, Aiei... las redes de business angels... Existen grandes oportunidades y buenos profesionales del sector. Solo hace falta un gobierno con vision para fomentar la canalizacion del ahorro a la actividad productiva.

El capital riesgo esta avido

Al menor indicio de brotes verdes para algunos, recuperacion fulgurante para otros, la totalidad del sector de inversiones se pone manos a la obra, todos a una, con la honrosa intencion de generar cuantas mas comisiones mejor. Uno de los sintomas es el resurgir de las operaciones corporativas. El capital riesgo no esta en absoluto exento en este movimiento pese al mal momento que todavia se esta viviendo. En este sentido los datos aportados por Ascri todavia son desoladores y casas extranjeras se baten en retirada de nuestro mercado. Aun asi, el comportamiento habitual de algunas es entrar en los momentos algidos y salirse en los bajos. Muchas multinacionales practican la expansion para abrir mercados - contraccion en busca de reducir costes, a pie cambiado.

Lo que resulta llamativo a los neofitos es la carrera para empezar a sacar participadas a bolsa como si nos encontrasemos en el pico del mercado bursatil. Habra quien piense que es asi, pero la realidad es que tras un largo periodo de iliquidez e incapacidad para acceder al credito, las carteras mas cargadas tienen una absoluta necesidad de generar liquidez vendidendo las participaciones de las compañias mas defensivas que tienen mas mercado a "un precio razonable". ¿No seria mas logico esperar a que se consolidase la recuperacion economica y poder obtener asi mejores multiplos?. Respondete tu mismo. Otro punto curioso es que muchas buscan salidas a bolsa en vez de venderse a otros capitales riesgo o empresas industriales, y esto es basicamente porque pagan mas. Tenia por ahi un copia de un estudio de la rentabilidad de las salidas a bolsa donde tambien se detallaba las provenientes del sector. Imaginate las conclusiones.

Si miramos lo que se produce mas abajo en la cadena encontramos business angels reclamando un mayor desarrollo del sector ya que si no se producen exits sera cada dia mas dificil encontrar dinero nuevo para financiar nuevos proyectos. No solo no estoy de acuerdo si no que en muchas ocasiones he reiterado las bases de una propuesta fiscal para reconducir un importante volumen de dinero a donde de verdad puede ser productivo y generar nuevos puestos de trabajo. Pero me temo que en esta coyuntura pronto se olvidaran las buenas intenciones.

Los medios sin remedio

Ultimamente es facil encontrar infinidad de articulos, posts, comentarios... sobre la crisis en los medios de comunicacion. Que voy a decir yo que no haya sido dicho ya. Aun asi voy a tratar de explicarlo como si se lo contase a un niño de diez años.

La crisis de los medios de comunicacion, y en especial la de la prensa escrita en la que me voy a centrar, tiene fundamentalmente dos componentes: el ciclico y el estructural. El primero, pese a su virulencia en esta ocasion en virtud de la intensidad de la crisis economica que estamos viviendo, es como bien dice su nombre ciclico. La publicidad depende de la marcha de la economia y en cada recesion nos encontramos en mayor o menor medida con el mismo problema. Algunos medios que parten en una peor situacion se ven abocados a cerrar mientras que otros aguantan, y posteriormente surgen nuevos con menores costes de estructura. El segundo proviene del uso de internet como nuevo y superior canal de comunicacion. A pesar de que su adopcion y migracion gozan de una rapidez inusitada, en general, los hoy en dia mayores de cincuenta años quedan fuera de esta revolucion.

Es importante señalar el porque la prensa escrita ha sido durante tanto tiempo el principal medio de comunicacion de noticias, y este no es otro que su usabilidad (a alguno le parecera extraño el comprobar que dicho concepto no se ha inventado hace pocos años en el entorno de internet). En la prehistoria para algunos, es decir antes de la aparicion de la red de redes, la prensa escrita gozaba de ciertas caracteristicas unicas. Podias acceder a la informacion cuando querias, no a la ultima, pero no tenias que esperar a que empezase un informativo. Podias acceder al tipo de informacion que querias bien sea internacional, deportes, local... sin tener que pasar por todas ellas. Podias acceder a una informacion mas detallada. Podias acceder a una informacion mas especifica como noticias de tu barrio, esquelas... Es decir, el medio, la prensa escrita, era superior al resto en cuanto a usabilidad para obtener informacion de actualidad. Posteriormente cada periodico se especializaba en funcion de las preferencias de sus clientes en cuanto a prensa generalista, local, de prestigio, por tematicas, ideologicamente...

Una primera reflexion podria llevarnos a la conclusion de que la misma prensa escrita va a dominar la informacion en internet ya que lo unico que tiene que hacer es cambiar de medio. En epocas pasadas tuvieron que reestructurarse eliminando gran parte de los costes de estructura y por ejemplo hoy en dia casi ningun periodico posee su propia imprenta. Sin embargo, antes de llegar a esta conclusion habria que analizar cual es el contenido que aportan. Cuando leemos cualquiera de ellos nos encontramos infinidad de noticias de agencia, las cuales tambien estan publicadas gratuitamente en internet por dichas agencias. Y este es uno de los dramas de la prensa hoy en dia: la intermediacion de las noticias de agencia no tiene valor. Adicionalmente hay muchas noticias planificadas provenientes de comparecencias, ruedas de prensa... de politicos, entrenadores de futbol... a las que acude un periodista de cada medio. Naturalmente a los ojos del responsable del medio no es lo mismo mandar un periodista curtido, que un becario o que publicar una noticia de agencia al respecto. ¿Y a los ojos del cliente? ¿Nota la diferencia y si esto es asi lo entiende como un valor añadido?. Con lo que nos queda local, exclusivas, periodismo de investigacion, columnistas... como elementos diferenciales que puedan hacer que los clientes se decantan por nuestro producto, ademas de la cabecera o marca.

Alguien me dira que el razonamiento es erroneo ya que si no tendriamos prensa "automatica" sin necesidad de periodistas en plantilla. Los intentos en este pais de la prensa gratuita que conozco se han limitado a pocas paginas, contenidos muy light para leer en el trayecto al trabajo... Y parte de la prensa regional tiene un gran parecido a lo descrito.

Uno de los debates mas curiosos que tenemos hoy en dia es la lucha de la prensa escrita con Google News. En principio el agregador de noticias simplemente pone enlaces a las paginas webs de cada medio y por tanto les genera trafico que debe redundar en ingresos por publicidad. Sin embargo, todos los que tenemos un blog, una web... somos conscientes de que el 99% de los visitantes por un articulo o un post no se quedan en nuestra web. Lo leen y se van. Por ello, por lo que la prensa de verdad esta luchando es por ser el portal de entrada a la informacion, ya que los articulos son practicamente los mismos en cada periodico online al primar el tiempo real y ser la mayoria de las noticias de agencia. Si son capaces de conseguir el uso de su marca en el mundo online como por ejemplo marca.com, su trafico y por lo tanto sus ingresos seran mucho mas altos en este apartado. Sin embargo se confunden con como funciona el mundo offline de tal forma que no es habitual que sus clientes compren varios periodicos donde obtienen casi toda la informacion necesaria, pero si es normal consultar muchas fuentes en internet.

El otro debate importante en el sector es si se puede cobrar o no por la noticias en internet. En EEUU se ha anunciado que el año que viene los medios pertenecientes a Rupert Murdoch van a empezar a cobrar por la informacion alojada en la web. Francamente, no creo que funcione si no es algo genralizado. Siempre que Google News, o ahora Google Fast Flip, y/o similares consigan aportar al usuario la misma cantidad de informacion y la misma sensacion de sentirse informado, la batalla esta perdida. Donde si puede haber una oportunidad es para informaciones para nichos de mercado, con calidad percibida por el cliente, y donde aporte valor que se puede transformar en dinero, como por ejemplo en el ambito financiero.

Si a este panorama le incluimos un minimo analisis de ingresos el resultado es desolador. Hoy en dia, aparte de lo que paga un cliente por el periodico, los ingresos vienen de la publicidad que podemos dividir en clasificados y publicidad general. El primero esta claramente perdiendo la batalla con las empresas especializadas en internet. Ejemplos como infojobs, idealista... no son mas que un comienzo y su volumen de negocio de aqui a unos años deberia aumentar considerablemente. El segundo es mucho mas defensivo ya que existen obligaciones legales por parte de empresas y similares de publicar anuncios en prensa, y tanto las administraciones publicas como las grandes empresas siempre compran el favor de los medios via inversion publicitaria. Aun asi su variacion en consonancia con el ciclo economico es muy importante. A medida que pasen los años, la migracion de los clientes al entorno de internet va a ser mayor y la capacidad de generar opinion disminuira a la vez que los ingresos.

El gran catalizador de la desaparicion de la prensa escrita, en mi opinion, es la generalizacion del lector de libros electronico. Hoy en dia han avanzado mucho en usabilidad, ya son una alternativa real, y los avances esperados son realmente interesantes. Si bien todavia son caros, igual que lo fueron los moviles en su tiempo, su masificacion los hara muy asequibles pudiendo llegar a ser el regalo estrella de los proximos años. Me resulta complicado entender como en los colegios van a empezar a darles a los alumos ordenadores portatiles y no libros electronicos antes o al menos a la vez.

No quiero olvidar las teorias sobre como los blogs y el periodismo urbano son una seria amenaza a la prensa. En cuanto a los primeros no lo creo. La gran ventaja de los blogs es que encuentras excelentes expertos en diferentes materias escribiendo sobre sus areas de especializacion, cuando los periodistas muchas veces no saben de lo que hablan. Yo los catalogo mas como una amenaza para las revistas. En cuanto al periodismo urbano tiene la ventaja del tiempo real pero es dificil contrastar tanto la veracidad como la objetividad y la intencionalidad del autor y mensaje.

Si eres un periodista, tienes una libreria o un kiosko planteate que es probable que debas reinventar tu trabajo.

Ya salvamos a la banca. ¿Y ahora quien nos salva a nosotros?

Como introduccion he de decir que no creo en las conspiraciones mundiales, los gobiernos en la sombra ni en unos cuantos ricachones que controlen la economia. Igual soy un ingenuo pero no lo creo. Es una concepcion bastante comoda del poder y la economia ya que nos exime de responsabilidad, hay un ser superior o un grupo al que culpar. Y mientras podemos seguir sin votar ya que nos da igual, exigiendo un puesto de trabajo porque tenemos derecho a ello. ¿No lo dice la constitucion?. Reformemosla si no es asi. Es decir, haciendo caso omiso a nuestras responsabilidades. ¿Por que otro debe crear una empresa y darte un puesto de trabajo y no tu? ¿Por que otro debe presentarse a un cargo publico y no tu? ¿Por que los demas deben votar y no tu?. Gobernar politica y economicamente, intrinsecamente ligados, es tambien responsabilidad tuya.

Seguro que conoces mejor que yo el origen de la crisis mundial que estamos viviendo y las medidas que se han tomado para tratar de atajarla. La primera, primordial y creo que la mas acertada fue salvar a las entidades financieras. No quiero entrar a discutir cual hubiese sido el mejor sistema ni sus costes, simplemente destaco que el no hacerlo nos hubiese llevado a un caos economico desconocido en la historia moderna. Ahora todas ellas a nivel mundial estan en un proceso de recapitalizacion via ampliaciones de capital, emision de convertibles, deuda subordinada... ya que el nivel de apalancamiento llego a un punto insostenible. Por cierto, imagino que va a ser bastante jocoso ver a los directivos de las entidades financieras tratando de defender sus escandalosas remuneraciones en las juntas generales ante los accionistas que van a ver como su rentabilidad cae bruscamente al necesitar mucho mas capital para el mismo negocio.

¿Y que ha pasado en este pais?. Spain is different y lo demostramos otra vez. Salvo dos magnificas excepciones en la practica en este pais ya no hay entidades financieras si no algo que se transforma en lo que en Japon fueron los bancos zoombies, al estilo metamorfosis de Kafka. Es decir, intentar entender la situacion del sector financiero sin comprender la magnitud de la burbuja inmobiliaria que sufrimos no tiene sentido. Y no darse cuenta de que practicamente todo el credito disponible se esta dedicando a financiar las adquisiciones de activos de morosos (mas bien repagar a los bancos extranjeros la deuda), financiar el deficit del sector publico y tratar de generar un colchoncito para sobrevivir (hay un muy buen analisis de un profesor de una universidad madrileña al respecto pero no encuentro el link). Mientras el credito a las empresas sigue absolutamente seco, se siguen cortando lineas de credito, empresas cierran todos los dias, los costes laborales unitarios suben muy por encima de la inflacion, el paro sigue aumentando, el deficit por cuenta corriente sigue siendo el mas alto del mundo en relacion al PIB... Si la construccion alcanzo el 18% del PIB y se supone que un 9% es un tamaño razonable, lo que hay que tener en cuenta es que probablemente bajara hasta el 3% hasta que se vendan los stocks actuales.

Si miramos con atencion lo que va a pasar con los balances de los bancos, los balances de verdad, van verse obligados a reducir su tamaño ya que hay que devolver los prestamos a la banca extranjera y la facilidad del Banco Central Europeo no puede durar siempre. Para paliar esto estan las ampliaciones de capital, emision de convertibles, deuda subordinada... ¿pero a que valoracion?. Y esto podria tener importantes consecuencias legales. Es cierto que estan pudiendo emitir deuda en los mercados adicional a la avalada por el estado pero en cantidad limitada. Con todo esto, hay menos recursos para prestar y la avidez de las administraciones publicas para acaparar los fondos y las compras de inmuebles deberian remitir en el tiempo pero no suficientemente. Una conclusion curiosa es que es el BCE el que esta soportando el desapalancamiento de los bancos, por ahora.

Medidas a tomar bajo mi punto de vista:

- Limpiar los balances de los bancos de los inmuebles adquiridos.

- Prohibir a la banca nacional prestar al sector publico y que este emita cuanto mas deuda pueda a largo plazo que aunque se vea obligada a pagar un mayor diferencial esta historicamente en cotas bajisimas.

- Reformar los limites de riesgos que las entidades financieras pueden tomar.

Hay mucha gente que critica ferozmente al Banco de España. Desde mi punto de vista no tiene margen de maniobra. Tomo una magnifica decision obligando a las entidades financieras a constituir reservas anticiclicas. Se equivoco permitiendo tal concentracion de creditos relacionados con el inmobiliario. Y ahora o permite una gran laxitud contable o reconoce que la mayor parte del sistema esta quebrado. Donde si creo que esta errando es permitiendo los escandalosos diferenciales que se estan aplicando a los clientes aprovechando la escasez, que mas que creditos parecen usura.

La realidad es que el sector financiero esta ahogando la economia real para salvarse ellos. Estamos en un escenario en el que la mano invisible no ayuda, aprieta el cuello del de al lado y necesitamos un gran pacto entre todos para salir de donde estamos. Cualquier alternativa es dolorosa y la decision debe basarse en criterios tanto economicos como sociales. Alternativas:

- No hacer nada o politica de la avestruz como hasta ahora. Ninguna reforma estructural, un gran deficit publico basado en gasto corriente por el incremento del paro y subsidios. Esperar una mejora de la economia mundial que ayude al turismo y otros sectores exportadores a tirar del carro y poco a poco la economia se ponga en marcha. Mientras tendremos millones de viviendas sin vender a precios inalcanzables y una enorme deuda de las familias.

- Nacionalizar el sistema financiero, o casi todo. Se ha hecho en Irlanda, se hizo en Suecia. Carisimo a corto plazo pero en Suecia funciono bien y se recupero casi todo lo invertido por el sector publico.

- Crear un fondo publico que compre los activos toxicos, en este caso inmuebles e hipotecas basura, a las entidades financieras de tal forma que sea el embrion de una sociedad publica de viviendas en alquiler y el resto las venda. Tambien es carisimo.

Toda solucion valida debe conseguir que el precio de la vivienda llegue a una situacion de equilibrio donde un ciudadano medio pueda comprar, y que el dinero se dedique no a sectores donde se concentren los estimulos externos si no donde realmente sean productivos y de futuro. Nunca antes he visto una mayor necesidad de un pacto de estado entre partidos politicos y sociedad civil, desde la responsabilidad.

Coste de retencion de clientes

En general se habla bastante mas del coste de captacion de clientes que del de retencion. Alguno se preguntara de que estoy hablando, que los clientes producen ingresos y no costes, pero estate seguro de que dichos costes existen. En cuanto al primero, que no es el objeto de este post y ya tratare mas adelante, suele ser algo inexistente para emprendedores o iniciadores de proyectos en empresas. Una vez que ya han desarrollado un producto o servicio van a tener una inmensa cola de clientes esperando para comprarlo. En la mayoria de las veces va a ser que no. Y muchas veces dicho coste se manifiesta principalmente en los meses de perdidas que hay que soportar hasta conseguir llegar al break-even. Un par de detallitos y empiezo con el post de hoy. Las carteras de clientes se pueden comprar y tambien vender, las de casi cualquier negocio. Cuando en una reunion te pregunten que lo cuantifiques no digas lo primero que te pase por la cabeza, es decepcionante. La persona de enfrente o lo sabe por su experiencia o se habra informado. Lo divertido de esto es que la mayor parte de ellos no se dan cuenta de que depende de la estrategia que sigas y toman dichas cifras como verdades absolutas negando la viabilidad de innovaciones en este punto.

El coste de retencion de clientes es algo obvio y mas hoy en dia. Todo el mundo exige un importante descuento como si llevases toda la vida robandoles y se tuviesen que resarcir en este pedido o en este contrato. Y esta bien visto que tu tambien lo hagas con tus proveedores. El problema reside en que no puedes hacerlo con todos los factores de produccion y que si te encuentras en la cadena de valor entre dos multinacionales... Al final casi siempre accedes ya que la politica de precios y segmentacion de mercado te sirve para maximizar los ingresos ¿o no?.

Recuerdo hace unos años una mutua de seguros especializada en el ramo del automovil que era inicialmente muy cara pero que a medida de que pasases el tiempo en ella sin siniestros de importancia mejoraban tus condiciones hasta ser de lejos la mas barata y con un excelente servicio. Y ademas estuvieron unos cuantos años sin aceptar mas clientes. No es normal el poder hacer algo asi y este sector ayuda a esta tipo de politica, pero es optima para el mantenimiento de los mejores clientes. Manda un claro mensaje de fidelizacion y la creacion de una relacion a largo plazo a la vez que desecha la guerra de precios por clientes que no lo merecen.

El caso opuesto podria ser la telefonia en la que cada compañia esta casi dispuesta a matar por cada cliente y se llega a una situacion tipo "el que no llora no mama" con curiosas diferencias de condiciones entre clientes del mismo perfil o incluso peores, lo que genera un importante sentimiento de agravio en un no desdeñable porcentaje de la masa de clientes. Frases del tipo "¿para conseguir esta oferta primero tengo que cambiarme de compañia y luego volver?" o "o me dais las siguientes condiciones que tiene mi amigo que ademas factura menos que yo o me voy" son cotidianas en los call centers. Claro que lo que mas importa para algunas empresas es retener a todos los clientes posibles para que el de enfrente no pueda llegar a una masa critica minima para conseguir el break even y asi no me pueda lanzar una guerra de precios suficientemente potente porque sus servicios seran pateticos. Estrategia al enemigo ni agua.

Suponte que prefieres decantarte por la primera opcion. Es mucho mas justa, mejor mensaje... Suponte que tus clientes son empresas en las que los directores de compras son profesionales de "robarte" parte de tu valor añadido y cada año mas, pero dejandote sobrevivir. ¿Como le das la vuelta a la situacion? ¿Con contratos a largo plazo? ¿Entrar en ciertos clientes te cierra la puerta en otros? ¿Cuantos comerciales te vienen con infinidad de clientes potenciales diciendote que en los primeros pedidos apenas hay que cobrarles para que nos prueben y luego seran los mejores?. Incluso la teoria de las limitaciones te lleva a dar mejores precios a clientes esporadicos que te permiten saturar tu capacidad de produccion.

Conclusion: la relacion con tus clientes depende en parte de ti. Esto no quiere decir que este en tu mano, pero por lo menos debes tener en mente las consecuencias de las ofertas que les trasladas. Salvar el corto plazo es vital para sobrevivir, y mas en estos momentos. Aun asi la supervivencia a medio plazo y la rentabilidad esta en la fidelizacion de clientes rentables.