¿Copiar al lider?

Empiezo por el final: probablemente es la peor idea del mundo. Es habitual encontrar proyectos en los que los promotores defienden abiertamente copiar al lider de mercado. Y no en uno o dos aspectos, si no practicamente fotocopiarlo para tratar de llegar a los mismos clientes. La razon es obvia: simplemente porque su propuesta de valor es mejor, mas eficiente, con mayor valor añadido... ¿Y entonces por que seguir adelante?. Ante esto suele haber varias respuestas y mi favorita es porque hay mercado para todos. Razonable en el mundo offline, muy discutible en el online.

La segunda respuesta favorita es que van a ofrecer gratis lo que la competencia cobra ahora. Exactamente lo contrario de lo que los principales exitos de internet de este pais como Infojobs, Idealista... hacen. Una magnifica forma de degradar el producto, su calidad y su percepcion.

Cualquier empresa necesita una ventaja competitiva por minima que sea. Como dice Warren Buffet, cuando baja la marea se ve quien esta desnudo. Y basta con recorrer poligonos industriales para darse cuenta. Puede ser algo tan simple como una barrera comercial por haber llegado antes. Es habitual ver nuevas empresas que pueden ser copiadas en cinco minutos pero como llegan antes que nadie se hacen con una experiencia de compra de usuarios, una imagen de marca, un posicionamiento... sobre lo que escalar una gran empresa. Ante alguien asi solo vale ofrecer a los clientes potenciales algo diferente por lo que ellos esten dispuestos a cambiar. ¿Pies de barro?. Quizas hoy no pero mañana si, ya que hasta las ventajas competitivas varian en el tiempo.

Con esto no quiero decir que no existan estrategias en donde copiar no sean una buena idea como cuando el objetivo es crear una cartera de clientes en una zona geografica donde el lider no llega para venderselo despues. Hay quien lo define preguntando al emprendedor si quiere ser rico o rey. Probablemente una de las tragedias de este pais es que casi todo el mundo responde rico, en vez de rey para tratar de ser rico despues.

Conclusion: tienes que ofrecer algo mas, algo diferente, algo por lo que generes valor añadido a tus potenciales clientes y puedas cobrarles. No puedes cobrar por el resto durante mucho tiempo. Y si el resto no lo haces bien copialo, perfecto. Copia aquello accesorio a los intereses de tus clientes, o buscate unos nuevos.

Horror, mi cliente se recupera

Muchas empresas se estan encontrando o llevan tiempo en la situacion de ver como sus principales clientes se estan recuperando y aumentando de forma considerable sus pedidos. No tanto como en el pico del ciclo pero bastante aceptable y mucho mas que el año pasado. Fantastico, ¿no?. Lamentablemente esto tiene un pequeño handicap que no es mas que lo obvio, una mayor necesidad de circulante en cuantia potente. Esto no seria importante en una situacion normal. Sin embargo muchas empresas han conseguido sortear su problemetica financiera en parte porque la menor actividad ha conllevado una liberacion de efectivo via disminucion del circulante, efectivo utilizado en muchos para absorber perdidas.

Naturalmente dichas mayores necesidades de circulante conllevan solicitudes a las entidades financieras para su financiacion. Es cierto que los bancos estan mucho mas receptivos que el año pasado, pero no como hace tres o cuatro. Por ello en casi todos los casos implica un incremento de las garatias de los bienes de la empresa y/o los de los socios. Y en este ultimo caso accionariados que todavia no se han visto obligados a aportar garantias personales dudan. ¿Es solida la recuperacion o una mera reposicion de inventarios?. La misma pregunta que los economistas.

En cuanto al empleo, en general, no lo esta favoreciendo. Las plantillas actuales se bastan para este incremento de demanda. Y como mucho no supone mas que unas cuantas contrataciones temporales.

¿Y por que no capitalizar las ayudas?

El otro dia un banquero me decia que estaban dando creditos con un tono entre entusiasta y como si esperase una sorpresa de su interlocutor. Era algo asi como "hemos vuelto". Luego autojustificaba a su entidad argumentando que la demanda de creditos ha disminuido drasticamente en los ultimos años. La vieja excusa entre necesidad y demanda. En Africa hay una gran necesidad de alimentos ya que una parte sustancial de la poblacion se muere de hambre. Sin embargo, al no tener dinero no son demanda. Siguiendo la analogia hay muchas empresas con necesidades de liquidez que al considerarse que no son viables o, al menos, no gozar de una calidad crediticia minima no son consideradas demanda. Tambien es verdad que las solicitudes de credito para nuevas inversiones han descendido brutalmente como consecuencia de la caida de las facturaciones y la capacidad de produccion excedentaria, en general.

Ante las situaciones de necesidad y para tratar de promover nuevos proyectos, aliviar la baja calidad de vida de los ciudadanos que lo estan pasando peor... existen las ayudas publicas. Esto es mas que logico y razonable, y probablemente la principal razon de la existencia de un sector publico. Ahora bien, no podemos evitar que dichas ayudas tal y como estan concebidas tengan un cierto parecido al moral hazard.

Voy a tratar de ilustrarlo con un caso extremo. Supongamos una empresa de telecomunicaciones, la mas grande de este pais, que decide emprender un proyecto de investigacion y pide una subvencion. Naturalmente dicha subvencion cubre solo una parte del presupuesto, a pesar de que teoricamente la empresa tendria capacidad economica para soportar ella sola el coste sin ningun problema. Sin embargo, a mi juicio, es positivo que dicha subvencion exista ya que incentiva a un desarrollo en I+D+i, que si fructifica puede generar riqueza y puestos de trabajo. Seria posible que la empresa, por miopia, decidiese no emprender ninguna accion parecida, distribuyese ese dinero en dividendos y se descapitalizase tecnologicamente poniendo en peligro su futuro. Hasta aqui todo evidente. Ahora supongamos que dicha investigacion es un exito rotundo que les genera una enorme cantidad de dinero con los años. ¿Acaso al menos no van a devolver la subvencion?. Y la respuesta es no.

Otro ejemplo pueden ser las cajas de ahorro, que no olvidemos que son fundaciones privadas y no empresas publicas, que ahora van a poder acceder al Frob. ¿Acaso se plantean devolverlas?. Me imagino que como las electricas con los infumables y famosos CTCs de hace unos años.

Supongamos ahora una persona a la que le toca en sorteo una vivienda de VPO y al dia siguiente de pasar por el notario es agraciado con el premio gordo de la loteria. No esta obligado a devolverla.

En general, el sistema de ayudas publicas no tiene memoria. Da igual si la situacion mejora que la ayuda es publica y el posible beneficio posterior es privado. No es que no se compartan los beneficios generados tambien con dinero publico, si no que ni siquiera se devuelve. En la financiacion de start-ups tambien existen las subvenciones. Sin embargo tambien son muy habituales prestamos que solo se reintegran en caso de que se generen beneficios, y otros que son convertibles posteriormente en un porcentaje de acciones de la compañia, es decir, capitalizables.

Por ello la propuesta aqui es por una parte crear un registro publico oficial de todos aquellos beneficiarios de ayudas publicas que cuantifique el total de lo recibido por cada uno de los receptores por parte de todas y cada una de las administraciones, y por otro que tanto empresas como particulares esten obligados a devolverlas en funcion de sus beneficios y mejora patrimonial. No pido una capitalizacion, pero al menos si una devolucion en caso de que sea factible.

Debemos, a mi juicio, conseguir un cambio cultural que nos transforme desde el punto de vista economico en una sociedad enfocada a la actividad privada, a la eficiencia y a la exportacion, y que penalice el clientelismo y los contratos con administraciones publicas.

La garantia de la privacidad como clave del exito de la publicidad personalizada

El otro dia tuve la enorme fortuna de gozar de una magnifica comida con el CEO de uno de los start-up mas interesantes de internet en estos momentos. Gran enfoque, buen equipo... y obviamente fully funded, por lo que al no haber expectativas de colaboracion nos permitimos conversar de internet, de lo humano, lo divino...

Uno de los puntos que tratamos fue el de la publicidad online. El se centro en los posibles nuevos formatos que reemplazaran al banner, imprescindible para aumentar el grado de confianza en el anuncio y en el anunciante, y en como tratar de cambiar una publicidad estatica a un concepto de conversacion. Yo me permiti abusar de su conocimiento para que me diese su opinion sobre una publicidad totalmente personalizada, que ya sabeis que es un tema al que le veo un gran desarrollo.

Sorprendentemente, al menos para mi, definia como piedra angular la garantia de privacidad efectiva, tanto la publicada sobre o por nosotros, como la "robada" de servicios de internet o de nuestros propios ordenadores. Argumentaba que la cantidad de informacion sobre nosotros que poseen buscadores, redes sociales... es muy superior a la que podemos imaginar, y sin embargo bajo nuestra percepcion ya nos parece excesiva. Por ello, a su juicio, para conseguir no una mayor segmentacion, si no una total personalizacion (personalizacion no tiene porque estar reñida con automatizacion) de la publicidad que derive en una conversacion entre empresa y cliente, es necesaria dicha percepcion de garantia de privacidad para que no nos importe facilitar mucha mas informacion que permita al sistema ser realmente efectivo. Y eso sin tener en cuenta que la parte de la poblacion no conectada es, por lo genreral, mas critica en este punto. Irrefutable.

Tengo derecho a...

Tengo derecho a disfrutar de las mismas oportunidades que los demas sin discriminacion de ningun tipo y poder asi ganarme la vida. No tengo derecho a un subsidio. Si me lo dan porque estoy pasando por una mala situacion bienvenido sea pero no tengo derecho a el. Es un regalo.

Tengo derecho a trabajar. No tengo derecho a un puesto de trabajo fijo. Si lo tengo a tener las mismas oportunidades en un proceso de seleccion sin discriminacion.

Tengo derecho a una formacion basica de calidad. No tengo derecho a que me den un titulo solo por ir a clase y a veces ni eso.

Tengo derecho, en este pais si en otros no, a ser atendido sanitariamente. Por ello tengo la obligacion de no abusar del sistema para que pueda perdurar en el tiempo y abarcar a toda la poblacion.

Tengo derecho a una pension si he contribuido a un sistema publico o privado anteriormente. Lo mismo con el subsidio del paro. Lo demas son pensiones asistenciales y subsidios generales, es decir, regalos.

Tengo derecho a comprarme una casa. No a que me la regalen, subvencionen... El resto es un regalo.

Tengo derecho a utilizar las vias publicas, carreteras, parques... que han sido financiados con el esfuerzo de las generaciones anteriores. Por ello tengo la obligacion, aunque solo sea moral, de contribuir a mejoras para las generaciones futuras.

Tengo la obligacion de contribuir financieramente para que la sociedad pueda proveer servicios basicos a la ciudadania.

Hay quien ademas tiene la capacidad economica de costearse servicios privados. Todos tenemos derecho a trabajar y a ganar dinero con el que podamos llegar a dicha situacion.

Tu tambien tienes los mismos derechos. La proxima vez que pronuncies la frase "tengo derecho a..." preguntate de verdad si lo tienes. Y da las gracias si no es asi y sin embargo recibes algo. Yo tambien lo hare.

Intenta no negociar sin una gota de gasolina

Esto es algo de sentido comun que sin embargo no siempre se estuctura correctamente. De hecho el otro dia estuve reunido con un start-up con dicha problematica a la que no sabian dar respuesta. Si se llega a esta situacion se puede analizar de varias formas. Desde el punto de vista de unos no hara falta ser demasiado agresivo en la oferta para llegar a un acuerdo. Desde el punto de vista de otros los buitres carroñeros detectaran la problematica y trataran de hacerse con los despojos. Lo ideal es ampliar fondos lo necesario hasta la siguiente ronda de financiacion y algo mas por si acaso, ganando tiempo. Sin embargo no siempre es ni facil ni factible. Tambien es verdad que por un lado resulta poco serio ampliaciones de capital continuas y da la sensacion de que no se sabe lo que se hace, y por otro estas ampliaciones que suelen ser esfuerzos muy importantes para fundadores y resto de inversores con capacidad de fondos limitada y no se producirian sin una clara expectativa de una nueva ronda de financiacion.

Otro punto conflictivo que se suele producir en estas situaciones es a que valoracion se realizan. Por una parte no seria normal a un precio mas alto que la siguiente ampliacion que puede ser muy agresiva negociando, y por otra uno demasiado bajo puede diluir a accionistas que no quieran o no puedan acudir, generando tensiones.

La solucion de libro es un prestamo participativo, que computa como fondos propios y por tanto mejora la situacion financiera, con una opcion de conversion con un descuento sobre la valoracion de la siguiente ampliacion de capital. En caso de que dicha valoracion, que habitualmente suele tener un cap, sea juzgada excesiva por el prestamista, este tiene derecho a recuperar lo prestado en dicha ampliacion a un tipo de interes primado. Naturalmente siempre hay un riesgo, que la empresa nunca consiga los fondos necesarios y se vea obligada a cerrar. Por ello las condiciones ventajosas, que deben ser mas altas cuanto mayor riesgo se asuma.

Alguno me dira que para eso basta con hacer un prestamo normal de los socios a la compañia, el cual se recupera tras la ampliacion de capital. No os podeis ni imaginar la incertidumbre que genera este tipo de planteamientos. Ademas, en el caso descrito ya te estas retratando. Si a ese precio tu no amplias capital ¿quieres que lo haga yo?.

No se invierte por valoracion, se invierte por tendencia

Hace poco un emprendedor me preguntaba como de barata debia estar una empresa para que atrajese interes inversor. Naturalmente esta pregunta tiene varias respuestas dependiendo de que tipo de empresa y en que situacion se encuentre. Lo primero, a mi juicio, es entender que desde el punto de vista financiero una empresa es dinero en movimiento. No se para, no se acaba salvo que se vea obligada a cerrar o tenga un final especifico como por ejemplo una concesionaria. Por ello todo inversor, que en algun momento va a tener el interes y/o necesidad de vender, antes de invertir piensa primero en como y cuando va a poder vender. Esto, que saca de sus casillas a mas de un emprendedor buscando financiacion, es un requerimiento basico e innegociable: debe haber una expectativa de exit.

En este sentido muchas compañias que cotizan en los mercados financieros tienen ventaja a la hora de ser mas atractivas para inversores ya que pueden vender con facilidad, a pesar de que sean una castaña de empresa. Dicha ventaja es fundamentalmente para los accionistas, para los que buscan un exit, no tanto para la propia compañia si lo que le interesa en una ampliacion de capital. Otras muchas empresas estan tambien en las bolsas, parece que cotizan, pero si alguien quiere vender observara espantado que los precios a los que se pueden cerrar transacciones de volumen difieren ostensiblemente a los publicados. El problema es la liquidez y no por estar cotizada se soluciona.

En empresas no cotizadas lo normal es que estes bastante tiempo con tu paquete de acciones, por lo que no quieres ver ni de lejos una castaña salvo que tengas muy claro que le puedes dar la vuelta. Inviertes en empresas que pueden conseguir mejoras de resultados operativos significativas, bien sean start-ups o firmas consolidadas. En un segundo plano esta la valoracion. El concepto de caro o barato no puede evitar una subjetividad excesiva. Por ello, el objetivo es buscar inversiones en las que se puede obtener una rentabilidad suficiente para el riesgo asumido, y con expectativa de liquidez. Ante esta situacion muchos demandantes de fondos hinchan sus previsiones para obtener mas capital. Asi les va.

El basket y las inversiones

No voy a escribir sobre la posibilidad de comprar una franquicia de la NBA si no de las similitudes entre ambos mundos. Si leeis una cronica de un partido cualquiera o mirais un cuadro de estadisticas casi todo se centra en un concepto llamado valoracion que no es mas que una formula matematica que suma y resta puntos, rebotes, asistencias, errores de tiro... y en ensalzar al mas valorado del equipo vencedor. Hay quien diria que suma peras y manzanas, pero al fin y al cabo no es mas que un intento de simplificar al maximo como si no fuesemos capaces de manejar varias variables. Tras ver un partido, lees las estadisticas y las "valoraciones" de los jugadores y lo habitual es llevarse bastantes sorpresas porque ni todo son estadisticas ni las estaditicas lo miden todo. Y esto a nivel de aficionado. No digo nada en cuanto a entrenadores y scounting.

En el area de inversiones tambien existen valoraciones pero difieren en que en este caso son una aproximacion a la cantidad monetaria en que al final se cierra la transaccion, si se hace. Muchas veces nos preguntan que es lo que estamos buscando y no tiene facil respuesta. Lo mas habitual es definir parametros de una u otra forma. Hay quien es bastante mas especifico y limita aun mas los criterios, hay quien no. Sin embargo en este tema tampoco es todo medible ni estandarizable. A veces te llaman diciendo que tienen algo muy bueno, lo analizas y te preguntas en que estarian pensando. Como me dice un amigo frances que busca un "je ne sais pas quoi".

¿Y si nos fusionamos?

Lo estamos viendo en innumerables casos. Empresas solitarias que hace tiempo han creado asociaciones para mejorar costes y ganar imagen de marca. Ahora se plantean una integracion total o fusion como mecanismo de supervivencia via mejora de la eficiencia y nueva reduccion de costes, pero en este caso de calado muy superior. Seguro que te vienen varios casos de estos a la cabeza en estos momentos. Son operaciones de libro cuyo mayor problema son los egos personales de los dueños de cada empresa.

¿Y si lo hacemos como pais? ¿Por que no pasar de una Union Europea a un Estado Europeo que permita una racionalizacion de ingresos y gastos mucho mas adecuada a la situacion actual y futura y abordar los retos con mucha mas garantia?. Imaginaos: un solo ejercito, una unica red de embajadas, una sola seguridad social que pague todas las pensiones, una sola informatica para todas las administraciones, una unica politica de fomento de las exportaciones, un solo comprador de medicamentos para todas las entidades sanitarias publicas, una unica politica de I+D+i, un mercado unico de verdad... El margen de mejora es descomunal.

Ante este tipo de propuestas todas las oligarquias locales pondran el grito en el cielo. Normal, muchos viven de la "cercania del gasto" y la "ineficiencia en las contrataciones". Me recuerda a todas aquellas ciudades fronterizas que perdieron su razon de ser economica al entrar en vigor el acuerdo de Shengen. Lo mas efectivo aqui suele ser el miedo a lo desconocido. ¿Os vais a dejar gobernar por Alemanes o burocratas de Bruselas? ¿Acaso lo pueden hacer peor que los de aqui?. Por muy mal que lo hagan ¿es posible que el neto no sea ampliamente mejor que lo actual?.

Esta idea parece inicialmente mas beneficiosa para los paises perifericos cuyas situaciones economicas son mas delicadas en estos momentos y cualquier ahorro relativo ayuda de forma importante a cuadrar las cuentas y no tener que hacer mayores sacrificios en el gasto social. Sin embargo, probablemente son mas interesantes para los paises mas avanzados, ya que quieran o no son conscientes que son los que van a pagar la fiesta cuando las crisis esten en su peor momento.

Este es un concepto desconocido para muchos politicos: racionalizar el gasto. Gastar de forma mas eficiente no significa forzosamente gastar menos en cantidad absoluta, si no poder hacer mas cosas con el mismo dinero abaratando cada uno de los gastos iniciales. Si ademas estamos en una situacion en la que no tenemos tantos ingresos como antes y debemos bajar el gasto, significa tratar de cubrir las mismas necesidades con menos dinero. Y lo que es innegable es que un solo pais mas grande, un mercado unico... debe poder suponer una clarisima mejora del bienestar de la globalidad.

¿Como avanzar?. Con una nueva Constitucion Europea, simple y clara, y reordenando las competencias de cada nivel de administracion a escala europea.